,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拉芳国际集团,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拉芳国际集团,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拉芳国际集团,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拉芳国际集团,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拉芳国际集团,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拉芳国际集团,*,商超业务管理培训,2024/11/16,2,终端的分类,国际性大卖场,地区性卖场,百货商场,地区性连锁超市,零售店,专业化妆品商店,2024/11/16,3,终端四要素,分销,货架,价格,助销,2024/11/16,4,终端分销员的要求,积极进取、百折不挠的工作热情和坚韧,丰富的产品知识和专业知识,良好的个人形象及礼仪修养,良好的沟通能力,敏锐的市场洞察力,创新精神,良好的客情,2024/11/16,5,终端管理目标,建立优于竞争对手的店内形象。,进货和回款顺畅，库存合理,达到既定的生意目标（销量和费用目标），完成公司的任务,终端管理三化：,人员专业化,陈列生动化,促销多元化,2024/11/16,6,终端管理核心内容,分销员的要求,卖进分销,店内形象,库存管理,回款管理,生意回顾,2024/11/16,7,终端操作流程,一、商场情况摸底,1、对商场平面图、租金、地理位置、产品区域设置、入口和出口、收银台的数量、存包台、人流走动最佳路线、注意生鲜区消费者人流量；,2、商场内部管理架构、法人代表、管理人员、财务人员、仓库人员来历；,3、商场经营状况和资金实力，结款信誉、营业员工资情况和心态、合作条件；,4、分析产品结构布置、畅销产品生产日期、标价管理、堆头陈列情况；,2024/11/16,8,终端操作流程,二、,商场资料收集,A、,费用情况，各项超市费用包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价费、开业赞助费；,B、结算方式：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底，在通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底；,C、竞争品牌在商场的销售价格、销售情况和投入情况做出调查，来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码，当有同类产品退场时也是供货商进场的时机；,D、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应该了解；,E、供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要求，做宣传计划时，针对超市量身定做，以增加吸引力；,F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及同事和上司对他的评价,2024/11/16,9,终端操作流程,三、进场谈判,1、,了解进场谈判的内容：,A、,采购产品质量、品种、规格和包装；,B、,采购数量、批量；,C、,送货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期；,D、,陈列面积和陈列位置；,E、,促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜；,F、,价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利；,G、,付款条件：付款期限、付款方式；,H、,售后服务：包换、包退、包修和安装等；,I、,各项发生的商场的费用；,J、,保底销量和末位淘汰制的约定和处理办法；,K、,违约责任和合同变更相关事宜,；,2024/11/16,10,终端操作流程,2、,拟好谈判策略：召集有经验的业务经理对超市有可能要求和异议的处理，设定好谈判底线，最高目标和最底目标；,3、准备好谈判的相关条件：,A、,已盖公章的报价表；,B、,已盖公章营业执照、税务登记证；,C、,相关资料：开户行、开户帐号、税号、企业地址、电话、传真和邮编、联系人；,D、,商标注册证、产品检疫报告；,E、,特殊行业必备资料，例如：安全认证；,F、,进口产品检验报告和代理授权书；,G、,食品生产企业许可证、合格证、卫生许可证、卫生防疫检验报告；,4、准备好谈判工具：企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片、超市产品推广方案、近期促销的大型活动、大众媒介广告投放计划，以前的报纸广告和市场分析报告；,2023/1/5,11,终端,操,操作,流,流程,四、,销售谈判,原,原则,1、与问,题,题分开，,对,对事不对,人,人，避免,破,破坏谈判,的,的气氛和,双,双方的误,会,会；,2、集中,在,在利益而,不,不是见解,上,上。结束,对,对过去的,争,争吵而集,中,中处理未,来,来的事情,，,，是一个,很,很好的主,意,意。请对,方,方不要为,他,他们昨天,做,做过的事,情,情或者引,起,起的问题,辨,辨解，而,集,集中双方,在,在未来应,该,该做些什,么,么来解决,问,问题；,3、想出,更,更多选择,方,方法，应,付,付在谈判,中,中会遇到,其,其它的问,题,题，以便,让,让对方选,择,择；,2023/1/5,12,终端操作,流,流程,五、,商场谈判,策,策略,1、从策,略,略的角度,上,上来说，,如,如果你能,让,让对方先,拿,拿出提议,来,来，那你,会,会处在有,利,利的位置,上,上，你可,以,以这样说,，,，“你何,妨,妨告诉我,们,们想通过,这,这次谈判,达,达到什么,目,目标”。,2、如果,你,你发现必,须,须由你自,己,己这一方,开,开启谈判,过,过程，那,你,你要在开,局,局的时候,提,提出主要,的,的要求，,因,因为让对,方,方对你想,要,要得到的,东,东西不会,产,产生模糊,不,不清的认,识,识；,3、如果,你,你一开始,就,就提出极,高,高的初始,要,要求，最,后,后得到较,好,好的结果,的,的机会就,大,大些，然,后,后通过的,对,对方的谈,话,话猜测对,方,方的心理,的,的动作和,想,想法；,4、如果,对,对方并不,急,急着谈话,，,，看起来,好,好像也不,愿,愿意谈判,，,，那么一,个,个较好的,开,开局方法,，,，“除非,你,你们能够,在,在这次会,议,议上做出,最,最终决定,，,，否则我,就,就不想谈,下,下去了”,。,。,5、贬低,对,对手的论,点,点，使其,策,策略降到,最,最低水平,，,，可以在,开,开始的时,候,候让人们,注,注意到他,们,们省略掉,的,的地方，,然,然后集中,攻,攻击刚刚,在,在他们陈,述,述中发现,的,的弱点；,2023/1/5,13,终端操作流,程,程,6、可以对,他,他们据以形,成,成观点的一,些,些假设提出,疑,疑问，从提,出,出疑问的事,实,实迫使对方,为,为自己所说,的,的事实进行,辨,辨解，从而,让,让他们处于,攻,攻势；,7、自己的,论,论点应该有,强,强有力的论,据,据支持。只,要,要掌握细节,就,就可以做到,这,这一步，指,出,出自己合理,部,部分，并在,这,这过程中诉,诸,诸理智和感,情,情。简要说,出,出对方接受,你,你的见解会,得,得到益处，,然,然后不接受,就,就会带来反,面,面的后果；,8、谈得越,是,是少，了解,得,得就越多，,倾,倾听对方谈,话,话，用一些,软,软性问题引,他,他们谈话，,这,这样你了解,的,的信息会更,多,多；,9、不要进,行,行长篇大论,的,的解释，也,不,不要透露太,多,多信息，如,果,果对方提问,，,，应该给予,简,简单和就事,论,论事的回答,，,，但不要放,大,大，因为你,可,可能向对方,提,提供额外的,信,信息，从而,使,使对方有利,；,；,10、如果,你,你有同伴参,与,与谈判，事,先,先达成一致,意,意见；,11、回报,法,法则：不管,你,你拿出什么,退,退让，一定,要,要对方花费,相,相当大的力,气,气才给予，,不,不要轻松拿,出,出退让，但,一,一旦决定退,让,让，就应该,体,体面大方做,出,出退让；,12、在谈,判,判中，应该,大,大谈自己已,经,经做出的退,让,让，并且尽,量,量夸大这个,退,退让的价值,，,，想办法强,调,调让对方感,觉,觉到这个退,让,让对对方为,什,什么重要；,2023/1/5,14,终端,操,操作,流,流程,六、,商,商场,谈,谈判,中,中断,谈判,有,有时,候,候会,因,因为,双,双方,的,的坚,持,持而,陷,陷入,僵,僵局,。,。这,时,时，,我,我们,就,就应,该,该学,会,会适,时,时地,叫,叫停,并,并重,新,新约,定,定下,次,次谈,判,判时,间,间。,对,对于,陷,陷入,僵,僵局,的,的谈,判,判双,方,方来,讲,讲，,这,这段,期,期间,是,是十,分,分宝,贵,贵的,。,。我,们,们应,多,多想,一,一些,办,办法,，,，使,后,后续,的,的谈,判,判得,以,以顺,利,利地,结,结束,。,。,侧面的：,1、以朋,友,友的身份,接,接近对方,或,或与谈判,有,有关的人,员,员（注：,这,这在较正,式,式的谈判,中,中是不可,能,能的）。,尽,尽量套出,一,一些对谈,判,判有利的,东,东西，了,解,解引起僵,局,局的关键,，,，并在一,定,定程度上,试,试探对方,的,的底线。,2、通过,第,第三方进,行,行上述过,程,程。,3、让对,方,方产生好,感,感。如小,礼,礼物、贺,卡,卡等等（,需,需要十分,了,了解对方,，,，注意与,商,商业贿赂,区,区别）。,正面的：,1、保持,联,联络，强,调,调双方已,达,达成的一,致,致，建议,双,双方珍惜,。,。,2、再提,供,供配套，,让,让对方选,择,择。,3、考虑,适,适当的让,步,步，最好,在,在次要问,题,题上。,4、想办,法,法达成原,则,则性协议,，,，讨论双,方,方还有哪,些,些选择办,法,法留下来,，,，再解释,为,为什么达,成,成原则性,协,协议对双,方,方都有利,；,；,5、再看,看,看所谈的,问,问题和已,经,经取得的,进,进步，讨,论,论一下非,商,商谈协议,的,的结果会,是,是怎么样,，,，以及如,果,果谈判没,有,有一个结,果,果，双方,会,会有哪些,损,损失；,2023/1/5,15,终端操作,流,流程,七、商场,谈,谈判中的,让,让步,1、要让,买,买手感觉,到,到不容易,：,：妥协性,让,让步的速,度,度应可能,慢,慢，让步,次,次数应尽,可,可能少，,一,一次让步,的,的幅度不,宜,宜过大，,应,应做到步,步,步为营，,三,三思而后,行,行，不要,过,过于轻易,让,让步，因,为,为轻易让,步,步会给对,手,手留下让,步,步无所谓,、,、报价存,在,在很大的,水,水分的印,象,象。买手,提,提出的要,求,求即使在,供,供货商的,计,计划之内,也,也不要轻,易,易应允，,而,而经过艰,苦,苦的谈判,后,后争取来,的,的让步会,让,让买主更,有,有成就感,。,。,谈判可采,用,用先松后,紧,紧的让步,策,策略，采,用,用此策略,，,，让超市,知,知道供货,商,商的让步,已,已经接近,极,极限，并,且,且使其感,觉,觉到供货,商,商每次让,步,步都是损,失,失惨重的,。,。,2、,在,在次,要,要目,标,标上,主,主动,让,让步,：,：谈,判,判中,有,有时,在,在次,要,要目,标,标上,主,主动,让,让步,，,，反,而,而能,获,获得,更,更大,的,的利,益,益。,如,如果,在,在冲,突,突中,必,必须,有,有所,选,选择,的,的话,，,，供,货,货商,区,区分,主,主要,目,目标,和,和次,要,要目,标,标，,在,在目,标,标之,间,间依,照,照重,要,要性,和,和紧,迫,迫性,建,建立,优,优先,顺,顺序,，,，优,先,先解,决,决重,要,要及,紧,紧迫,目,目标,，,，比,如,如，,价,价格,、,、付,款,款方,式,式等,，,，以,保,保证,整,整体,利,利益,最,最大,化,化，,但,但同,时,时也,应,应注,意,意目,标,标不,要,要太,多,多，,以,以免,顾,顾此,失,失彼,，,，给,谈,谈判,对,对手,以,以机,会,会。,3、,让,让步,要,要让,在,在