单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何做好分公司总经理,（分公司总经理运营实务）,何经华,有多少人自认为自己是一个出色的分公司总经理？,一个出色的分公司总经理需要具备那些能力？,管理者的五大职能,规划,确立目标、制定计划和程序,组织,分配工作,配置,把合适的人放到合适的岗位,指导,指明目标、发布信息、激励士气,监督,设立标准、衡量检验、纠正偏差,管理者的角色,领导者,授权，引导部属达成任务,沟通者,让成员拥有足够的资讯，为何做（WHY）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持畅通的资讯交流与协调,训练者,让成员知道该做什么（WHAT）？如何做（HOW）？,咨询者,关怀部属需求，随时提供有效建议,维护者,保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护工作规则执行，公平处理“逾矩”事件,工作者,以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要经得起检验,分公司的关键业务,销售,服务（实施，维护，培训）,市场,渠道,均衡/健康的管理（财务，人力，行政）,团队建设（能力，士气，协做）,分公司业务：销售,销售,渠道/伙伴,销售部,主要职能：,负责区域销售业绩,C类井田,区域客户关系维持,市场,主要职能：,承担区域渠道业绩,区域渠道管理和发展,区域伙伴发展,CWT业务推动,渠道/伙伴业务支持,售前支持部,区域,大客户,行业,eHR业务,区域,大客户,行业,主要职能：,承担指名大客户/行业客户销售任务,AB类井田,客户关系维持,行业市场策划,主要职能：,eHR的业务推动（市场、售前、实施）,主要职能：,区域销售的售前支持,C类井田,与销售人员1:5配置,主要职能：,大客户/行业销售的售前支持,AB类井田,主要职能：,区域市场活动的策划和执行,潜在客户的市场挖掘,销售管理,主要职能：,井田、渗透矩阵、漏斗、销售分析,分公司业务：服务、运营,服务,培训,实施,主要职能：,实施项目交付,二次开发,项目培训,参与实施销售，承担实施业绩,支持渠道项目实施,主要职能：,商务订单处理,客户档案录入,维护,主要职能：,对签约客户的日常运营维护,大客户的定制服务方案,老客户销售机会挖掘和再销售,承担服务业绩,主要职能：,针对客户的产品培训,承担培训业绩,开展社会培训,认证培训管理,院校合作,运营,财务,人力资源/行政,商务处理,销售：我们在卖什么？,集团财务,U8方案包,工业制造标准方案,财务核算包标准方案,管理会计标准方案,企业资源管理标准方案,商业流通标准方案,房地产建筑标准方案,U8网络分销,U8生产制造,eHR基础版/标准版,大客户行业解决方案,销售：怎么卖？卖给谁？,销售方法及策略,销售人员需要具备什么能力？如何培养？,销售流程如何控制？,市场如何渗透与挖掘？,销售工具,销售管理,资源配备,市场地图（渗透矩阵）,配合销售的市场策略,销售策略,提高市场覆盖力度，通过全面推行,井田制和渗透矩阵,，将所有目标客户进行分类，并明确相应的销售主体和销售模式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性,全面执行,销售的精细化管理,。通过规范各种销售模式、流程和操作行为，提高销售业务水平和可控性；通过严格销售漏斗管理，达到销售业务的透明化和管理标准化,构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的销售体系，加强各业务之间的协调和对大区、分公司的业务垂直管理与支持,A,B,C,基于井,田,田制的,客,客户管,理,理来推,动,动销售,市场细,分,分,井田划,分,分,市场/,客,客户策,略,略,渗透矩,阵,阵,销售推,动,动,B,A,D,E,F,G,H,I,J,C,销售漏,斗,斗,客户1,客户,客户 m,行业1,行业,行业n,客户责,任,任制,业务策,略,略,市场开,拓,拓,销售可,视,视化,动作标,准,准化,目标客户,客户范围,类别,营销主体,适销产品和业务内容,部委,/,国资委,国,国,家,家,部,部,委,委,部,部,级,级,机,机,关,关,、,、,国,国,资,资,委,委,集,集,团,团,企,企,业,业,总,总,部,部,A,大,大,客,客,户,户,总,总,部,部,下,下,属,属,中,中,央,央,大,大,客,客,户,户,部,部,财,财,务,务,核,核,算,算,/,/,报,报,表,表,、,、,人,人,力,力,资,资,源,源,管,管,理,理,等,等,软,软,件,件,（,（,并,并,指,指,导,导,和,和,协,协,助,助,全,全,国,国,营,营,销,销,机,机,构,构,在,在,系,系,统,统,客,客,户,户,中,中,推,推,广,广,）,）,行业及战略,大客户,u,u,金,金,融,融,、,、,烟,烟,草,草,/,/,流,流,通,通,、,、,出,出,版,版,传,传,媒,媒,、,、,建,建,筑,筑,/,/,房,房,地,地,产,产,行,行,业,业,的,的,高,高,端,端,用,用,户,户,（,（,指,指,名,名,客,客,户,户,）,）,（,（,A,A,、,、,B,B,类,类,）,）,u,u,全,全,国,国,性,性,指,指,名,名,大,大,客,客,户,户,（,（,A,A,类,类,）,）,u,u,有,有,H,H,R,R,专,专,业,业,应,应,用,用,的,的,大,大,型,型,集,集,团,团,型,型,企,企,业,业,A/B,大,大,客,客,户,户,总,总,部,部,下,下,属,属,各,各,行,行,业,业,业,业,务,务,部,部,、,、,H,H,R,R,业,业,务,务,总,总,部,部,锁,锁,定,定,集,集,团,团,目,目,标,标,行,行,业,业,或,或,应,应,用,用,的,的,高,高,端,端,客,客,户,户,，,，,推,推,广,广,N,N,C,C,行,行,业,业,解,解,决,决,方,方,案,案,及,及,H,H,R,R,专,专,业,业,解,解,决,决,方,方,案,案,区,区,域,域,行,行,业,业,/,/,重,重,要,要,大,大,客,客,户,户,区,区,域,域,重,重,要,要,行,行,业,业,，,，,区,区,域,域,集,集,团,团,大,大,客,客,户,户,（,（,指,指,名,名,客,客,户,户,）,）,B,B,分,分,公,公,司,司,行,行,业,业,/,/,大,大,客,客,户,户,部,部,推,推,广,广,N,N,C,C,集,集,中,中,财,财,务,务,解,解,决,决,方,方,案,案,和,和,U,U,8,8,E,E,R,R,P,P,专,专,业,业,版,版,、,、,H,H,R,R,标,标,准,准,版,版,（,（,并,并,配,配,合,合,行,行,业,业,业,业,务,务,部,部,业,业,务,务,推,推,动,动,集,集,团,团,行,行,业,业,业,业,务,务,）,）,。,。,区,区,域,域,内,内,一,一,般,般,企,企,业,业,客,客,户,户,、,、,行,行,政,政,事,事,业,业,单,单,位,位,C,分,分,公,公,司,司,常,常,规,规,销,销,售,售,部,部,门,门,、,、,经,经,认,认,证,证,的,的,代,代,理,理,u,u,在,在,区,区,域,域,中,中,推,推,广,广,用,用,友,友,全,全,线,线,产,产,品,品,。,。,u,u,推,推,广,广,U,U,8,8,常,常,规,规,销,销,售,售,方,方,法,法,，,，,提,提,高,高,单,单,产,产,，,，,加,加,快,快,销,销,售,售,一,般,企,业,客,户,针对,目,目标,客,客户,的,的销,售,售责,任,任制,售前,根据,业,业务,要,要求,组,组建,分,分公,司,司售,前,前团,队,队，,并,并具,体,体明,确,确所,需,需要,的,的能,力,力,根据,公,公司,要,要求,，,，结,合,合当,地,地市,场,场特,性,性，,配,配备,能,能力,足,足够,的,的售,前,前顾,问,问,推行,集,集中,打,打单，将,潜,潜在,客,客户,召,召集,起,起来,，,，由,高,高级,顾,顾问,小,小组,集,集中,进,进行,顾,顾问,式,式销,售,售,组成,销,销售,小,小组,，,，强,化,化顾,问,问式,销,销售,，,，重,点,点解,决,决大,单,单小,签,签问,题,题。,明,明确,售,售前,顾,顾问,必,必须,参,参与,报,报价,管,管理,，,，取消,销,销售,人,人员,的,的直,接,接报,价,价权，报,价,价前,须,须由,销,销售,经,经理,审,审批,建立,售,售前,资,资源,调,调配,体,体系,，,，建,立,立高,级,级顾,问,问到,分,分公,司,司蹲,点,点制,度,度，,加,加强,对,对售,前,前顾,问,问的,培,培训,和,和赢,单,单/,丢,丢单,分,分析,及,及经,验,验推,广,广,重点,在,在如,何,何快,速,速的,培,培养,出,出分,公,公司,所,所急,需,需的,售,售前,能,能力,并,并能,有,有效,的,的结,和,和大,区,区和,总,总部,的,的售,前,前力,量,量,销售,三大,重,重点,提高,每,每单,单,单产,（,（卖,出,出价,值,值）,提高,签,签单,量,量（,缩,缩短,销,销售,周,周期,和,和提,高,高销,售,售质,量,量）,大项,目,目的,赢,赢单,率,率,具体,要,要求,基,基本,能,能力,：,：,集团,财,财务,，,，方,案,案包,，,，U8M,，,，分,销,销，HR,等,等产,品,品知,识,识（5分,钟,钟产,品,品内,容,容，3分,钟,钟能,解,解决,什,什么,问,问题,，,，2,分,分钟,带,带给,客,客户,的,的价,值,值）,，,，每,周,周五,晚,晚上,培,培训,，,，销,售,售人,员,员每,人,人上,台,台讲,解,解,销售,经,经理,必,必须,了,了解,所,所有,常,常规,销,销售,的,的项,目,目情,况,况并,提,提出,建,建议,帮,帮助,销,销售,把,把价,值,值卖,出,出来,和,和缩,短,短销,售,售周,期,期,清楚,的,的了,解,解每,位,位销,售,售人,员,员的,工,工作,量,量，,工,工作,质,质量,，,，时,间,间分,配,配和,销,销售,有,有效,性,性,总经,理,理和,销,销售,经,经理,要,要帮,员,员工,读,读书,（,（销,售,售工,具,具，,总,总部,策,策略,，,，市,场,场信,息,息，,竞,竞争,对,对手,，,，总,部,部垂,直,直业,务,务流,程,程，,产,产品,等,等知,识,识和,信,信息,）,），,重,重点,是,是让,每,每个,员,员工,都,都知,道,道该,知,知道,什,什么,和,和怎,么,么用,这,这些,武,武器,和,和子,弹,弹,总经,理,理必,须,须清,楚,楚的,了,了解,所,所有,大,大项,目,目的,细,细节,并,并亲,自,自介,入,入,真正,的,的了,解,解销,售,售管,理,理部,的,的所,有,有工,具,具和,要,要求,并,并严,格,格执,行,行到,位,位,市场,理解总部,各,各部门的,全,全年整体,计,计划，清,楚,楚的知道,该,该如何落,实,实并能帮,助,助销售,结合本地,的,的特性规,化,化设计能,促,促动市场,和,和销售的,活,活动,小型行业,会,会，配合,集,集体打单,行业或重,要,要客户验,收,收会,。,。,。,当地市场,（,（区域和,行,行业）和,竞,竞争对手,的,的分析,当地市场,的,的品牌和,知,知名度，,媒,媒体关系,消化整理,全,全国（整,个,个公司）,有,有关市场,的,的有用信,息,息给销售,2004,市场计划,节,节奏,3月,5月,4月,6月,7月,8月,9月,10月,12月,1月,市场评测,结果与,传播,（13,月,月）,新产品,全产品,全国巡展,（35,月,月）,管理大师,中,中国行（6月）,全球软件,应,应用与技,术,术,大会,（79,月,月）,新,三,年,战,略,发,布,全国性大,型,型市场活,动,动,大型事件,型,型活动,集团级活,动,动,用友：最,好,好的产品,和,和服务,用友：最,好,好的软件,公,公司,区域,制造业,峰会,U860,巡展,用友服务,大,大会,2004,年,年,用户,年会,（910月）,2004,年,年,高层,答谢会,（12月,）,）,全国,