Click to edit the headline,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,一:销售管理的发展,公司业务的5个阶段,1：开始期,凭经验，倡导行动，无明确目标和计划,2：扩张期,注重销量，开始确定目标，特别是销量目标,3：调整期,注重成本，开始制定预算方案，加强监控,4：成长期,注重利润，建立计划和监控系统，关注财务,5：综合期,灵活的策划和执行战略，快速反映市场和竞争情况,销售管理的发展,业务及个人发展,公司业务,发展,策略,组织,结构,销售,队伍,管理,风格,信息,系统,客户,倾向,个人成就,个人,策略,个人,管理,善用,人员,沟通,技巧,应用,信息,客户,管理,业务及个人成就,个人策略,建立个人目标,计划及监控目标及活动,个人管理,正确的个人判断,有效的自我管理,时间管理,合理的决策,善用人员,正确的自我激励,集中队伍的力量,建立强项,沟通技巧,确定任务及目标,上传下达,应用信息,有效的给予及利用信息,学会分析业务机会,客户管理,创造良好的业务环境,提倡双方共有的利益,个人/组织 成就,二：为什么选择经销商？,为什么需要经销商？,1：投资低,2：节省成本,3：节省运作时间，增强战略管理,4：熟悉当地情况，有固有网络,5：降低风险,经销商业务的限制,1：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营,2：代理的产品种类广泛,3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品,4：不愿意披露市场和销售的数据,5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣,6：缺乏高素质的管理人员的管理系统,。,经销商与厂家关系的实质是什么？,相互利用，共同发展,管理经销商 使命,协调厂商利益，合理利用公司资源，以专业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客户做我们的产品成功,销量成功,利润成功,网络建设成功,市场成功,三：如何选择合适的经销商,讨论,如果你要开发一个新的区域，你将如何去选择经销商？,分销策略,1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序,2：确定分销的方式,3：寻找、分析和挑选合适的分销商,4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销,分销管理系统的演变,批发协助,公司达到一定的销量，并计划进一步开拓市场,合作经销商,公司建立良好市场基础、与批发商有良好关系并进一步开拓市场,直销,竞争激烈和策略性重要的城市,传统批发,公司刚进入市场，没有任何投资计划,分销系统的比较,分销系统的比较,分销系统的比较,经销商的选择标准,经销商的实力,是否具有行销意识,市场能力、网络,管理能力,经销商口碑,合作意愿是否强烈,经销商评估表,4:,如何做好经销商管理,管理经销商,正确的工作作风和态度,清晰的方向感,成功的客户管理,市场管理,正确的态度,言必行，行必果,坚持原则,丰富的专业知识,良好的个人形象,如何赢得经销商的尊重,尊重,敬畏,佩服,信任,欣赏,感激,经销商管理（1）,传达公司政策，建立客户信任和初步客情,上传下达,处理客户投诉，“三品”,友情沟通,定期拜访,经销商管理（2）,经销商的库存管理,库存管理理念的宣导,设立安全库存标准,确定订货数量和时间,建立库存报表及存货数据库,计算经销商的利润,经销商管理（3）,管理经销商的网络,了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案,帮助其开发新的渠道，新的客户,制订终端零售的产品生动化政策,管理经销商（4）,帮助经销商策划市场，发展市场,与经销商共商工作计划，指明工作方向,年度计划,月计划,渠道发展目标及行动计划,促销发展计划,管理经销商（5）,有效调动经销商的资源,培训经销商及其销售人员,帮助经销商改进内部销售管理系统,向经销商销售人员提供销售奖励计划,设立经销商奖项,谢谢参与！,