单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-09-26,*,#,现代酒店现场销售技巧,现代酒店现场销售技巧,1,1、,推销的障碍及解决方法,2、,现场销售准备工作,3、,接触顾客技巧,4、,现场销售技巧（,ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法,）,5、,处理现场销售异议,6、,跟进销售,7、,现场销售避讳和要决,培训内容,1、推销的障碍及解决方法培训内容,2,1、推销的障碍,1、推销的障碍,3,销售的障碍及解决方法,自身障碍,1.不敢推销,A.,害怕拒,绝,。,B.,自信心的,问,題。,C.产品知识不够,2.不会推销,A.,沒有技巧。,B.,沒有,产品知识,3.不愿推销,A.对,客有成,见,。,(,以貌取人,),B.,心情不好。,C.,吾,关,我事。,(个,人利益同公司利益,),。,销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。2.不,4,销,售的,障碍,及解決方法,：,销,售的,障碍,及解決方法：,顾,客方面的障,碍,1.,盲目,拒绝,A.,客人,有拒绝的权利,B.,自己要学识落台,。,C.,反省自己。,2.,指定人点菜,A.,客人,有选择的权利,B.,同事之间交波,。,C.,自己观察,、,主动请教,。,3.,沒有信心,对员工,对产品,A.,对员工,B.,对产品,。,(,客人,曾经,在其他地方受,过欺骗,）,销售的障碍及解決方法：销售的障碍及解決方法：顾客方面的障碍,5,销售的障碍及解决方法:,产品知识的障碍,1.,不了解,新,员,工。,多,学习,。,2.,不全面,了解一部份。,不断学,、,紧记,3.,不准,确,信口,乱讲,。,具体,、,举,例子,销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解新员工。多学习,6,2.现场销售,准备,工作,2.现场销售准备工作,7,检查个人仪容仪表,如:工具,_,了解市场导向，,如：潮流_,了解自己的,产,品,，,如：,买点_,检查个人仪容仪表,如:工具_,8,3.,接触顾客技巧,3.接触顾客技巧,9,消除隔膜,，如：,照镜,法_,了解客人的,购买风,格，如：家常便,饭,_,了解,顾客,的需要及期望，如：口味_,消除隔膜，如：照镜法_,10,4.现场销售,技巧,4.现场销售技巧,11,I,=,Interest,兴趣,C,=,Creating,引发,R,=,Remarks,印象,I=Interest兴趣C=Creating引发R=R,12,价钱,:_,最新出品,:_,独特性,:_,其他,:_,ICR=,引起兴趣,/,升降机语言,价钱:_,13,F A B,的销售技巧,F A B的销售技巧,14,FAB,的定,义,F,eatures,特性,A,dvantages,优点,B,enefits,好处,FAB 的定义Features 特性Advantages,15,F.A.B.,的定,义,F,特性,产地、份量、材料、,A,优点,从特性引出的优点。,B,好处,直接给顾客的好处。,F.A.B.的定义F特性 产地、份量、材料、A优点,16,FAB,的定,义,F,eatures,特性,产地,著名出产地,富地方色彩.,份量,份量非常吸引 可多或很少,材料,菜式內材料或配料配搭,价钱,价钱特別吸引及相当优惠,时令,季节性之食物和特別罕見有,制法,厨师精心泡制或时间控制,FAB 的定义 Features特性产地著名出产地,富地方色,17,FAB,练习,产品,特性,优点,好处,新奇士橙,美国,鲜甜,多汁,大隻,維他命c,預防,帮助,FAB 练习产品特性优点好处新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c,18,FAB,练习,产品,特性,优点,好处,衫,100%,柔软,吸汗,舒服,对皮肤,FAB 练习产品特性优点好处衫100%柔软吸汗舒服对皮肤,19,FAB,练习,产品,特性,优点,好处,金银菜炖润肺,金银菜,火喉十足,清肺热,味道,清热,滋润,FAB 练习,20,A I D A,销售手法,A I D A销售手法,21,AIDA,銷售手法,ttention,注意,A,I,nterest,兴趣,D,esire,欲,望,A,ction,行,动,AIDA銷售手法 ttention注意AInterest,22,AIDA,销,售手法,注意,A,ttention,向,顾,客展示餐牌,其他,兴趣,I,nterest,简,略介,绍,食物,/,饮,品的特性、,优点,及好,处,列,举,其他,顾,客,选菜,的例子,其他,AIDA销售手法 注意A ttention 向顾客展示餐牌,23,AIDA,销,售手法,欲望,D,esire,强调,食物,/,饮,品如何配合,顾,客,独,特需要,强调,食物,/,饮,品的,畅销,程度,其他,行动,A,ction,主,动询问顾,客要那,种,食物,/,饮,品,主,动,介,绍,其他食物,/,饮,品,其他,AIDA销售手法 欲望D esire 强调食物/饮品如何配,24,个人风格,个人风格,25,个人风格销售技巧,四种风格,创,新 型,融,和 型,主,导,型,分 析 型,个人风格销售技巧四种风格创 新 型融 和 型主 导,26,个人风格销售技巧,四种风格的特征,喜,爱,新食物,/,饮,品,喜,欢,追求潮流,例如：最,时兴,、最流行,得到侍,应,注意及,礼,貌,对,待,喜,欢与,人分享自己的,开,心事,容易,与,人熟落,自己作主,要求其他人,认,同他的,说话,支配一切,详细了解,食物,/,饮,品,成份及特色,要物有所,值,关,注所付出的,价钱,需要多一些,时间,作出 決定,创新型,融和型,主导型,分析型,个人风格销售技巧四种风格的特征 喜爱新食物/饮品 得,27,半分钟,成交法,半分钟,28,半分钟成交法,直接成交法,_,选择成交法,_,热点成交法,_,半分钟成交法 直接成交法 选择成交法 热点成交法,29,5.,处,理现场销售,异议,5.处理现场销售异议,30,处理异议,什么是异议,?,异议就是对方对您的提议有不同看法和立场,处理异议什么是异议?,31,为何顾客有异议,?,1,、害怕,买贵了,选择错了,作决定,2,、反应,谈判手法,追求更多优惠,喜欢比较,为何顾客有异议?1、害怕2、反应,32,处理异议练习,有没有便宜点,这个煮法也没有什么特别,吃虾会皮肤过敏,鱼,!,昨天吃过了,多长时间，我好赶时间哦？,处理异议练习有没有便宜点,33,处理异议的步骤,用心倾听,了解需求（发问，切勿假设）,总结（避免说不）,提供建议,/,承诺,跟进,/,回复,处理异议的步骤用心倾听,34,6.,跟进销售,6.跟进销售,35,跟进菜式,:_,最后机会,:_,建立关系,:_,连带推荐,:_,跟进菜式:_,36,7、现场销售避讳及要决,要,决,客,观,地,了解顾,客需要,足夠,销,售,点,及,强调,“物有所,值,”,过,致平衡,适,可而止,争,取,顾,客的接,纳,诚实,可靠,表,现兴趣,及,热诚,提供多,个选择,小心,处,理客人的,个,人,资,料,避,讳,自作主,张,/主,观,判,断,无,目的介,绍,过份热情,“屈客”,夸张,、,资,料虛假,不在乎,不,择,手段,假,设,7、现场销售避讳及要决要 决 客观地了解顾客需要避 讳,37,谢谢大家!,谢谢大家!,38,消除隐患，确保安全，保障稳定，促进发展。,11月-24,11月-24,Saturday,November 16,2024,人民消防人民办，办好消防为人民。,04:52:05,04:52:05,04:52,11/16/2024 4:52:05 AM,做好安全工作，树立企业形象。,11月-24,04:52:05,04:52,Nov-24,16-Nov-24,绊人的桩不在高，违章的事不在小。,04:52:05,04:52:05,04:52,Saturday,November 16,2024,人人保安全，家家笑开颜。,11月-24,11月-24,04:52:05,04:52:05,November 16,2024,每项振作求质量，产品质量有保障。,2024年11月16日,4:52 上午,11月-24,11月-24,人人有专职，工人有程序，检查有标准，做好留证据。,16 十一月 2024,4:52:05 上午,04:52:05,11月-24,由前至后一条拉，从上到下一条心。,十一月 24,4:52 上午,11月-24,04:52,November 16,2024,创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。,2024/11/16 4:52:05,04:52:05,16 November 2024,质量放松,劳而无功,.,安全发展，国泰民安。,4:52:05 上午,4:52 上午,04:52:05,11月-24,读安全书，做安全人。体系有效运行，销售蒸蒸日上。,11月-24,11月-24,04:52,04:52:05,04:52:05,Nov-24,同心协力，提高品质。,2024/11/16 4:52:05,Saturday,November 16,2024,质量是制造出来的，而不是检验出来的。,11月-24,2024/11/16 4:52:05,11月-24,谢谢大家！,消除隐患，确保安全，保障稳定，促进发展。9月-239月-23,39,