单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,团险业务思路,2013.8,1,团险业务思路2013.81,题 纲,渠道定位,销售方式,组织架构,团队发展策略,渠道核算,渠道考核,产品策略,客户开发策略,市场开发策略,系统需求,近期工作,2,2024/11/16,题 纲渠道定位渠道考核2,渠道定位,推广公司品牌,单个客户获取成本最低,品牌是赔出来的,群体性获取,充实公司客户,资源库,直销客户资源,银行渠道对公客户资源,政府相关职能部门获取社会人群,贡献客户资产管理规模（,CAUM,）,客户人数,客户资产,客户管理,资产管理规模,(Asset Under Management,AUM),指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机构当前管理客户资产的总市值。,AUM,的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。,思考：,我们关注的指标：显性资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益,隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？,客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。）,3,2024/11/16,渠道定位推广公司品牌单个客户获取成本最低品牌是赔出来的群体性,通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续发展的策略,坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴业务，通过保费资金增长带动资产市值增长,坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、高效率的项目经理队伍。,渠道定位,4,2024/11/16,通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大,销售方式,直接销售,自建销售团队，实行客户经理、项目经理制,建立行业、区域、渠道项目部，实现专业销售,银行渠道,签约试点银行，实行综合营销，引入,AUM,值理念,职域开拓,推广自购系统，开发企业客户员工个人业务资源,创新业务,推广移动设备、远程出单、手机,APP,模式，简化投保流程,投保、保全手续实现电子化,客户经理：大学毕业,1-2,年，无同业工作经历,5,2024/11/16,销售方式直接销售自建销售团队，实行客户经理、项目经理制建立行,团险部经理,项目部总监,项目经理,项目经理,客户经理,Sales team,项目部总监,中行渠道,建行渠道,农行渠道,金融行业分部,/,组,电力行业分部,/,组,通信行业分部,/,组,。,“,团队协作,”,改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资企业分部等），专注重点目标行业的开发，总部、机构提供产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。,核心竞争力,销售方式,团队协作销售模式,6,2024/11/16,团险部经理项目部总监项目经理项目经理客户经理Sales te,组织架构,-,总公司,部门负责人,核保核算,产品支持,企划培训,人管综合,区域督导,扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织,需求：尽快引进同业优秀人才,目标公司：养老金公司的销售支持,人保健康、人保寿,中意、中英、金盛,7,2024/11/16,组织架构-总公司部门负责人核保核算产品支持企划培训人管综合区,组织架构,总公司,核保核算,业务询价、业务风险控制、成本核算、核心业务系统协调,产品支持,产品设计、组合、包装、推广、销售辅助工具设计、招投标业务支持、大项目支持、查询系统、自购系统、远程出单系统协调,企划培训,业务推动、市场分析、渠道战略、业务计划、培训体系搭建、培训组织与管理,人管综合,人员考核、业绩统计、预算管理、财务核算经办、销售管理系统协调管理,区域督导,3,个二级机构,1,人，承担业务达成责任，,机构与总部的链接纽带,8,2024/11/16,组织架构总公司核保核算业务询价、业务风险控制、成本核算、核,组织架构,-,二级机构,团险部负责人,团险项目部,项目经理,客户经理,综合内勤（销售支持）,综合内勤（企划培训）,需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先,期,10-20,人，两各渠道，一组直销，一组银行,目标人选：毕业,1-3,年，金融、保险、法,律、营销等专业,问题：可否安排住宿？,9,2024/11/16,组织架构-二级机构团险部负责人团险项目部项目经理综合内勤（销,组织架构,-,三级机构,团险部负责人,团险项目部,项目经理,客户经理,综合内勤,尽快安排三级机构调研，成熟一个搭建一个,10,2024/11/16,组织架构-三级机构团险部负责人团险项目部项目经理综合内勤尽快,团队发展策略,机构发展,团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指标之一。,按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个,设置标准：地区,GDP,、地区在职职工人数、,准客户积累、资源渠道,二级机构：项目经理、客户经理、项目部 总监、团险业务部经理、综合内勤岗若干。,三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤岗,11,2024/11/16,团队发展策略 机构发展团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为,团队发展策略,机构团队发展,贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。,提高一线员工地位：,项目部总监、项目经理、客户经理,二线员工绩效与业务挂钩：,综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管）,管理人员综合考量,团险部经理,需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系,12,2024/11/16,团队发展策略机构团队发展贯彻全员营销理念，销售团队员工制管,团队发展策略,员工考核,员工类别,一线员工：项目部总监、项目经理、客户经理,二线员工：产品支持、企划培训、核保核算、人管综合,管理人员：团险部经理、总公司员工,个人考核指标,一线员工：,二线员工：定性指标、定量指标,管理人员：,员工薪酬,基本工资,岗位工资,绩效工资,超额提成,战略性奖励,从制度上提高销售人员地位，实行全员营销,13,2024/11/16,团队发展策略员工考核员工类别一线员工：项目部总监、项目经理,员工职涯规划,客户经理,项目经理,项目部总监,大学毕业,1-2,年，无同业工作经历,毕业二年以上,同业经历,1,年以上,同业经历,3,年以上,团队管理经验,1,年以上,14,2024/11/16,员工职涯规划客户经理项目经理项目部总监大学毕业1-2年，无同,团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能,力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调,能力,总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队,伍的能力、金融专业知识,项目经理需要具备的技能：拓展直接客户的能力、与客,户建立良好关系的能力、具备员工福利保障计划的专业,知识,教练角色定位准确,按重点目标市场招募团队成员,注意团队成员技能互补性,团队发展策略,团队技能要求,15,2024/11/16,团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能总监需要具备的技,4,福利保障,建议书,或福利保障,规划与说明,5,促成,与签约,1,市场调研，寻找准客户,2,客户资料搜集及预,约,3,福利保障调查问卷及分析报告,6,售后服务及客户开发,培养业务队伍的专业技能,销售话术,销售工具包,销售案例,行销辅助工具,。,目标,团队发展策略,团队技能要求,强化销售流程的训练,16,2024/11/16,4福利保障建议书5促成与签约1市场调研，寻找准客户2客户资料,渠道核算,渠道开办费用,（三至六个月）,前期开拓费用：公关费、招待费、会议培训费、差旅费、宣传印刷费、业务推动费、办公消耗,机构固定配置：人力、职场、设备、电话,渠道经营成本,（完整经营年度）,固定成本：,人力成本、职场成本、设备系统、办公消耗,业务费用：公关费、招待费、会议培训费、差旅费、宣传印刷费、业务推动费,理赔支出：理赔款、理赔调查费,需求：前期开拓费用、职场安排,公司财务核算相关政策,17,2024/11/16,渠道核算渠道开办费用前期开拓费用：公关费、招待费、会议培训费,渠道考核,经营指标,规模保费,标准保费,人均产能,人均客户数,人均客户人数,发展指标,准客户数,准客户人数,A,、,B,类准客户占比,机构搭建,行为指标,工作时效,客户投诉,各类案件、事故、违规违纪行为,财务指标,保费收入,赔款支出,投资收益,贷款收益,其他,前期发展指标、行为指标为主,18,2024/11/16,渠道考核经营指标规模保费标准保费人均产能人均客户数人均客户人,渠道发展规划,创业,发展,壮大,规模与利润并举,提升市场份额,利润为主，规模为辅实现重要利润贡献者,2014-2016,年,2017-2019,年,2020-2022,年,第二集团最好,第三集团最好,第四集团最好,积累客户，厚植根基,在市场中占一席之地,发展组织、积累客户,贡献保费、渠道打平,弥补投入、利润贡献,19,2024/11/16,渠道发展规划创业发展壮大 利润为主，规模为辅实现重要利润贡,产品策略,意外险,一般意外险,特定意外险,健康险,费用补偿,定额给付,账户管理,长期健康险,寿险养老,定期寿险,养老险,需求：,1,、在售险种中无门急诊补充险种,2,、残疾标准、定价费率改变对团险影响？,3,、在售个险、银保产品？拳头产品？,20,2024/11/16,产品策略意外险一般意外险特定意外险健康险费用补偿定额给付账户,客户开发策略,搜集客户信息,工商局、税务局、银行对公客户、发改委,工业园区、产业园区,地毯式梳理企业,客户资源开发,电话约访、初访客户资料收集、再访建立客户关系,会议营销：客户联谊会，公司品牌、员工福利理念、养老、医疗保险理念,广告宣传：最专业的员工福利供应商,企业的贴心管家,政府公益项目开发,残疾人、老龄人、志愿者、妇女、孤儿、计生家庭,需求：客户名单来源,宣传品制作,会议营销场地,21,2024/11/16,客户开发策略搜集客户信息工商局、税务局、银行对公客户、发改委,会议营销主要流程,客户调研、筛选,寻求相关利益同盟,确定会议主题、邀请嘉宾,相关项目经理技能培训,有选择的邀请客户,会务组织,会议研讨或培训,会后追踪、跟进,积累客户资源,目标,客户开发策略,会议营销销售模式,22,2024/11/16,会议营销主要流程客户调研、筛选积累客户资源目标客户开发策略,市场开发策略,行业开发,地区支柱产业、地区企业排名、最佳雇主企业、金融、外企、,区域开发,行政区域、产业园区,银行客户,贷款客户、对公账户开户客户、,理财客户,重点客户开发,地区影响力客户、招标业务、政府采购业务、政府合作项目,小微企业群体,高新技术产业、民企、产业带,需求：,1,、全国同业市场三年数据：短险、规模、赔付、件数,2,、全省、沈阳、,6,家机构所在地团险市场概况、地区,GDP,、主要支柱产业、代表企业、居民人数、农民人数、职工人数、社保政策、社保参与率,3,、公司机构发展规划,23,2024/11/16,市场开发策略行业开发地区支柱产业、地区企业排名、最佳雇主企业,系统需求,核心业务系统,官网查询系统,远程出单系统,销售管理系统,弹性员工保障自购系统,24,2024/11/16,系统需求核心业务系统官网查询系统远程出单系统销售管理系统弹性,紧密围绕客户积累和培育专业化的团险队伍两大重点工作，稳步搭建业务平台,我们的销售平台,客户积累,队伍培育,2013,年团险重点工作,25,2024/11/16,紧密围绕客户积累和培育专业化的团险队伍两大重点工作，稳步搭建,一、人员招聘：必要岗位尽快到岗、开展工作,二、岗前培训：了解公司、了解制度、了解流程、,了解目标,三、制度制定：项目经理管理制度,四、市场调研：总、分机构市场调研与分析，确,定渠道工作目标,近期工作需求,26,2024/11/16,一、人员招聘：必要岗位尽快到岗、开展工作近期工作需求26,