单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,传播管理智慧 助推企业成长,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/3/26,#,顾客与市场的了解,中国,.,二零一四年九月,市场细分、目标市场选择、产品与服务定位,顾客与市场的了解中国.市场细分、目标市场选择、产品与服务,回顾一下,STP,营销,在现,代市场营销理论中：,市场细分（,Market Segmentation,）、,目标,市场（,Market Targeting,）,、,市场,定位（,Market Positioning,）,是构成公司营销战,略的核心三要素，被称为,STP,营销。,回顾一下STP营销在现代市场营销理论中：,2,目录页,01,导入：市场细分,02,目标市场选择,03,市场与服务定位,目录页 01导入：市场细分02目标市场选择03市场与,案例,1,S,企业是一家生产工业电气自动化产品的企业，它们的技术和服务可以满足很多细分市场上的客户需求，几乎涵盖所有的生产型的工业企业。创业初期，,在对市场需求有了初步了解之后它们决定定位于电力、钢铁、石化、港口、建材、煤炭等重工业部门,。,在接下,来的市场推广过程中，,S,企业四处出击，却不幸在各个行业屡屡遭到竞争对手的强烈狙击，均无功而返。一番研究之后它们不得不接受这样一个事实：,虽然各个行业对产品的基本需求相同，但在附加功能方面的价值需求却千差万别,，只有对行业设备与工艺情况、行业标准有深入的了解才能满足客户的独特价值需求。此前之所以屡战屡败正是因为它们对市场的细分过于粗浅。,痛定思痛，,S,企业决定在诸侯割据的市场中重新寻找属于自己的生存空间，不求最大，只求能够适合自己生存。通过分析，它们,发现自己的产品在功能上最能满足火力发电厂对控制方面的需求，而这个细分市场上对手无论在企业规模还是产品质量上都无法与自己相比,。,于,是，,S,企业放弃了其他行业的机会，集中一切资源开拓火力发电企业这个细分市场。如今,S,企业生产的产品在火力发电企业这个细分市场上占据,75%,左右的市场份额,，成为当之无愧的市场领袖。,案例1S企业是一家生产工业电气自动化产品的企业，它们的技术和,4,案例,2,D,企业是一家做通讯行业,PCB,（印刷电路板）的小型企业。几年前当它进入通讯行业市场时，竞争已经到了很残酷的阶段,:,不但常规产品的价格非常透明，大客户也基本被市场领导者瓜分完毕,。生存的压力迫使,D,企业不得不另辟蹊径。,经过认真地分析和思考，它们决定不像一般,PCB,生产企业那样为通讯设备企业大批量生产电路板，,而是为一些大的通讯企业产品研发阶段所需要的小批量,PCB,做配套服务,。这种配套服务的特点是小批量、多品种，交货期短、质量要求高。,这个细分市场，大的厂家不屑一顾，而小的厂家又没有能力做,。,成功的市场细分和定位必然注定成功的结果。经过多年的努力，,D,企业已经成为这个细分市场上的领导者，,产品税后利润高达,40%,，远远超过了行业的平均水平。,案例2D企业是一家做通讯行业PCB（印刷电路板）的小型企业。,5,案例启示：,如果说客户价值需求是蓝海中的坐标，,成功的市场细分就是指引航线的罗盘。,在运用,STP,理论制定工业品营销战略的实践过程中，市场细分是第一步，也是最为重要和最具挑战性的一环，,而正确识别并确定最佳细分变量则是市场细分成功的关键,。,案例启示：如果说客户价值需求是蓝海中的坐标，成功的市场细分就,6,市场细分的含义,市场细分是指营销,者通过市场调研，,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程,。,每一个消费者,群就是一个细分市场，每一个细分市场都是,具有,类似需求倾向,的消费者构成的群体。,市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需,7,为什么要做市场细分,?,更易于满足比较小的消费者群,体的需求,。,假如该群,体的消费者有许多显著的共同特征，例如：具有相同的利益，相同的年龄、性别等。,便于营销,针对性,有效性,识别目标市场和潜在市场,，利用准确的市场定位，市场细分有利于新产品竞争消费者，也有利于对成熟的产品寻找新的消费者。,把主要市场资源用在最具实力的竞争市场,，有效的提供产品、价格、促销和销售渠道。避免传递错误的信息或把信息传递给不适当的消费者。,为什么要做市场细分?更易于满足比较小的消费者群体的需求。假,8,什么时候有必要做市场细分,？,任何时候,，当销售人员确,定市场存在显著的、可测量的差异时，都要考虑作市场细分。,确定细分市场时：,市场足够的大,：,市场必须足够的大，可以细分成更小的市场。不要试图细分一个非常小的市场。,市场存在差异且能表达,：,在可能的不同细分市场之间差异必须存在，而且这种差异明确表达出来。,对产品本身的需求不同,：,消费者在细分市场中不仅背景资料和消费心理特征存在差异，对产品的诉求也是不同的。如果消费者在购买产品时想法一致，就没有理由细分消费者,。,什么时候有必要做市场细分？任何时候，当销售人员确定市场存在显,9,应该划分为多少个细分市场？,没有一个统一的答案。,经验、直觉、统计结果和常识判断，所有这些都可以用来决定市场细分的个数。,细分越细，对公司的资源要求越高。因为,如果不能针对细分行业实施相应的营销策略,，那么市场细分就没有任何价值,。,应该划分为多少个细分市场？没有一个统一的答案。,10,工业品如何进行,市场细分,理论,上来说，对于工业品市场每一个客户都有可能成为一个潜在的独立市场。我们称之为,完全细分,。但只有当该市场客户数量不多，且需求分明时，完全细分才是可行的,。,例如飞机制造商，只有少量客户，他们往往对每一个买主的特殊需求了如指掌，分别应对,。,很多用于细分消费者市场的变量，同样适用于工业品市场,，如追求的利益、使用者情况、使用数量、忠诚度和态度等,。,工业品如何进行市场细分理论上来说，对于工业品市场每一个客户都,11,市场细,分的一般步骤,第一步：细分市场前的准备,请思考：,你这个事业部的关键客户有哪几家？,每家关键客户的特征是什么？,市场细分的一般步骤 第一步：细分市场前的准备请思考：,12,市场细分的一般步骤,第二步：选择市场细分的指标,即以什么维度来进行市场的细分：,一般情况下可从,地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。,应根据产品,、服务的特点，以常用市场细分指标为基础并结合市场研究经验，构造细分变量指标,。,市场细分的一般步骤 第二步：选择市场细分的指标即以什么,13,市场细分的一般维度,什么地方什么时间如何使用,产品/服务使用场合,地理位置,人口特征,使用行为,利润潜力,价值观/生活方式,需求/动机/购买因素,态度,细分市场的各种类型,针对产品类别和沟通渠道的态度,价格,品牌,服务,质量,功能/设计,一级城市二级城市农村,年龄,性别,收入,教育程度,使用量,费用支出,购买渠道,决策过程,收入,获取成本,服务成本,宏观的价值取向和态度,市场细分的一般维度什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合,14,工业品最常用的三种市场细分维度,按行业划分,在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面,。,客户之间相互影响,小，易做出统一销售和订价方法，易管理。,例如,，购买轮胎时，飞机制造商对该产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多；而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时，对轮胎的质量等级也有不同的要求。,按规模划分,可以根据,不同规模的客户采取不同的订价、促销、信用政策；,服务质量不降低，侧重重点，,有效服务；,按用户的地点划分,可以降低运输成本；,提高了访客频率,。,工业品最常用的三种市场细分维度按行业划分,15,市场细分的真正意义,从某种意义上讲，有效的市场细分分析是一种,对消费者思维的创新研究,。对于营销人员来说，谁能够首先发现新的划分客户的依据，谁就能获得丰厚的回报。,从产品功能、业务出发去思考市场细分,从现有服务的客户特征出发去思考市场细分,市场细分的真正意义从某种意义上讲，有效的市场细分分析是一种对,16,案例：华为在运营商业务中的,市场细分,细分市场策略,细分维度,市场划分,华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄弱环节农村市场作为突破口。,地理细分,城市市场,农村市场,随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“,V5,接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。,标准差异,认同,V5,接口的用户,不认同,V5,接口的用户,当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。,需求差异,每一个客户就是一个细分市场,当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。宽带城域网能顺应城市信息化的发展趋势，能满足运营商网络改造的需求，能迎合国内运营商因担心国外运营商竞争而“先下手为强”的防御心理。,地理差异、需求差异、心理差异,案例：华为在运营商业务中的市场细分细分市场策略细分维度市场划,17,示例：罐车市场细分维度选择,罐车产品细分维度一：按客户所处细分行业,细分市场,客户举例,划分维度,类型,客户特征,按,LNG,流通环节的客户性质,液化工厂,部分,LNG,液化工厂自己组织物流车队进行,LNG,的物流运输,哈纳斯、陕西绿源,专业危化品运输公司,专业危化品运输公司是专业从事物流运输的公司，未来可能是行业的发展方向,林森物流,LNG,贸易商,该类客户主要进行,LNG,贸易物流,陕西大运,终端用户,部分,LNG,终端客户自已组建物流车队，进行,LNG,的物流运输,唐山长明不锈钢,重卡经销商,/,汽贸公司,拥有固定下游,LNG,车辆的潜在客户资源,天津集达、天津裕诚,LNG,用气集中产业（非传统、易忽视）,养殖场（恒温）,现在使用,LNG,的趋势明显，可能会产生,LNG,储运产品的需求,陶瓷厂,现在使用,LNG,的趋势明显，可能会产生,LNG,储运产品的需求,铝厂,现在使用,LNG,的趋势明显，可能会产生,LNG,储运产品的需求,电厂,现在使用,LNG,的趋势明显，可能会产生,LNG,储运产品的需求,食品厂、酿酒,现在使用,LNG,的趋势明显，可能会产生,LNG,储运产品的需求,示例：罐车市场细分维度选择罐车产品细分维度一：按客户所处细分,18,示例：罐车市场细分维度选择,罐车产品细分维度二：按,LNG,需求旺盛的区域,细分市场,客户举例,划分维度,类型,客户特征,以清洁能源增长划分区域,沿海液源（大型接收站）,周边会有较强的,LNG,运输需求，容易产生,LNG,储运产品的需求。地区如青岛（中石化）、如东（中石油）、上海（中海油）、宁波（中石化）、福建莆田（中海油）、天津（中海油）、唐山曹妃甸（中石油）、深圳大鹏（中海油）、大连（中石油）、威海（中石油）、珠海（中海油）、海南,(,中海油,),、北海（中石化）、连云港（中石化）、盐城滨海（中海油）,陆地液源（液化工厂）,周边会有较强的,LNG,运输需求，容易产生,LNG,储运产品的需求，客户分布区域如：新疆广汇、陕西榆林、陕西杨凌、内蒙鄂尔多斯、四川达州、四川广元、重庆、湖北黄冈、山东泰安、河南濮阳、山东德州平原县、山东兖州、吉林长岭、黑龙江大庆、黑龙江鹤岗、新疆克拉玛依、巴彦卓尔乌拉特旗、山西沁水、河北廊坊、河北唐山、中油中泰、河北永年县、山西平遥、陕西卤阳湖、新疆喀什、新疆克州阿图什市、湖北武汉、山东定陶、山东济宁邹