Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,BEA Confidential.|,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,BEA Confidential.|,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,BEA Confidential.|,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,BEA Confidential.|,*,如何深度挖掘客户资源,如何深度挖掘客户资源,寿险营销员最重要的一项工作就是,准客户开拓与积累,寿险营销员最重要的一项工作就是准客户开拓与积累,是市场的原因吗？,还是我们的行销方法有问题？,是市场的原因吗？,你有持续开拓准客户的习惯吗？,你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？,你是否在寻找不同类型的准客户来源?,你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？,你有持续开拓准客户的习惯吗？,(一）建立习惯,(二）寻找途径,(三）高效开拓,成功者在行动！,(一）建立习惯成功者在行动！,销售中80的时间用于,准客户开拓！,每天可以没有成交,但不可没有准客户的积累！,销售中80的时间用于,1,、缘故市场,2,、转介绍市场,3,、陌生市场,1、缘故市场,今天找谁去？,成也缘故,败也缘故,除非你化缘故为无故！,今天找谁去？成也缘故,败也缘故除非你化缘故为无故！,有效的客户到底在哪里？,有效的客户到底在哪里？,1、,我的直系亲属，以及常来往的亲戚,-父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯,2、,我的同学和老师,-从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专,3、,我的邻居,-以前的老邻居、现在新邻居，亲戚、爱人家的邻居、同学、朋友家的邻居,1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚-父、嫂、舅、侄、姨、,4、,我由经常消费而认识的店主/员,-理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报店、药店、洗染店,5、,我以前因工作关系认识的,-工作/办公室同事、工会主席、医务室工程师、经理、老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友,4、我由经常消费而认识的店主/员-理发店、杂货店、洗衣店、,6、,跟我有同样爱好的人,-游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种收藏,7、,因孩子而认识的人,-幼儿园/学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母,8、,由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的,-他们的同事、好友、同学、邻居,6、跟我有同样爱好的人-游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街,9、,由乘车、买车、修车而认识的人,-乘客、出租车司机、卖车的店员/经理、修车铺老板。,10、,其他行业的推销员/业务员,-房地产、化妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。,11、,在社交活动中认识的人,-在某舞会上、在朋友的聚会中、在俱乐部里、在各种协会/社会团等。,9、由乘车、买车、修车而认识的人-乘客、出租车司机、卖车的,12、,由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师,13、,你做保险的新/老客户所认识的人,-邻居、朋友、亲戚、同事、同学、战友,12、由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师,一样的投入，可以有不一样的收获；,寻找捷径、高效经营。,一样的投入，可以有不一样的收获；,客户的定义：,现有客户,以前客户,竞争对手的客户,使用同类其他产品及服务的用户,为有价值的客户提供有价值的服务！,“,上帝,”,的定义：,忠诚老客户,高保费的大客户,有潜力的小客户,有意义的新客户,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网,保险资料下载网,客户的定义：为有价值的客户提供有价值的服务！“上帝”的定义：,转介绍是销售人员,生存之本,转介绍是销售人员,转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法！,转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方,取得客户明确的认可表达,提出明确要求,（可以以寒暄的方式直接切入）,例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的呢？,必要的时候说明这样做的原因；,拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；,继续你的要求，直到你满意为止。,赞美的重点是让他觉得你的要求很重要。,取得客户明确的认可表达,不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；,合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。,寒暄时比较和谐；,收集资料时适当的询问；,递送计划书；,促成失败和成交；,递送保单；,不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；,先获取信息，作为转介绍方向,建立名单,确定使用层面,客户书面推荐；客户同意作为推荐人；,客户同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义。,使用方法,电话约访、短信、QQ等,比较适合使用需求分析的工具,先获取信息，作为转介绍方向,取得认同,提供姓名或范围,名单信息确认,询问是否还有其他人选,准确锁定,取得认同,一、取得认同,（话术）：张大姐您好，感谢您一直对我工作的支持，购买我们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又特别推出了市场上独具竞争力的的理财产品，所以先来为您服务并做一下介绍。,A、,计划书,B、,索取转介绍。,二、提供姓名或范围,（话术）：您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。,A、,像您一样成功的人。,B、,升职最快的人。,C、,像您一样有爱心的人。,D、,您朋友中最愿意帮助人的人。,E、,对您最信任的人。,一、取得认同,三、名单信息确认,-对客户提供的准客户名单进行确认。,四、询问是否还有其他人选,-问他能想到的人。,五、准确锁定,-确定可以用何种关系去联系准客户,（好朋友去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）,三、名单信息确认-对客户提供的准客户名单进行确认。,持续的准客户开拓习惯,不同类型的准客户开拓,详细的追踪系统,寿险营销客户为本！,持续的准客户开拓习惯寿险营销客户为本！,谢谢,谢谢,