单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,GEC Program,顾客有五种类型的需求,确认客户的期望需求,时机与需求的关系,实战演习：,预测顾客的需求,第三讲,看的技巧预测顾客的需求,1,预测顾客的需求,平安？,GEC Program,2,顾客有五种类型的需求,GEC Program,3,顾客有五种类型的需求,说出来的需求,真正的需求,没说出来的需求,满足后令人快乐的需求,秘密需求,GEC Program,4,我要一辆昂贵的汽车,GEC Program,5,1,2,3,4,5,6,7,8,9,13,10,11,12,14,15,16,20,21,22,23,24,25,17,18,19,连接图中的交叉点,你可以看出多少个正方形？,GEC Program,6,26,27,28,29,30,GEC Program,7,31,32,33,34,36,37,35,38,39,40,GEC Program,8,时机与需求的关系,GEC Program,9,你看到的是需求吗？,时机和需求的概念,演练,时机与需求的关系,GEC Program,10,人类需求的特点,GEC Program,11,人类需求的特点,需求具有对象性,需求具有选择性,需求具有连续性,需求具有相对满足性,需求具有开展性,需求具有弹性,GEC Program,12,一、需求具有对象性,人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。,GEC Program,13,已经形成的需求经验,使得顾客能够对需求的内容进行选择。,二、需求具有选择性,GEC Program,14,三、需求具有连续性,当一种需求被满足之后,另一种新的需求就会被激活,成为人们行动的目标或动力。,GEC Program,15,四、需求具有相对满足性,这是指需求在某一具体情况下所到达的满足标准。,GEC Program,16,五、需求具有开展性,心理学家指出,人的需求之所以永无止境是由于：,（1）存在的需求永远不会完全满足。,（2）一旦某一需求得到满足,新的需求就会激活。,（3）到达目标的个体会为自己确定更高级的需要。,GEC Program,17,六、需求具有弹性,一、这种效劳在顾客心目中占有多大的重要程度。,二、替代性效劳在顾客心目中多大程度上能代替其他效劳。,这种替代品的替代性有多大,取决于：,GEC Program,18,实战演习,预测顾客的需求,GEC Program,19,练习：以下是五种普通的效劳情景,你认为要满足顾客的下一个需求是什么？,某顾客已化了很长时间等候效劳：,顾客不停地看手表：,一位顾客抱着一大堆东西向你走来：,某天一早,顾客就排队等候：,洽谈时,顾客在东张西望：,更多：还有其他的情景和需求吗？,20,