,红牛公司促销方法与话术,目录,1、堆头摆放问题：,A、产品正面品牌要朝人流正向；,B、价格标签也要朝人流正向；,2、货架摆放的高度问题：,一般应以顾客能拿得到的高度为准;在货架上放三层为好,不要太高,3、理货中的空位运用：,早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好？,一、超市理货中存在的问题思考,4、商品陈列生动化的问题：,A、商品生动化陈列的原那么：,a、最大化原那么货品间无间隙,占满整个空间,b、全品项原那么规格、品种齐全，无损伤,c、满陈列原那么增强产品饱满度、可见度,d、重点突出原那么突出促销主打产品，主次清楚。,e、伸手可取原那么按年龄、身高进行有效陈列。,B,、如何做好商品生动化陈列：,a,、争取好的陈列位置：,视线平行、直视可见、伸手可及，,b,、价格必须正确醒目：,产品特价活动要定期更换。,c,、用宣传品配合陈列：,店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高,1.8,倍。,d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或黄金位置，到期晚的放后面或非黄金位置等。,e、正确摆放商品：,1以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%；,2多重陈列面能提高冲动性购置率，最好有多个陈列面，销量提高30%以上；,3同色包装竞品应错开，以免混淆；如乐虎,4尽量占据黄金位置。,促 销？,我们的定义是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。商品当然包括着有形的商品及效劳;满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,二、促销根底技巧,促销不是什么？,促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？,促销不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。,促销不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？,促销不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？,促销不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,广告就是促销,您知道播送和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比方，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。,我们已经习惯于生活在商品信息的气氛中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。,您是走动的广告,展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作，你是公司产品广告的一局部，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。,您意识到您自己本身也是红牛公司广告方案的一局部么？,三、待客与迎客技巧,1、待客指的是：等待顾客,这一时段，是我们促销员的准备时段。,在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？,1个人方面,保持整洁的仪表,良好的精神面貌，饱满的热情，充分的精力,大方的举止,2店内工作,陈列整齐整洁地堆+促销台+货架等陈列,排面饱满尤其是地堆+货架,检核物料形象卡或插卡等，赠品等是否齐全,3如何吸引顾客,不要以固定的姿势站在同一地点，要动根据人流方向。,敏捷、快乐走路的样子和合时宜的叫卖声吸引消费者。,明朗、快乐、优美、温和的表情。,在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。,4本卷须知,忌:,无精打采、疲劳、厌倦表情心情可以传染,阻塞式站立在店门口,与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹,以上情况会吓跑顾客!,2、迎客,迎客的类型,迎客的方式,迎客本卷须知,A,、迎客类型,迎客类型1主动式问好,顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左,右时问好。,促销话术：您好！欢送光临。,您好！您是要买什么饮料吗？,您好！您是要购置年货吗？,迎客类型2应答式问好,例如：顾客走到饮料区，问促销员，这里有什么饮料？,促销话术：有碳酸，茶类，凉茶，功能饮料，你需要功能饮料吗？现在喝还是送人？,迎客类型3迂回式问好,间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。,促销话术：,促销员：您好，乘坐火车，要买点饮料吗！,顾客：是呀，准备在火车上喝！,促销员：是呀，坐火车超累的，您可以买点红牛补充,下能量啊。,顾客：嗯？有什么赠品吗？,促销员：用应答式继续。,B、迎客方式：,迎客方式1微笑,顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝,你的微笑。,迎客方式2识别顾客的身份,促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来区分。,例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品牌 带来的优越感。对价格不敏感。,蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。,迎客方式3不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。,A、年轻人特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感度低，具有冲动性。,接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、新功能、新用途。,如红牛饮料功能等,B、中年人特征：属理智购置，比较自信，保守、稳定，对价格敏感度适中。,接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要；,一般收入追求平安、健康、品质、价格。,以组装价格、赠品策略吸引为主。,C、老年人特征：喜欢用惯的商品，购置心理稳定，不易受广告影响，希望购置经济、合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长问短，对导购员态度反响敏感。,接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、明确、中肯。,四、开掘客户需求的方法,1、询问：,促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？,开场白，建立沟通话题,顾客：是呀，有什么口味的方便面？,促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。,顾客：有没有不辣的。,促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。您还可以买两个卤鸡蛋。,2聆听,原那么：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售哪类品项的时机。,3观察,根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断是否为目标客户，进而实施介绍，达成购置。,五、产品介绍,1、产品介绍技巧：-“FABE法那么,F：Features 特征 为什么有这种优点？,A:Advantage 优点 有哪些优点？,B:Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？,E:Evidence 证据 凭什么相信、证明你所说的？,2、FABE法演练,F：特征孝感麻糖是湖北老品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产麻糖，价格还不贵。用荣誉和代言人,A：优点麻糖品种多，口味香，我们麻糖包装精美，口味新颖。价格还实惠。,B：利益您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，价格也适宜。,E：证据刚刚那位就买了五盒。,3、产品介绍的本卷须知,让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。,让顾客了解产品的价值。,具体的说明产品特性。,客户产生异议的原因,对理货促销员不信任：原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。,对自已不信任：顾客在冲动购置前，会产生这种疑心，不相信自己判断。,客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。,客户有诚意购置:客户有不同意见，是向促销员发出了购置讯号。,如：真的好吗？,六、如何处理疑问和异议促成交易,如何促成购置？,1、顾客购置讯号识别方法,1语言的信号,询问价格多少钱？,讨价还价有赠品吗？有优惠吗？,对购置的量进行确认买1个六连包够吗？,征求同伴意见问身边的人，要买点吗？,反复询问促销员真的很好吗？,表示友好对促销员说：你真会说呀。,2身体语言的信号,点头认同-对促销员观点表示认同,犹豫不定-顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购置。,突然变得轻松起来-从开始的防范状态转入轻松的购置状态。,其它身体语言-例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。,2、主动促成购置的方法,1直接法,建议购置简述好处。,例：“您就礼盒装好，送礼又适合，包装高档大方。,“那您就买这个吧！,2选择法,运用封闭式问题：要求顾客只要答复“是或“不是。,促销员：您看是要原味型还是强化型？还是每样都来一些?,促销员：您看要礼盒还是整箱?,注明：运用该方法的前提是-和客户有沟通铺垫，否那么直接询问会引起顾客的反感。,3最后时机法,促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌促销活动，这样做比较适合购物时间紧凑，有方案和预设品牌的人群；,强调：,例如：我们的促销优惠活动今天就结束了寓意今天购置更实惠是最后一天。,THANK YOU,！,谢谢！,