,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保密文件,*,(海量营销管理培训资料下载),3M通信布线产品组合营销方案,2001/10/12,11/15/2024,1,内容,内容,1、综合布线市场现状,2、前期市场方案,3、实施步骤,4、诚易互动实施方案的优势,5、方案预算,6、方案的总结,附录1、工程小组成员简历,附录2、相关工程经验选摘,页数,3,19,34,36,38,40,42,11,1,综合布线市场现状,基于我们对国内布线市场现状的了解，市场现状分成六个工作系列：,布线市场容量及增长,布线市场开展趋势,传统布线营销市场方法,3M布线产品现状,3M布线市场目标,综,合,布,线,市,场,现,状,国家政策现状,3M通信布线产品组合营销方案,综合布线市场现状,国家政策,现状,布线市场,开展趋势,布线市场,容量及增长,传统布线,市场营销,3M布线,产品现状,3M布线,市场目标,7月份国家信息化指标出台,7月信息产业部正式发布将在全国13个城市进行用户 驻地网的通知,北京申奥成功后，北京提出未来5年投资300亿建设,信息化，投资16亿美元建设奥运场馆。,今年底将出台智能建筑验收标准和智能小区产品导则,综合布线市场现状,国家政策,现状,布线市场,开展趋势,布线市场,容量及增长,传统布线,市场营销,3M布线,产品现状,3M布线,市场目标,光缆系统,非屏蔽铜缆系统,屏蔽铜缆系统,更高级别链路,F级链路,E级链路,D级链路,3M布线产品线非常全，完全符合综合布线技术的开展需求。,综合布线市场现状,国家政策,现状,布线市场,开展趋势,布线市场,容量及增长,传统布线,市场营销,3M布线,产品现状,3M布线,市场目标,国内2001年的传统布线市场份额约为18亿人民币，每年将会保持不低于,15%的增长率。其中AVAYA、NEXANS、IBDN、AMP、SIEMON五家,企业约占传统市场70%的市场份额。其中AVAYA以35%的市场份额占据,第一品牌的位置。,其余的30%的市场份额由PANDUIT、MOLEX、奇胜、德特威勒二十几家的,布线公司所分割。,从布线市场的格局分析，布线领域尚未形成垄断品牌（技术、价格、效劳）。,3M布线产品带着百年企业品牌的优势，结合国内市场的实际状况，通过良好的,筹划推广方案，目标客户的直接渠道建设，应该有非常大的开展空间。,综合布线市场现状,国家政策,现状,布线市场,开展趋势,布线市场,容量及增长,传统布线,市场营销,3M布线,产品现状,3M布线,市场目标,媒体大量投放，强调布线品牌的曝光率和覆盖率,宣传的领域主要以,IT,行业为中心，建设领域只是销售领域的一个支点,参加信息产业的大型活动，普及布线的最新技术，推广最新产品（如,COMDEX）,渠道的建设目标主要是信息网络集成商（如联想、方正等企业）,综合布线市场现状,国家政策,现状,布线市场,开展趋势,布线市场,容量及增长,传统布线,市场营销,3M布线,产品现状,3M布线,市场目标,2000年正式成立国内3,M,布线销售部门,SCQ,布线在3,M,收购前已经在国内有大量市场应用,Volition,布线产品已经在国内取得一定业绩，并在光纤布线领域享有良好声誉,综合布线市场现状,国家政策,现状,布线市场,开展趋势,布线市场,容量及增长,传统布线,市场营销,3M布线,产品现状,3M布线,市场目标,销售目标,目前 1000万人民币,2002年 4000万人民币,2005年 2亿人民币,2005年市场占有率排名前五名,市场目标,2002年 3M布线渠道覆盖国内省会级城市,2004年 3M布线渠道覆盖国内二级城市,2005年 3M布线渠道覆盖国内地级城市,2,市场前期方案,在正式启动3M通信布线产品组合营销方案以前，需要作一些内部的准备和分析工作，我们把它分成三个局部：,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,3M内部市场,准备工作,3M通信布线产品组合营销方案,市场前期方案,3M内部市场,准备工作,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,资料整合,人员素质培训,礼品准备,产品特点及市场切入点分析,资料整合,3M布线产品部形象手册：,主要介绍3M布线产品部门,在国际布线界的地位，3M布,线产品所获国内外质量认证，,国内的标志性工程工程清单等。,3M布线产品主推产品手册：,目前3M布线产品部门主推,的产品，如VF45等。,3M布线产品手册,介绍3M目前的全线产品。,3M布线设计、施工手册,3M产品设计，以及简便,安装、管理的整个过程。,市场前期方案,3M内部市场,准备工作,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,资料整合,人员素质培训,礼品准备,产品特点及市场切入点分析,3M布线产品培训,综合布线行业市场培训,综合布线行业技术含量较高，且销售环境比较复杂，需要销售人员有丰富的专业知识（通讯、网络等），因此，加强内部销售人员的培训是有效传播3M形象，提高3M布线产品销售额的必要条件之一。,3M布线产品招投标培训,（专家、业主）,市场前期方案,3M内部市场,准备工作,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,资料整合,人员素质培训,礼品准备,产品特点及市场切入点分析,礼品准备,会务性礼品：,节日礼品：,市场前期方案,3M内部市场,准备工作,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,资料整合,人员素质培训,礼品准备,产品特点及市场切入点分析,产品特点及,市场切入点分析,3M百年品牌优势,3M全线产品覆盖面广,符合欧标（产品质量比较高）,Volition布线：快速、简便、,高效、廉价,屏蔽优势（可以应用政府、,金融等领域）,市场前期方案,3M内部市场,准备工作,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,电信：联通、网通等七大通讯公司均有合作，且在小型光纤,模块领域有良好的市场优势，这应是目前3M布线产品主,要推广领域，未来3-5年类宽带约有100亿左右的市场。,政府：目前已经在南京、深圳等地的政府工程中有很好的,市场应用，随着数字化城市、电子政务的兴起，这也是,目前非常大的一个市场。,能源及其他,市场前期方案,3M内部市场,准备工作,3M布线产品,现有市场稳固,3M布线产品,新兴市场开拓,金融：金融是信息化投资最多的一个领域，其系统的性能,要求高，对进口的产品有很好的需求。,建筑：每年开发570亿房地产工程，其中的信息化建设是未来,的重要内容。,军警、交通、机场等领域。,3,实施步骤,3M通信布线产品组合营销方案,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,结合3M通信布线产品的特点，以及3M布线产品的市场现状，设计的组合营销方案由三个工作系列组成：,实施步骤,市场宣传,市场活动,渠道建设,3,M,布线产品宣传基调,投放媒体范围选定、评价,广告投放（硬性）,软性投放（新闻、技术文章）,市场监测,3M布线产品宣传基调,3M布线产品的整体形象定位为,“百年品牌，领先技术，个性,效劳。,采取整合传播的方式，各种传播,手段有效地融合在一起，使3M,布线品牌广泛、深入传播。,宣传的基调以宣传3M布线解决,方案为主，针对目标客户选择,不同的媒体组合。,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,3,M,布线产品宣传基调,投放媒体范围选定、评价,广告投放（硬性）,软性投放（新闻、技术文章）,市场监测,投放媒体范围选定、评价,3M布线产品的投放媒体范围,为IT行业专业媒体和建筑智能,化行业媒体，以及行业的专业,网站。IT行业专业媒体传播效,果是品牌信息传递广泛（上百,万读者覆盖率），建筑智能化,专业媒体的传递信息深入、,有效（几十万的读者覆盖率），,由于专业网站的传播面广，读者,群体专业程度高，价格低，因此,也是媒体投放的目标之一。,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,3,M,布线产品宣传基调,投放媒体范围选定、评价,广告投放（硬性）,软性投放（新闻、技术文章）,市场监测,广告投放,重点IT专业媒体+权威行业,媒体,。IT专业媒体的广告主要,以Volition光纤到桌面解决方,案为主，行业媒体的广告主要,以SCQ布线系统解决方案为主。,专业网站,也是广告投放的媒体,之一，主要以频道、栏目,合作的,方式进行投放。,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,3,M,布线产品宣传基调,投放媒体范围选定、评价,广告投放（硬性）,软性投放（新闻、技术文章）,市场监测,软性投放,媒体选择：IT专业媒体+行,业媒体+群众媒体+网站。,内容：新闻稿、典型成功案例、,市场综述等。,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,3,M,布线产品宣传基调,投放媒体范围选定、评价,广告投放（硬性）,软性投放（新闻、技术文章）,市场监测,市场监测,政府行管动态,市场工程信息,媒体监测报告,媒体监测剪报,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,产品发布会,时间：视3,M,的具体情况而定,地点：广州+上海+北京,邀请人员：客户、代理商和,媒体记者,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,技术巡展,时间：可选择5-6月份和9-10月份,地点：上海、北京、沈阳、成都、,福州、武汉、深圳、广州,与会人员：行业专家和有关负责人,客户、代理商和媒体记者,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,行业展览,3M作为一个国际品牌，展览应选择,行业影响力最大、效果最正确的展会。,根据我们在行业的经验，选择的展,览会如下：,4月份 北京 国际通信展,4月份 上海 国际智能建筑展,7月份 广州 智能建筑顶峰论坛,11月份 北京 第三届国际智能,建筑展,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,专业会议活动,重点媒体、组织和政府部门组织的,专业技术研讨会。（赞助和宣传）,如信息产业部、建设部等主管机构,联合行业专家组织的活动。,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,行业公关,政府主管部门（制订行业标准、,审批行业资质）,设计院（邮电设计院、建筑设计院）,大学（建筑、邮电、通信等）,行业专家（建筑智能化弱电专家）,业主（甲方单位）,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,限期促销活动,可以针对渠道销售，配合销售部门,开展的活动，短时间内可以提高销,售额。（如丽特2000年筹划的分销,一定时间内完成定额可以到悉尼,旅游）,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,产品发布会,技术巡展,行业展览,专业会议活动,行业公关,限期促销活动,培训（行业培训）,行业培训,组织客户培训，开展为SI,参与行业的培训班，如：,信息产业部培训中心,建设部建筑智能化系统设计专,家工作委员会培训部,建设部干部管理学院培训部,邮电工业总公司培训部,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,全国总分销商,地方分销商,SI,SI,SI,金牌SI,上海,深圳,北京,End users,沈阳,广州,成都,福州,武汉,新的营销渠道架构,3M通信产品部总部,南方区,北方区,西部区,市场宣传,市场活动,渠道建设,实施步骤,协助,3M,奖励,评估,监管,资信状况,行业优势,市场能力,技术力量,历史业绩,业绩考核,效劳反应,回款,折扣,返点,升降级,4,实施优势,我们有如下优势：,3M通信布线产品组合营销方案,政府部门：,建设部科技司、勘察设计司、信息产业部科技司、,住宅产业化促进中心等,行业协会：建设部建筑智能化系统设计专家工作委员会、中国通信协会