单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011/4/7,#,店面销售根底,主题家居饰品生活馆,美丽家园,店面销售的意义,所谓店面销售是企业将自己的商,品投放在专业销售场所，以被动,的方式向广阔的需求对象进行销,售的一种以一对群众、以产品等,待有寻求的对象、以营业员高素,质技巧将商品销售出去，获取销,售业绩与利润的一种行为。,其活动的过程、行为、目标：,1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方,情感交流及心理活动的过程；,2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正,确引导顾客购置的一种行为；,3、是以满足顾客实际需要或心理需求并实,现企业销售的目标。,店面销售的意义,店面销售的特点,来的都是客，积极主动的与顾客打招呼，,是店面销售第一步。,主动性,由于顾客的多种性格，营业员要一一的与,之沟通，顾客不一样，需求不一样，这样,对营业员的灵活多变的能力有了高的要求。,灵活性,顾客就是上帝，售前效劳是顾客对商品有,信心和对营业员满意的根底。,效劳性,由于营业员直接面对顾客，因此对顾,客的信息的掌握是最正确也最快的，将顾,客的要求、建议、想法告诉公司，同时也,将公司的意见、理念、效劳告诉顾客。,互通性,店面销售的特点,店面销售四大要素,销售的主体,销售的客体,销售的对象,销售的环境,店长,、,促销员,产品、效劳、观念,需求者、顾客,社会文化经济法律,导购员应该具备的素质,一、良好的职业修养,二、强烈的事业心,三、良好的效劳意识,导购员概念,一导购员定位,导购员是在终端现场引导顾客购置商品、促进商品销售的人员。,从营销学角度上来说，导购员是指直接从事销售，站在销售第一线与顾客直接接触的销售人员。,二工作的特殊性格,了解导购员的工作特殊性，是做好导购工作的根底。导购员的工作是直接与顾客、商品、货币打交道，因此导购员工作的特殊性主要表达在以下几点：,1、制约性和影响性：,顾客是导购员效劳的对象，没有顾客的参加，导购员就没有工作可以展开，因此顾客的数量直接影响导购员所能创造的价值。,导购员概念,2、不均衡性和不定型性,顾客到店面来的时间和人数是非固定的，导购员工作的连续性也就不定型性，会出现间歇。,3、独立性和协作性：,导购劳动效率的上下，取决于个人的知识、技巧、自觉程度和生理状况等，要靠导购员独立完成工作，工作既要技巧性、又有效劳性，同时既是个人独立作业，又需要其他部门、其他导购员配合。,导购员概念,导购员工作范围,导购员主要工作是将商品推销给顾客让顾客接受商品的同时也接受公司形象和效劳：,1，通过在卖场与顾客交流，向顾客介绍商品和企业形象；,2、在卖场派发企业和商品的宣传资料；,3、做好卖场、POP、商品陈列、平安维护工作,4、保持良好的心态，为顾客创造舒适的购置环境,5、利用各种技巧，营造卖场顾客参与的气氛,6、善于为顾客提供售前、售中和售后效劳,7、维护顾客利益，是顾客满意,导购员工作范围,8,、,收集顾客对商品和企业的意见、建议与期望及时妥善处理顾客抱怨,9,、收集竞争对手的商品、价格、市场活动等信息并想管理部门报备；,10,完成日、周、月报表填写和各项工作，及时上交给有关部门；,11,、完成上级部门交办的其他各项工作，并严格执行公司的各项销售政策。,店面销售准备,个人销售前准备,销售进行前准备,店面销售准备,分工、鼓励,大事记,早会,营业员自身卫生,店外、店内,、洗手间,卖场卫生,预估销量,提前,申报、补充,不合格品管理,货品检查,促销牌,整理、,POP,摆放,新产品介绍、营销道具,背景音乐,气氛设计,岗位营业员到位,各岗位准备状况,店长检查,找零资金,、销售清单,包装物、礼品、促销品类,销售准备,个人销售前准备,“台上三分钟、台下10年功：一天的,工作的顺利与否，和当天的准备工作离不,开关系，而准备的细心，工作就会完成的,月顺利，相反那么越差。,营业员要做些什么准备？,1、检查和调整自己的仪表,2、调整和保持旺盛的精力,3、搜索一遍全天要做的工作,销售进行前准备,1,、备齐商品和商品伸报,营业员要在开张前检查商品是否齐,全，仓库有的及时补上，没有的要快速,下单采购；要拆包装的和开箱的，要注,意包装的完整性；搭配销售的商品，要,检查搭配品的数量。,2、熟悉价格,营业员必须对你销售的商品的价格了,如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道,价格的底限，不要答复是“支支吾吾，这,样顾客会有上当的疑心。,3、商品整理,很多商品被顾客拿离开了原货架，一,定要在开张前再检查一遍。,销售进行前准备,4、准备售货工具,商场必要的售货工具一定要提前准备,好，不要在营业时找不到而慌神，一般要,准备的有？请学员填写,计量器具：尺,包装用品：胶布、包装袋、绳、纸、纸盒,实验用具：电池、水、电机、接线板,售货工具：刀、剪、螺丝刀等,计价工具：计数器、发票、笔、零钱,销售进行前准备,5,、整理环境,商场开门之前一定要将卖场的环境整,理清楚，将柜台,、桌面、产品、走道、垃,圾桶、洗手间等,卫生搞好。,销售进行前准备,店面根底礼仪,礼仪是店面员工素养和企业管理标准的,最外表见证：,一、接待顾客礼仪,二、营业员常规礼仪,三、销售效劳礼仪,店面根底礼仪,一、接待顾客礼仪,商场柜台是商业工作人员为顾客,效劳的重要场所。顾客到商场购物即,是对商场的信任，也是对营业员的信,任。,因此接待顾客时，需要注意的5个,重要环节：,店面根底礼仪,店面根底礼仪,一、接待顾客礼仪,1、要保持柜台、桌面、饰品的清洁,2、要严格遵守相关法规,3、合理陈列商品,4、明码标价、货真价实,5、绝对优质的效劳,二、营业员常规礼仪,商场营业员是代表商店与顾客打,交道的人，其言谈举止是否符合礼仪,要求，不仅关系到个人，而且影响到,商场的信誉和形象以及企业经营。,因此，营业员的礼仪修养，与商,品的质量一样重要。,店面根底礼仪,二、营业员常规礼仪,1、主动迎客，微笑效劳,2、注意言谈举止，文明礼貌,3、准确无误、不烦的解答顾客问题,店面根底礼仪,三、销售效劳礼仪,1、要与顾客建立和谐的关系,在接待顾客时，除了让顾客觉得,宾至如归外，还要进一步在顾客与自,己之间，架起一座彼此沟通的桥梁。,店面根底礼仪,三、销售效劳礼仪,2、态度要老实,如顾客要买饰品做装饰，业务员就,要代替出点主意，一般是：什么装修风,格、什么地方使用、如何选择搭配等；,这样才能在交易过程中，保持与顾,客的关系和让顾客产生信赖。,店面根底礼仪,三、销售效劳礼仪,3、要让顾客按自己的意愿购物,顾客在做选择时，促销员要亲切,和气的介绍自己的商品，这样即可以使,顾客不觉得冷落，又能逐渐引起顾客的,购置欲望，但是切记：不要给顾客一种,在强行推销的感觉。,店面根底礼仪,