单击此处编辑母版标题样式,*,十堰市电信分公司,单击此处编辑母版标题样式,*,十堰市电信分公司,单击此处编辑母版标题样式,*,十堰市电信分公司,单击此处编辑母版标题样式,*,中国电信十堰市分公司,单击此处编辑母版标题样式,*,中国电信十堰市分公司,单击此处编辑母版标题样式,*,中国电信十堰分公司,1,1,全力推进网格营销,精准助力市场拓展,-,实施网格化运作工作安排,1,中国电信十堰分公司,市场拓展部,2011,年,11,月,11全力推进网格营销1中国电信十堰分公司市场拓展部,导语,随着市场竞争的不断加剧，市场拓展和维系保有压力持续加大。为有效调动一线营销人员积极性，实施精确营销，不断提升客户服务水平和业务管理能力，在借鉴江苏、安徽、四川绵阳等公司网格化工作经验的基础上，省公司经在部分地市进行试点基础上，全省于今年年初统一推广网格化工作，分公司积极接应，展开了一系列网格化前期准备及推进实施工作。,导语,3,目 录,为什么要引进网格,全省网格化进展情况,下一步举措,分公司网格化推进情况,存在的问题,3目 录为什么要引进网格全省网格化进展情况下一步举措分公司网,网格是什么，为什么要引进网格,粗放式的管理，一对多,一线人员积极性未能充分发挥,个人利益与企业利益关联度低,社会渠道和自有渠道利益冲突,包保区域容易出现盲点和交叉，,区域缺少协同营销，各搞各,现有系统支撑无法直观、实时、,动态地展现包保区域的客户异,动情况,社区经理,/,农村统保模式,困惑,目标,网格化,什么是网格：,为了便于管理，分公司将能明确考核至责任人的营销构架层级定义为,网格,，包保的经理称之为网格经理，一个网格经理可以承包多个网元，也就是最基层的网格单元。,什么是网元：,它是一种基本营销单元，客观营销对象。它是在行政区划（市、县、区、接到、居委会等）的基础上，结合交换端局线路覆盖情况，根据地理位置、客户聚类情况、客户关系和营销组织模式等需要划分的若干个地域，每个网元内的客户类型高度统一。根据其客户地域特征、聚类特征，可分为行业、聚类、非聚类、社区和空地五大类网元。,引进“网格”的意义：,对市场细粒度的条块划分，满足精确化营销需求,建立全新营销组织模式,精确划分“责任田”，将收,入与存增量发展与一线人员,密切挂钩,依托系统直观展示个人业绩，,并缩短兑现周期，提高员工,积极性,精确化的营销与支撑,高效的渠道协同,网格是什么，为什么要引进网格社区经理/农村统保模式困惑目标网,网格是有层次的：,我们提的网元就是最底层的网格单元，它是是基本营销单元，客观营销对象，具有客户聚类属性，是中国电信和其他运营商共同关注和争夺的对象。,网元按,20,类粒度：,党政军,/,金融,/,大型企业,/,中小企业,/,酒店,/,旅游,/,学校,/,医院,/,网吧,/,产业园区,/,商务楼宇,/,专业市场,/,临街店铺,/,其他,/,小区,/,住宅楼,-,底层经营,/,空地,/,公共设施,/,公园,/,乡村,影响网元划分要素：,地域和客户群,区支局,三级网格：网点、现业可承包,或包保的区域,一级网格,县、市经营部,二级网格：,分局、大的片区,四级网格：网元,网格是有层次的：我们提的网元就是最底层的网格单元，它是是基本,网格化工作需要做什么？,网格化管理 精确性营销,基础数据准备,资源及资料清理,建立网格化营销体系,及配套流程、制度、考核体系,以营业厅为基地和辐射点的渠道销售体系优化,按照网格进行预算调整及资源配置,网格化营销应用及开展,引进“网格”的意义：,引进一个新的对象，满足精确化考核和工作组织。基层经营活动围绕网格为中心组织开展。,网格化工作需要做什么？网格化管理 精确性营销基础数据准备资源,7,目 录,全省网格化进展情况,为什么要引进网格,下一步工作举措,分公司网格化推进情况,存在的问题,7目 录全省网格化进展情况为什么要引进网格下一步工作举措分公,省公司,9,月下旬组织三个检查组分赴各分公司进行了网格化推进工作检查调研，从检查情况看，各分公司均成立了网格化推进工作领导小组和工作专班，网格划分已完成，网格认领和内部信息入网格已基本完成，以营业厅为基地和辐射点的渠道销售组织体系优化及相关制度、流程梳理已基本完成，网格化现场营销均已开展，部分分公司还创新工作，在提升网格经理积极性的同时取得了实实在在的营销效果。,从检查评分来看，十堰得分中等偏后，部分工作明显滞后。,部分地市分公司已经走在前面，取得较好的成效。,孝感网格化工作经验介绍,省公司9月下旬组织三个检查组分赴各分公司进行了网格化推进工作,9,目 录,分公司网格化推进情况,为什么要引进网格,下一步工作举措,全省网格化进展情况,存在的问题,9目 录分公司网格化推进情况为什么要引进网格下一步工作举措全,一、基础工作推进,网格划分,目前全市共划分一级网格,14,个，二级网格,249,个（含网元,7183,个），其中：乡村网元,1951,个，行业客户网元,742,个，中小企业及聚类网元,1861,个，非聚类网元,190,个，社区网元,2058,个，空地网元,381,个。,这些网元可在支撑系统能直观展示，通过地图覆盖可见已实现无缝覆盖，且专业市场、商务楼宇、产业园区、临街门店等政企网格单独划分。,网格认领,今年三月，在省公司,IT,支撑小组到现场指导时，分公司采取集中的方式，短时间内完成网格划分和认领工作，政企客户经理对政企特征网格和行业客户树进行认领。,内部数据入网元,自,3,月至,8,月底,现业各经营部和各县级分公司主要进行内部信息入格，要求完成本区域内的用户逐个入网格的数据清理。,在各单位的大力支持下，至,8,月底分公司已清理产品信息,120,6974,个，产品已入网格为,97.27%,，还有小量数据包含新增用户仍需持续清理。内部信息入网格工作基本完成，剩余信息多属于用户装机地址不全，有的少部分甚至没有装机地址，加上九十月份社区主精力忙于接应集约化营销推进，扫尾清理缓慢。,外部数据入网元,外部信息主要包括网格属性维护、竞争资源入网格、商机入网格、信息入网格和楼宇管理。目前我们正在进行的楼宇建模工作就是要求将潜在客户、他网客户等信息入网格，开发商、物业、居委会、拆迁办等联系人信息入网格。这是需要长期性收集完善的一项工作，可实现客户信息的视图展现。,现阶段分公司主要进行楼宇信息收集，,9,月初已通过文件下发启动楼宇建模工作，考虑到生产一线任务繁重，采取一条楼宇信息奖励,2,元的政策鼓励社区经理积极收集，若因自有人力确实无法满足的可采取外聘第三方人员形式进行收集，以达到充实网格竞争信息，实现商机无缝覆盖。,市场拓展部每周与各单位网格接应人员电话联系了解楼宇信息收集情况，但迄今为止信息收集有限，个别单位迄今未启动此项工作。,一、基础工作推进网格划分目前全市共划分一级网格14个，二级,二、资源及资料清理,资,源,清,查,资源清查工作于,3,月,28,日正式启动，计划,4,月,1,日,-7,月,31,日全面完成全市,BOSS,系统和网络资源清查工作。由运维部牵头督导的资源清理持续开展，现业清查的工作进度相对较好。至,9,月,30,日,BOSS,系统宽带端口清查完成,77.86%,，县级分公司完成,51%,；主干清查现业完成,84.29%,，县级分公司完成,62.71%,；配线清查现场完成,77.43%,，县局分公司完成,59%,。,客户资料清查,客户资料清理工作于,10,月份由市场拓展部牵头展开，并进行下文明确资料清理流程。企划部提取客户资料，,10000,号针对状态正常但信息不全的资料采用客户关怀名义进行电话外呼，或者通过客户记录进行资料补充，摸清客户具体地址、有效联系方式、身份证号码,等,信息，尤其针对地址需按照五级地址标准导入，清理后由企划部批量更新，市场部计件核酬。,目前经第一批电话营销，效果一般；下一步派单到各单位，打印后派发到营业厅和社区，利用缴费和上门机会进行清理。,二、资源及资料清理资资源清查工作于3月28日正式启动，计划,三、体系、制度及流程的调整与重建,根据省公司整体网格化营销管理工作思路，结合分公司实际情况，针对网格化营销体系、渠道协同流程已多次召开专题会。,以营业厅为基地和辐射点的渠道销售体系优化方向,未进行！,第一步，首先完成本地网格营销组织架构清理并上报企划部调整。前期有个别单位未能理解网格营销构架的意图将维护线、产品线也拉入网格构架，市场拓展部已一一沟通并下文明确网格构架需求。,第二步，以营业厅为基地和辐射点的渠道销售体系要求调整落实并下文执行。网点与网格是协同支撑的关系，统一在管理经理的协调支撑下实现服务和销售的目标。一个营业网点可以覆盖多个网格，实现对多个网格的销售和服务支撑；一个网格必须有一个对应支撑的网点，实现所有营销活动的落地。,第三步，建立渠道协同机制。,第四步，预算、资源分配及奖惩考核机制。,三、体系、制度及流程的调整与重建 根据省公司整体网,四、网格化营销开展,从一季度开始，分公司本着不等不靠的原则，在网格支撑系统还没有支撑到位的情况下，要求各单位按照网格营销模式持续开展手机进村组、宽带近小区活动。比如楼宇现场营销,1,次、专项营销,12,次、小区现场营销,10,次等等。这些营销活动后期已录入网格系统。整体而言营销成果与预期效果尚有距离。,四、网格化营销开展 从一季度开始，分公司本着不等不,14,目 录,存在的问题,为什么要引进网格,下一步工作举措,全省网格化进展情况,分公司网格化推进情况,14目 录存在的问题为什么要引进网格下一步工作举措全省网格化,问题一：思想上重视不够，认识上存在几个误区,误区,网格系统等同原来的渠道支撑系统,网格工作耽误了目前的业务发展,网格按照网格经理数划分，必须由网格经理承包,地域、产品、设备都是网格单元,空地和它网信息不是我的客户，无需入网格,问题一：思想上重视不够，认识上存在几个误区 误区网格系统等同,问题二：几个疑问,疑问一：营销组织构架如何划分？,思路尚不统一，惯性按照按客户群形式划分和包保网格,疑问二：以营业厅为基地和辐射点的渠道体系如何优化？,县局个别单位构架图中尚未覆盖营业厅信息。现在需要将各个网格进行单独认领，全面对收入、欠费、经营发展负责，而分公司一直以来是分客户群营销，对跨客户群的网格涉及一系列的变动，基层单位感觉很为难，现业各单位尤为突出，人员少而且能力参差不齐，现有人员中个别员工不具备独力承包网格的能力。以市公司各经营部电话沟通情况来看，营业厅覆盖与网格划分情况存在厚薄不均的现象，暂还不能完全实现营业厅为基地和辐射点的渠道体系调整。,疑问三：客户认领规则？,尤其是针对多种客户群体交叉的区域、单产品移动手机认领表示困惑,疑问四：单产品（单,C,、,PHS,等如何划分）,疑问五：新发展的客户如何准确入网格，尤其是单产品？,问题二：几个疑问疑问一：营销组织构架如何划分？思路尚不统一，,几个滞后,9,月份内部产品信息扫尾数据的清理情况不佳,一是涉及一些跨区域或地址信息不明晰甚至完全没有地址信息的产品数据及设备数据,导致无法认领。市场拓展部已将剩余设备信息导出请运行维护部协助匹配交接箱、分线盒地址以便与网格捆绑关联，但仍有较多未认领设备信息在资源管理系统也无地址信息无法认领。,员工对商机录入及竞争信息上报缺乏积极性。,-,内部信息入网元滞后,-,-,外部信息入网元滞后,-,外部信息入网格尚欠进度，楼宇建模工作推进缓慢。与各单位沟通的情况均为已开展但是收集较慢，目前除了竹山、丹江、房县上报了部分楼宇信息外，其他单位基本上都未启动，一则部门负责人对此项工作的承接缺乏重视，二则社区主精力放在集约营销及日常装移修，外部信息搜集根本未进行。,几个滞后9月份内部产品信息扫尾数据的清理情况不佳,一是涉及一,几个滞后,分线盒资源数据的清理是实现资源透视的重点。全面开展清理工作将同时涉及配线、交接箱、主干等资源的清理，整体工作量非常巨大，近期光进铜退、市政建设等带来的割接工程给资料清理添加了压力。,基层负责人对网格化工作前期数据准备的重要性无认知，缺乏紧迫感。,-,