单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销支持管理部,营销培训管理处,2012,年,6,月,JDB,生动化陈列,营销支持管理部JDB生动化陈列,1,课程目标,希望学员本课程结束时，能够,掌握终端生动化的基本原则和标准,能在日常客户拜访中熟练灵活运用,帮助提升终端生动化陈列质量,课程目标希望学员本课程结束时，能够掌握终端生动化的基本原则,2,目 录,为什么要做生动化陈列,生动化陈列定义及意义,生动化陈列的基本原则,各渠道生动化陈列解析,分销陈列生动化标准,如何达成产品陈列生动化,目 录为什么要做生动化陈列,3,为什么要做生动化陈列,从销售的角度分下销量公式？,销量,=,网点数量,X,单点销量,怎样提升单点销量？,SKU,分销、,TP,、,CP,、生动化,怎样提高网点数量？,新区域、新渠道、新网点,为什么要做生动化陈列从销售的角度分下销量公式？销量=网点数量,4,为什么要做生动化陈列,饮料消费，消费者有什么特性？,1,、冲动性消费,2,、弹性消费,消费者在购买时，不会深思熟虑，易受现场刺激,消费者随刺激越深，而购买的越多,3,、习惯性消费,(,扩张性消费,),消费者会形成习惯性消费，在习惯,的时间、场所消费习惯的品牌。,为什么要做生动化陈列饮料消费，消费者有什么特性？1、冲动性消,5,计划性,购买,30%,冲动性购买,70%,临时更换品牌4%,无预计,购买品,牌14%,纯冲动性,购买52%,为什么要做生动化陈列,1,、冲动性消费,计划性冲动性购买临时更换品牌4%无预计纯冲动性为什么要做生动,6,为什么要做生动化陈列,不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。,饮料摆得愈多，卖得愈多。,2,、弹性消费,(,扩张性消费,),为什么要做生动化陈列 不同产品做落地陈列后三星期内之销售状,7,为什么要做生动化陈列,3,、习惯性消费,为什么要做生动化陈列3、习惯性消费,8,为什么要做生动化陈列,陈列面,销售量,增加百分比,100,+0%,123,+23%,140,+40%,161,+61%,154,+54%,为什么要做生动化陈列陈列面销售量增加百分比100+0%123,9,为什么要做生动化陈列,生动化,销售量,增加百分比,100,200,260,650,900,+100%,+160%,+550%,+800%,正常无特殊陈列,特价无特殊陈列,广告无特殊陈列,一般性特殊陈列,好的陈列位置,1230,大型特殊陈列,+1130%,+0%,为什么要做生动化陈列生动化销售量增加百分比100200260,10,目录,为什么要做生动化陈列,生动化陈列定义及意义,生动化陈列的基本原则,各渠道生动化陈列解析,分销陈列生动化标准,如何达成产品陈列生动化,目录为什么要做生动化陈列,11,生动化陈列的定义：,在销售终端，所有按照一定规律将公司产品进行摆放，提醒消费者购买的行为。,生动化标准：,是指在销售终端对产品陈列和广宣品规范化使用和管理所给予的指引。,生动化目的：,使我们的产品,“,可见、可获、方便、优质,”,，从而达成购买。,生动化陈列定义及意义,简而言之，生动化就是使产品在终端实现自我销售！,生动化陈列的定义：在销售终端，所有按照一定规律将公司产品进行,12,建立品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度,刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销售量,减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观,扩大产品陈列空间、避免断货、缺货,提升客户和我们公司的销量和利润，加快资金周转,规范终端产品维护工作，将销售人员行为操作标准化，有章可循,简而言之，生动化实现品牌形象推广和销量提升！,生动化陈列定义及意义,建立品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度简而言之，生动化,13,目录,为什么要做生动化陈列,生动化陈列定义及意义,生动化陈列的基本原则,各渠道生动化陈列解析,分销陈列生动化标准,如何达成产品陈列生动化,目录为什么要做生动化陈列,14,1,、选择陈列位置遵守的原则,生动化陈列的基本原则,2,、生动化陈列时遵守的原则,3,、使用广宣物料时遵守的原则,4,、不是生动化陈列原则的原则,1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则2、生动化陈列,15,动线原则,阳面陈列,多点陈列,关联陈列,纵向黄金视线原则,横向第二货架原则,1,、选择陈列位置遵守的原则,生动化陈列的基本原则,动线原则1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则,16,动线原则,阳面陈列,1,、选择陈列位置遵守的原则,生动化陈列的基本原则,动线原则1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则,17,动线原则,阳面陈列,1,、选择陈列位置遵守的原则,生动化陈列的基本原则,动线原则1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则,18,E,、纵向黄金视线原则,1,、选择陈列位置遵守的原则,生动化陈列的基本原则,根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：,从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约,30%,；,从腰围线移至视平线，销量增加约,60%,；,从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约,100%,指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。,高度为,80-155cm,E、纵向黄金视线原则1、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基,19,最佳的货架位置,第一节,第二节,第三节,第四节,第五节,客流方向,0.9m/s,100%,106%,104%,101%,98%,生动化陈列的基本原则,F,、横向第二货架原则,最佳的货架位置第一节第二节第三节第四节第五节客流方向0.9,20,干净整洁，陈列饱满原则；,先进先出，货龄新鲜原则；,中文标签，正面向前原则；,正确价格，标示清晰原则；,畅销产品，最大陈列原则；,集中陈列，大于竞品原则；,纵向轻重，横向同规原则；,合理库存，品项齐全原则；,符合诉求，及时更新原则。,2,、生动化陈列时遵守的原则,生动化陈列的基本原则,干净整洁，陈列饱满原则；2、生动化陈列时遵守的原则生动化陈列,21,海报张贴，美观大方原则；,耐用广宣，正确维护原则。,3,、使用广宣物料时遵循的原则,生动化陈列的基本原则,海报张贴，美观大方原则；3、使用广宣物料时遵循的原则生动化陈,22,渠道生动化，客情优先原则,4,、不是生动化陈列原则的原则,生动化陈列的基本原则,好客情的标准：,现代渠道店长配合，,其他渠道老板愿意卖产品！,渠道生动化，客情优先原则4、不是生动化陈列原则的原则生动化陈,23,目录,为什么要做生动化陈列,生动化陈列定义及意义,生动化陈列的基本原则,各渠道生动化陈列解析,分销陈列生动化标准,如何达成产品陈列生动化,目录为什么要做生动化陈列,24,批发渠道生动化陈列解析,现代渠道生动化陈列解析,餐饮渠道生动化陈列解析,特通渠道生动化陈列解析,小店渠道生动化陈列解析,各渠道生动化陈列解析,批发渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析,25,批发渠道的特点？,生动化陈列有什么注意事项？,批发渠道可用哪些广宣物料？,批发渠道做哪些陈列形式？,1,、批发渠道生动化陈列解析,各渠道生动化陈列解析,建议：分组讨论,批发渠道的特点？1、批发渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解,26,现代渠道的特点？,生动化陈列有什么注意事项？,现代渠道可用哪些广宣物料？,现代渠道做哪些陈列形式？,2,、现代渠道生动化陈列解析,各渠道生动化陈列解析,建议：分组讨论,现代渠道的特点？2、现代渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解,27,餐饮渠道的特点？,生动化陈列有什么注意事项？,餐饮渠道可用哪些广宣物料？,餐饮渠道做哪些陈列形式？,3,、餐饮渠道生动化陈列解析,各渠道生动化陈列解析,建议：分组讨论,餐饮渠道的特点？3、餐饮渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解,28,特通渠道的特点？,生动化陈列有什么注意事项？,特通渠道可用哪些广宣物料？,特通渠道做哪些陈列形式？,4,、特通渠道生动化陈列解析,各渠道生动化陈列解析,建议：分组讨论,特通渠道的特点？4、特通渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解,29,小店渠道的特点？,生动化陈列有什么注意事项？,小店渠道可用哪些广宣物料？,小店渠道做哪些陈列形式？,5,、小店渠道生动化陈列解析,各渠道生动化陈列解析,建议：分组讨论,小店渠道的特点？5、小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解,30,目录,为什么要做生动化陈列,生动化陈列定义及意义,生动化陈列的基本原则,各渠道生动化陈列解析,分销陈列生动化标准,如何达成产品陈列生动化,目录为什么要做生动化陈列,31,分销陈列生动化标准,货架陈列产品建议图,冰箱陈列产品建议图,产品渠道分销建议表,广宣品使用建议标准,生动化检核建议最低标准,生动化人员建议配备标准,分销陈列生动化标准货架陈列产品建议图,32,分销陈列生动化标准,货架陈列产品建议图,五层货架,七层货架,端架,/TG,黄金陈列位置,分销陈列生动化标准货架陈列产品建议图五层货架七层货架端架/T,33,分销陈列生动化标准,1,、货架陈列产品建议图,7,6,5,4,3,2,1,标准,7,层货架建议陈列图,5,4,3,2,1,标准,5,层货架建议陈列图,货架陈列要点,：,1,、品类齐全,2,、纵向上轻下重；横向同规格陈列；,3,、畅销品最大化,分销陈列生动化标准1、货架陈列产品建议图7654321标准7,34,分销陈列生动化标准,2,、冰箱陈列产品建议图,黄金陈列位置,灯箱,分销陈列生动化标准2、冰箱陈列产品建议图黄金陈列位置灯箱,35,分销陈列生动化标准,2,、冰箱陈列产品建议图,5,4,3,2,1,标准,5,层单门冰箱建议陈列图,5,4,3,2,1,标准,5,层双门冰箱建议陈列图,分销陈列生动化标准2、冰箱陈列产品建议图54321标准5层单,36,分销陈列生动化标准,3,、产品渠道分销建议表,规格,/,渠道,批发渠道,现代渠道,餐饮渠道,特通渠道,小店渠道,CAN310,PET500,CAN310 x6,CAN310 x12,CAN310 x24,分销陈列生动化标准3、产品渠道分销建议表规格/渠道批发渠道现,37,分销陈列生动化标准,4,、广宣品使用建议标准,广宣,/,渠道,批发渠道,现代渠道,餐饮渠道,特通渠道,小店渠道,易耗广宣品及制作,海报,围裙,吊旗,/,吊环,价格标签,瓶颈标签,货架插卡,摇摇卡,爆炸贴,DM,单张,墙壁挂画,其他,根据实际情况甄别使用,备注：,经常使用,甄别使用,不常使用,分销陈列生动化标准4、广宣品使用建议标准广宣/渠道批发渠道现,38,分销陈列生动化标准,4,、广宣品使用建议标准,广宣,/,渠道,批发渠道,现代渠道,餐饮渠道,特通渠道,小店渠道,耐用广宣品及制作,冰箱,冰桶,小型陈列架,挂架,太阳伞,休闲桌椅,店招,/,遮阳棚,灯箱,玻璃窗贴,包柱,其他,根据实际情况甄别使用,备注：,经常使用,甄别使用,不常使用,分销陈列生动化标准4、广宣品使用建议标准广宣/渠道批发渠道现,39,分销陈列生动化标准,5,、渠道生动化检核建议最低标准,标准,批发渠道,现代渠道,餐饮渠道,小店渠道,A,类,B,类,C,类,卖场,超市,便利,A,类,B,类,C,类,A,类,B,类,C,类,品项齐全,5,个,SKU,5,个,SKU,5,个,SKU,5,个,SKU,5,个,SKU,2,个,SKU,2,个,SKU,2,个,SKU,2,个,SKU,3,个,SKU,3,个,SKU,3,个,SKU,货架排面,12,个以上,8,个,以上,3,个,以上,8,个,以上,5,个,以上,3,个,以上,冷冻陈列,100%,网点,100%,网点,100%,网点,80%,网点,50%,网点,30%,网点,多点陈列,3,个,以上,2,个,以上,1,个,以上,5,个,以上,3,个,以上,1,个,以上,3,个,以上,2,个,以上,1,个,以上,海报围裙,3,幅,以上,2,幅,以上,1,幅,以上,3,幅,以上,2,幅,以上,1,幅,以上,3,幅,以上,2,幅,以上,1,幅,以上,3,幅,以上,2,幅,以上,1,幅,以上,吊旗吊环,3,串,以上,2,串