单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,综拓渠道业务模式,2009年2月3日,吴胜洲,综拓渠道业务模式2009年2月3日吴胜洲,1,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,目录,四、产寿共赢,一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门目录四、,2,1、什么是产险综合开拓？,产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。,个险营销,区域拓展,养老险,证券,其他,综拓,1、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销,3,2、综合开拓的重要战略意义是什么？,满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度,挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场,充分实现资源共享，大幅降低经营成本,吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象,体现并进一步发挥平安差异化的发展战略,提升平安,的综合竞争力,应对,激烈的市场竞争,产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力,2、综合开拓的重要战略意义是什么？满足客户多元需求，提高客户,4,对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优势,02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率,对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优,5,3、产险综合开拓目标客户群是什么？,大项目,大客户,中大型企业客户,（核心客户）,个人客户,中小型企业客户,大项目组,直销队伍,综合开拓,3、产险综合开拓目标客户群是什么？大项目中大型企业客户个人客,6,4、产险综合开拓展业方式是什么？,产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务,。,4、产险综合开拓展业方式是什么？产险派驻综合开拓专员,7,5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型,综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能,综合开拓业绩=营销人力营销员年人均产能,寿险营销人力,营销员月活动率,月人均件数,件均保费,12个月,模型（1）,模型（2）,综合开拓业绩=,模型（3）,5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型综合开拓业绩=专员人力专,8,思考1：如何提高“营销人力”？,营销人力,是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力,误区：,营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的,正解：,合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部,强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考1：如何提高“营销人力”？误区：正解：保费业绩=,9,思考2：,如何提高“月活动率”？,月活动率=当月出单人数/营销人力100,是衡量一个机构,综合开拓密度,的指标,误区：,不用活动,收单都收不过来,和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了,完成计划就好了,正解：,“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；,可行的手段有：,积极的宣导,有效的培训,优良的服务,融洽的人际关系,紧密的跟踪,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考2：如何提高“月活动率”？误区：正解：保费业绩=,10,思考3：如何提高“人均件数”？,人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数,是衡量一个机构,综合开拓深度,的指标,误区：,计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？,正解：,让会做的人做得更多,让营销员具有更娴熟的技能、效率更快,拥有更多的忠诚伙伴,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考3：如何提高“人均件数”？误区：正解：保费业绩=,11,思考4：如何提高“件均保费”？,件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数,是衡量有效保单单均保费水平高低的指标,误区：,营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少,多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的,正解：,产品套餐、组合,大项目,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考4：如何提高“件均保费”？误区：正解：保费业绩=,12,思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？,寿险营销人力,营销员月活动率,月人均件数,件均保费,12个月,综合开拓业绩=,模型（1）,让更多的人做综合开拓,思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？寿险营销人力综合,13,关键是专员要让专员行动起来！,高的活动率,高频度的活动量,来自专员,关键是专员要让专员行动起来！高的活动率高频度的活动量来自,14,提高营销员“活动率”的策略,积极的宣导,建立产险园地,利用二次早会,竞赛排名,海报宣传,有效的培训,优良的,服务,紧密的跟踪,提前拟定培训计划,推动与配合寿险的制式化培训,做吸引人的课件,培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等,报价准确,出单快速,佣金发放及时,投诉处理及时,理赔及时,续保提醒,陪同展业,建立营销员花名册，提高接触率,与金牌业务员同行,建立综拓精英档案,融洽的关系,与区部经理关系融洽,与业务主任、营销员关系融洽,与组训关系融洽,提高营销员“活动率”的策略积极的宣导建立产险园地有效的培训优,15,“好的业绩”,来自于,来自于,专员,来自于,来自于,所以，综合开拓业务推动核心为：,“高的营销活动率”,“高的营销活动率”,“高频度的活动量”,“高频度的活动量”,“好的团队管理”,“好的团队管理,”,“好的综合开拓部门”,“好的业绩”来自于所以，综合开拓业务推动核心为：“高的营,16,6、综合开拓推广的三个阶段,初期,推广期,稳定期,让他们会做产险,让他们做综合开拓,宣导,培训,宣导,培训,制止卖单、飞单,宣导,培训,与金牌业务员同行,精英俱乐部,让他们做得更多,6、综合开拓推广的三个阶段初期推广期稳定期让他们会做产险让他,17,7、“个销产”业务流程,展业,核保,出单,交费,送单,送交建议书,产品方支援,填写投保单,收取保费,保单,保费收据,专员负责,就是这么简单！,专员负责,专员负责,个险营销员,个险营销员,7、“个销产”业务流程展业核保出单交费送单送交建议书保单专员,18,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、,19,1、什么是综合开拓专员？,产险专员,团险专员,分公司,共,同,资,源,直,销,队,伍,综,合,开,拓,营,业,区,A,营,业,区,B,综,合,开,拓,直,销,队,伍,共,同,资,源,产险,团险,个险,产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家,1、什么是综合开拓专员？产险专员团险专员分公司共直综营营,20,综合开拓专员销售人员,以完成业务指标为工作目标,以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据,定位于“准前线”,综合开拓专员销售人员以完成业务指标为工作目标,21,综合开拓专员业务代表,产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表,负责接洽业务、承保操作、客户服务,代表产品方行使销售及服务职能,综合开拓专员业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表,22,综合开拓专员辅导老师,培训、辅导业务员,推动综合开拓业绩的达成,为集团培训“综合理财顾问”,综合开拓专员辅导老师培训、辅导业务员,23,综合开拓专员业务秘书,为业务员服务,支持业务员为客户提供超值服务,综合开拓专员业务秘书为业务员服务,24,综合开拓专员内勤,在营业区及团队工作,积极主动配合营业区的日常管理,大力协助营业区的主业推动,综合开拓专员内勤在营业区及团队工作,25,2、综合开拓专员的成长轨迹,见习专员,主办专员,主任专员三级,高级主任专员三级,每年初定级,根据辖区上年度实收保费,并重新转套基本工资及相应待遇,主任专员二级,主任专员一级,高级主任专员二级,高级主任专员一级,经理专员三级,经理专员二级,经理专员一级,2、综合开拓专员的成长轨迹见习专员主办专员主任专员三级高级主,26,综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍,综合开拓 代理经纪 精英队伍,大项目大客户,银行、行业,中小小客户、个人,综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍综合开拓,27,3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员,“主战场”：寿险营业区,产险专员,营销员,营销员,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,营销员,得到,1,个,营销员可能得到,100个,客户,3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员产险专员营销员营销员客,28,4、综拓专员对于平安的意义,经营管理最经济的销售渠道,维护并培育忠诚客户群,培训销售队伍，打造金牌队伍,联结产寿关系，促成产寿双赢,4、综拓专员对于平安的意义经营管理最经济的销售渠道,29,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、,30,现阶段综拓组织架构,2、综拓渠道经理,3、综拓服务专员,1、渠道总经理,蓝伟雄,现阶段综拓组织架构2、综拓渠道经理3、综拓服务专员1、渠道总,31,4、寿险部门（一）,4、寿险部门（一）,32,4、寿险部门（二）,4、寿险部门（二）,33,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、,34,综合开拓对寿险业务员的意义：,一、寿险业务人员佣金。,“个销产”综合开拓渠道示为代理业务渠道，同其他代理业务享有同样的手续费水平。,综合开拓对寿险业务员的意义：一、寿险业务人员佣金。,35,二、寿险各级组织利益,1、营销系列,各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴。,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力；,个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,二、寿险各级组织利益说明：K为个销产经理固定津贴系数 个销产,36,2、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；,个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,2、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达,37,三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核,1、晋升考核,（1）、,营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应基本法参与,正式业务员晋升业务主任,考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%,（2）、,区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算算成业绩计入相应基本法参与,收展员晋级、晋升区主任,考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%。,三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核1、晋升考核,38,2、维持考核,（1）、,营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应基本法参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%。,（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算成业绩计入相应基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的30%。,2、维持考核,39,四、综合开拓业务件数计入寿险件数考核,1、晋升考核,（1）、,营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计达到300元为一件，计入相应基本法参与,正式业务员晋升业务主任,考核，但同一考核期内最多计入一件；,（2）、,区拓系列综合开拓个销产