,学习单元,1.1,汽车营销理念演变及营销模式分析,学习单元1.1 汽车营销理念演变及营销模式分析,1,实践操作,单元小结,目 录,情境导入,学习目标,理论知识,典型案例,Contents,实践操作单元小结目 录情境导入学习目标理论知识典型案例Con,2,PART 01,01,情境导入,PART 0101情境导入,3,情景导入,假如你是某,4S,店的金牌销售顾问，店里要对新员工进行入职培训，你会如何对新员工进行汽车营销理念和营销模式培训？,情景导入 假如你是某4S店的金牌销售顾问，店里要对新,4,PART 02,02,学习目标,PART 0202学习目标,5,学习目标,能解释网络营销的概念和特点,能解释网络营销和传统营销的区别,能分析不同营销理念的特点，并能举例说明,能解释汽车网络营销的概念和特点,能分析目前常见的几种营销模式及其特点,学习目标能解释网络营销的概念和特点 能解释网络营销和传统营销,6,PART 03,03,理论知识,PART 0303理论知识,7,理论知识,1.1.1,网络营销,网络营销，也可以称为网上营销或互联网营销、在线营销等，是利用互联网和移动互联网平台，以线上营销为导向，各种网络工具为手段，由营销人员利用专业的网络营销工具，向目标客户开展一系列营销活动，达到一定营销目的的新型营销方式。,与传统营销模式相比，网络营销具有覆盖范围广、交互性强、信息多元化等特点，传统营销模式的传播依托于传统媒体的单项传播形式，在市场信息的来源上主要依赖于市场调研，信息常常缺乏客观性并且成本较高。网络营销模式下，一方面互联网的高覆盖面为企业营销提供了庞大的受众群体，消费者开始越来越多的表达自身对于产品的体验交流，并积极参与产品设计中，实现个性化定制，品牌的附加价值开始不断提高；另一方面依托于大数据挖掘技术，企业获得市场信息的渠道向低成本高效率发展，信息来源更加全面准确。,理论知识1.1.1 网络营销 网络营销，也可以称为网上营销或,8,理论知识,1.1.2,汽车网络营销,汽车网络营销是以互联网技术为基础，利用数字化信息手段和网络媒体技术交互性来辅助营销目标实现的一种新型汽车营销方式。近些年，随着信息化技术、互联网技术的快速发展，汽车网络营销进入到快速发展时期，消费者获取信息的通道更加多样化，消费者也可以通过网络了解汽车产品知识和品牌知识，比如了解汽车行情、选择车型和商家等,。随着,我国网络技术的发展，汽车行业需要紧跟互联网技术的发展，创建完善的网络化营销模式。,最近几年，随着网络和手机移动网络的快速发展，出现了越来越多的新媒体营销模式，比如微博营销、微信营销、视频营销等。自媒体的出现也加速了营销主体从单位向个人的逐步转变，全民营销的模式正在形成。汽车作为大众日常生活中不可或缺的消费产品，也频繁出现在网络及新媒体等各类平台上。,理论知识1.1.2 汽车网络营销 汽车网络营销是以互联网技术,9,理论知识,1.1.3,营销理念,1.,生产理念,生产理念是指导销售者行为的最古老的观念之一，它产生于,20,世纪,20,年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，顾客就买什么”。,例如，美国汽车大王亨利,福特曾,傲慢地宣称,:“,不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的,T,型车（如图,1-1-2,所示）。”也是典型表现。显然，生产理念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。,理论知识1.1.3 营销理念1.生产理念生产理念是指导销售者,10,理论知识,1.1.3,营销理念,2.,产品理念,产品理念，是指以产品为中心的营销观念，它产生于,20,世纪,50,年代，是一种“以产定销”的观念，表现为重产品生产轻产品销售、重产品质量轻顾客需求,。,例如，劳斯莱斯,汽车的,创始人亨利,莱斯就曾说过：“车的价格会被人忘记，而车的质量却长久存在。”莱斯莱斯刻意追求世界第一流高级轿车，小到一颗螺丝钉都要精雕细刻。每一辆莱斯莱斯都堪称一件艺术品。但是过度的重视产品理念会导致“市场营销近视”，他过于重视产品本身，而忽视市场的真正需要，不利于企业发展。,理论知识1.1.3 营销理念2.产品理念产品理念，是指以产品,11,理论知识,1.1.3,营销理念,3.,推销,理念,推销理念是生产理念的发展和延伸。,20,世纪,20,年代末开始的资本主义世界大危机，使大批产品供过于求，销售困难，竞争加剧，人们担心的也不再是生产问题，而是销路问题。于是，推销技术受到企业的特别重视，企业界已开始认识到,:,很多情况下，消费者不会自动来购买商品，须推销员去说服、感化和刺激，企业只注重生产还不行，应将企业的人力、物力和财力转移一部分出来用于推销,。,乔,吉拉德就是,美国上最伟大的推销员，从,1963,年至,1978,年总共推销出,13001,辆雪佛兰汽车，连续,12,年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破。,理论知识1.1.3 营销理念3.推销理念推销理念是生产理念的,12,理论知识,1.1.3,营销理念,4.,顾客理念,顾客理念是现代企业营销的核心思想。产生于,70,年代，它要求企业的市场营销活动以消费者为中心,树立“顾客要什么就生产什么”的理念,把消费者的需要作为企业营销的出发点和归宿点，千方百计为满足消费者需要服务,并把消费者是否满意以及满意的程度作为衡量企业营销工作的标准,。,例如,，丰田汽车的精细化管理的基本思想是“只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品。”作为企业的营销管理模式，他能够大幅度减少限制时间、作业切换时间、库存、低劣品质、不合格的供应商、产品开发设计周期以及不合格的绩效。,理论知识1.1.3 营销理念4.顾客理念顾客理念是现代企业营,13,理论知识,1.1.3,营销理念,5.,品牌理念,到,90,年代产生了品牌理念，它是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知，企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的品牌营销理念。它的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。,例如,，开宝马坐奔驰主要就是针对它们的卖点来阐述的，宝马主打运动性能，而奔驰主要是商务舒适跟安全性，所以喜欢驾驶体验的要开宝马，喜欢舒适安全的要坐奔驰。,理论知识1.1.3 营销理念5.品牌理念到90年代产生了品牌,14,理论知识,1.1.3,营销理念,6.,网络营销理念,网络营销理念，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。它将尽可能地利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。,例如,，随着特斯拉在上海的“超级工厂”正式运营，国产版特斯拉已经开始售卖，国产车型与进口几乎一致，而价格却低了很多，这一点让国内的消费者得到了真正的“实惠”。但特斯拉的销售模式却打破了“常规套路”，只能在网上购车，并不设立,4S,店，只有线下的体验,店，,在体验店试驾后可直接在特斯拉的官网下单。特斯拉的这套模式的应用，颠覆了传统的模式，确实可以避免销售的复杂流程，让消费者体验到了新颖的“网上直销买车”。,理论知识1.1.3 营销理念6.网络营销理念网络营销理念，就,15,理论知识,1.1.3,营销理念,7.,社交与个人价值观理念,市场,营销理念正在不断演化，最初企业营销都建立在产品之上，这些企业要对产品进行营销，以销售为目的。但在营销,4.0,时代，主要是以“价值观为驱动，以互动、大数据、社群为基础”的营销理念,。,例如，相比过去对车的需求止步于“代步工具”，新生代正在渴求个性化的价值观表达，年轻人的消费观念、个性态度和“老一辈”截然不同，个性化、品质化、高价值的汽车产品更加受到他们的青睐。东风本田,INSPIRE,正是,为此而生的，,INSPIRE,直指崇尚年轻、标新立异、不愿盲从的时尚人士。,理论知识1.1.3 营销理念7.社交与个人价值观理念市场营销,16,理论知识,1.1.4,营销模式,1.,体验式营销,体验式营销是社会文明发展到较高程度的一种体现。很多企业进行产品的推广时，会营销氛围、场景或者提供真实的产品让消费者亲身感受，从感性和理性的双层面上打动消费者，设计迎合其喜好的产品、服务、场景、氛围和营销活动。,体验式营销不仅需要有扎实的产品质量、完善周到的服务，同时场景的营造和氛围的把控也需要得当，不仅要让消费者舒适，还需要体现出品牌的内涵与特色。企业有信心和能力开展体验式营销，也是因为出于对品牌、产品质量、服务水平等方面的自信和更高追求。所以，我们经常可以看到很多大品牌对于体验式营销这一模式运用得更为频繁和得心应手。,理论知识1.1.4 营销模式1.体验式营销体验式营销是社会文,17,理论知识,1.1.4,营销模式,2.,品牌营销,要树立起品牌并做好品牌营销，有三大要点：首先建立品牌，并拥有较强的产品品质作为支持；其次是分析市场，找到品牌的市场优势和差异化特点；最后是选择合适的传播渠道和方式，设计有效的推广形式,。,80,年代初，北京机场路附近竖起了一块广告牌，整个广告牌以红色为主色调，颜色十分鲜艳，上面赫然印有“车到山前必有路，有路必有丰田车”,在,周围白纸黑字、颜色单一的广告牌群中异常醒目，经过这里的人们，目光都会被它深深吸引,。,理论知识1.1.4 营销模式2.品牌营销要树立起品牌并做好品,18,理论知识,1.1.4,营销模式,3.,大数据营销,大数据营销通常会和精准营销捆绑在一起，是因为绝大多数精准营销活动都难以离开大数据技术的支撑，而这一技术的优势和运用在主要是通过精准营销体现出来。对于消费者、市场、销售等多方面的数据采集和分析是大数据营销的重点，也是精准营销的一大基础,。,具体,来说，大数据可以在很多微观的层面发挥出作用，比如在与客户的关系上，可以通过数据判定客户的价值，并筛选出重要的客户，针对不同价值层级的消费者可以实行不同的营销手段，从而建立一个层次分明、系统全面的客户服务体系，减少成本提高效率。,理论知识1.1.4 营销模式3.大数据营销大数据营销通常会和,19,理论知识,1.1.4,营销模式,4.,微信营销,微信营销是网络经济时代企业或个人营销模式的一种，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销,。,微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，每个信息都是可以推送的，能够让每个个体都有机会接收到这个信息，继而帮助商家实现点对点精准化营销。利用微信进行营销，是围绕着微信庞大的用户量及其各种功能，主要有朋友圈、微信群、摇一摇、附近的人、扫一扫、微信红包、硬广告投放及微信公众,平台。,理论知识1.1.4 营销模式4.微信营销微信营销是网络经济时,20,理论知识,1.1.4,营销模式,5.,视频营销,视频营销是基于视频网站为核心的网络平台，以内容为核心，创意为导向，利用精细策划的视频内容实现产品营销与品牌传播的目的，是视频和互联网相结合的,产物。,视频包含,:,电视广告、网络视频、宣传片、微电影等各种方式，视频营销归根到底是营销活动，因此成功的视频营销不仅仅要有高水准的视频制作更要发掘营销内容的亮点,。,例如,，东风日产就曾推出了由陈可辛执导、黄晓明主演的,宽,容世界,微,电影，,在社会范围内引起广泛关注，影片中所传递的“宽,容世界，人生从此大不同”更是成为网络热词。,理论知识1.1.4 营销模式5.视频营销视频营销是基于视频网,21,PART 04,04,典型案例,PART 0404典型案例,22,案例分析,中国汽车营销理念的演变,1,生产理念,从建国初期到,1978,年改革开放之前,我国汽车生产处于计划经济时期。在此阶段，以一汽和二汽生产的解放牌汽车和东风牌汽车为代表，大量服务于