单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,8 展览中心营销,8.1展览中心营销机会分析,8.2展览中心的营销策略,目 录,8.3展览中心的主要营销手段,8.1展览中心营销机会分析,展览中心是举办展览的场所，它是展览活动得以举办所必备的硬件措施。作为展会展示和交易的平台，它是连接主办方、参展商、买家、供应服务商的枢纽，又是沟通政府、社会和企业的桥梁，是会展经济发展的载体。,8.1展览中心营销机会分析,营销不仅仅是一个部门管理有限的任务：管理广告、寄发邮件、人员促销等，营销的目也不仅止于“销售展览场地面积”，营销必须是展览中心各部门共同的事业。,为此，营销者需寻找目标市场，以目标客户的需求为中心建立营销计划、改善产品和服务、采取有效的市场营销组合，通过满足市场需求来创造价值。,1经济环境,2地理环境,3.市场环境,8.1.1市场营销环境分析,8.1.2展览中心内部环境分析,1硬件,2人员及服务,3经验及形象,8.1.3客户及其购买行为分析,各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的主要对象。,展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。,8.1.4确定目标市场,确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为服务对象的会展市场。,一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。目标市场战略可以通过STP，即市场细分(Segmenting)、市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)来进行。,1.市场细分,2.市场目标化,3.市场定位,8.1.4确定目标市场,8.1.4确定目标市场,展览中心对目标客户的定位,展览中心名称,展览中心定位,荷兰阿姆斯特丹RAI展览中心,韩国汉城会展中心,新加坡国际会展中心,人性化高质量的硬件设施和舒适的展览环境,多功能文化、娱乐、休闲便利设施一应俱全，如同商业城或游乐园，也是著名旅游目的地,豪华高效全新加坡最大的宴会厨房，周边遍布五星级酒店、零售店和餐馆，毗邻国际级表演艺术中心和中央商业区，距机场仅20分钟车程,8.2展览中心的营销策略,展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。,成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。,8.2.1展览中心产品策略,1.展览中心产品的概念,产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。,(1).核心产品,(2).基础产品,2.展览中心所能提供的产品可以包括四个层次：,(3).期望产品,(4).附加产品,8.2.1展览中心产品策略,8.2.2展览中心价格策略,1.影响定价的因素,展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些因素主要包括：,(1).展览中心的成本状况,(2).市场需求状况及水平,(3).市场价格和竞争者价格,2.展览中心制定价格的步骤,(1).选择定价目标,(2).确定需求,(3).估计成本,(4).分析竞争者的成本、价格和提供物,(5).选择定价方法,(6).确定最终价格,8.2.3展览中心的渠道策略,展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中心举办。,在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此基础上实现直接的销售。,8.2.4展览中心的推广策略,展览中心营销推广活动，主要方式包括：,1.通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。,2.关注展览行业的发展状况特别是各展览组织者的组展计划，主动联系相关公司或项目负责人进行沟通。,3.参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自己的场馆。,4.通过电话、电邮、公共关系等手段，与客户保持经常的联系。,5.专门策划一些活动，用以维系和提升与客户之间的合作关系。如举办推广会、客户答谢会、联谊会等。,6.处理好与政府的关系，取得政府的支持。,1.参与城市整体营销,2.与旅游企业或管理部门合作,3.开展网络营销,4.实施品牌战略,8.3展览中心的主要营销手段,