单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/12/20 Thursday,#,销售团队如何制定和执行目标,Please add slide subtitle here,天天向上团队,销售团队如何制定和执行目标Please add slide,1,1688,渠道,为什么要设定目标,如何设定有效的目标,如何进行目标分解,目标的管理和执行,目 录,1688渠道 为什么要设定目标如何设定有效的目标如何进行目标,2,1688,渠道,现状与背景,1.,缺乏对于团队把控，制定目标不符合实际或者盲目制定,2.,到了月底目标总也达不到，只完成,50%,，我也很辛苦，员工也疲惫，唉,.,3.,口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,1,、为什么要设定目标,背景,1688渠道 现状与背景1、为什么要设定目标背景,3,1688,渠道,目标对人生有巨大的导向性作用,哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：,目标,25年后人生现状,27%无目标,几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。,靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界,60%目标模糊,几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，,但都没有什么特别的成绩,10%有比较清晰的短期目标,社会中上层专业人士，短期目标不断被达成,，生活状态稳步上升,成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等,3%有清晰的长期目标,25,年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士,他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英,目标的重要性,1,、为什么要设定目标,1688渠道 目标对人生有巨大的导向性作用目标25年后人生现,4,1688,渠道,（例如：制度某目标的10大理由）,其他个人意愿,买车,买房,养家,自我价值实现,1688渠道（例如：制度某目标的10大理由）其他个人意愿买,5,1688,渠道,2,、如何设定有效的目标,定义：,在一定时间内要达到的具有一定规模的期望标准。,简单的定义：,目标就是给梦想的实现加上一个日期。,成功等于目标，其它都是这句话的注解博恩崔西（世界潜能大师）,85%的人没有目标，97%的人不把目标写在纸上；,耶鲁大学的调查结果：学生毕业 20 年后，调查发现，当初 3%把目标写在纸上的学生收入超过了 97%没有把目标写在纸上的学生收入的总和。,请听众思考：你在 5 年前有没有具体的人生目标？如果没有，你的生活发生了什么变化？当然发生了变化，过去没有生活压力的，现在有压力了；过去没有感到危机的，现在感到危机了。试想，你如果现在还不设定目标、制定计划、你今后会不会成功？,什么是目标？,1688渠道 2、如何设定有效的目标定义：什么是目标？,6,1688,渠道,朝思暮想、做梦都想、时刻都想，,而且一想起就热血沸腾，那才叫目标！,年轻人，你不去创业，不去 旅游，不去接受新鲜事物，不去给身边的人带去正能量，整天挂着QQ，看看微信，逛逛淘宝，拿着包月的工资，干着不计流量的工作。,千篇一律的重复着昨天的生活，干着80岁老人都能做的事，等着天上掉馅饼的美事，你要青春有什么用？,马云说,2,、如何设定有效的目标,1688渠道 朝思暮想、做梦都想、时刻都想，年轻人，你不去创,7,1688,渠道,一定要提高呼出量,要让员工开始积极起来了,把团队建设好,尽自己最大有努力达成本月目标,争取让问题员工有较大的改善,培养几个,TOP sales,无效目标通常不是管理者所追求的初衷，是目标和结果的偏差。,口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,本月新签5单，积累3单，转介绍3单，咨询3单,本周招聘3人,本月每人至少见20个客户,本季度60%员工升级,目标就是量化后的梦想。,大家觉得有效目标的条件有哪些？,你认为什么是合理的目标？,2,、如何设定有效的目标,1688渠道 一定要提高呼出量本月新签5单，积累3单，转介绍,8,1688,渠道,SMART,原则：,S,pecific,明确具体的,M,easurable,可衡量评估的,A,chievable,可达成的,R,esult-oriented,注重结果的,T,ime-limited,有时间限制的,制定目标的黄金原则,SMART,原则,2,、如何设定有效的目标,1688渠道 SMART原则：制定目标的黄金原则 SMART,9,1688,渠道,现场请大家，用刚刚学到的,smart,原则为身高,150cm,、体重,200,斤的,A,姑娘制定一个减肥的目标！,案例剖析：,A,姑娘减肥,2,、如何设定有效的目标,1688渠道 现场请大家，用刚刚学到的smart原则为身高1,10,1688,渠道,渠道和资源,人员配置,市场因素,过往数据分析,目标设置可参考的依据,2,、如何设定有效的目标,1688渠道 渠道和资源人员配置市场因素过往数据分析目标设置,11,1688,渠道,3,、如何进行目标分解,案例剖析：,A,姑娘减肥,现场请大家，为刚刚制定好减肥目标的,A,姑娘，进行目标分解,1688渠道 3、如何进行目标分解案例剖析：A姑娘减肥现场请,12,1688,渠道,3,、如何进行目标分解,目标分解会有的误区,QJ,式分配,PJ,式分配,MM,式分配,1688渠道 3、如何进行目标分解目标分解会有的误区QJ式分,13,1688,渠道,每一天的过程要做什么，你抓什么？,剥洋葱图,每日目标,周目标,月度目标,季度目标,年度目标,目标分解法,1、剥洋葱法,目标分解的方法：洋葱法,3,、如何进行目标分解,1688渠道 每一天的过程要做什么，你抓什么？剥洋葱图每日目,14,1688,渠道,树干代表大目标,每一根树枝代表小目标,叶子代表即时的目标，即现在要去做的每一件事,操作重点：,1.,选定主要目标,2.,将此目标分解成几个部分,3.,再将较小的目标分解成更小的部分,4.,逐次分解到能掌握为主,5.,每个层次的目标份量与层级要相当,目标分解的方法：树杈法,3,、如何进行目标分解,1688渠道 树干代表大目标目标分解的方法：树杈法3、如何进,15,1688,渠道,有个同学举手问老师：“老师，我现在从事保险行业，我的目标是想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？”,“我们来看看，你要为实现自己的目标做出多大的努力。根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩；一个月：25万业绩；每一天：8300元业绩。”老师说。“每一天：8300元业绩，大既要拜访多少客户？”,老师接着问他，“大概要50个人。”“那么一天要50人，一个月要1500人；一年呢？就需要拜访18000个客户。”,这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”老实说：“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到？”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”,保险销售员的故事,3,、如何进行目标分解,1688渠道 有个同学举手问老师：“老师，我现在从事,16,1688,渠道,4,、如何管理目标,案例剖析：,A,姑娘减肥,目标有了，每天该做什么也有了，如何确保,A,姑娘，真的能减肥成功？,请以小组为单位，讨论输出可落地的方案。,再来,pk,到底哪组是真的能助,A,姑娘减肥成功！,1688渠道 4、如何管理目标案例剖析：A姑娘减肥目标有了，,17,1688,渠道,目标管理的核心：,pdca,4,、如何管理目标,1688渠道 目标管理的核心：pdca4、如何管理目标,18,1688,渠道,海鸥主管,案例分析,领导者平常对员工,做得很好的时候,视若无睹，,毫无反应,;,等到员工,有了差错，,他就突然从,无可预测的,高处飞下来，,哇啦哇啦骂人，,在每个人头上,拉了一堆屎，,然后又飞到,别的地方去了。,4,、如何管理目标,1688渠道 海鸥主管案例分析领导者平常对员工等到员工4、如,19,1688,渠道,目标修正法则：,目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标,。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）,如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。,如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。,万不得以，只好放弃目标。,面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。,切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后,。,怎样修正,目标,4,、如何管理目标,1688渠道 怎样修正目标4、如何管理目标,20,