单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,瓷砖工程客户开发技巧,培训资料,瓷砖工程客户开发技巧培训资料,1,一、工程客户信息渠道,一、工程客户信息渠道,2,1.,关系网络,转介绍,社会人脉,老客户,关 系,1.关系网络转介绍社会人脉老客户关 系,3,2.,扫街,流程：,搜寻施工工地,疏通门卫关系,进入施工现场,锁定目标人物,索取联系方式,注意：,与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。,工程采购主责部门：项目部,项目经理,圈品牌，部分有直接采购权,资料部,资料收集员,产品信息收集,预算部,部门经理,核价格,商务部,部门经理,综合评估，发布招标信息,采购部,部门经理,议价、采购,招标办,部门经理,招标相关事宜,2.扫街 流程：注意：,4,3.,电台,/,电视,/,报纸,通过电台,/,电视,/,报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。,例一：,XXX,投资公司竞拍到,X,市,X,地块，预计,X,时开工,例二：,中华建筑报,中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠基典礼隆重举行,例三：,亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对,XX,区域实施穿衣带帽整改活动,例四：,XX,学校将计划新建一栋六层高图书馆,3.电台/电视/报纸通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖,5,4.,网络信息,网 络,网站新闻,政府网站,工程信息网,招投标网,4.网络信息网 络网站新闻政府网站工程信息网招投标网,6,网站新闻,网站新闻,7,案例一：,案例一：,8,案例二：,案例二：,9,政府网站,案例一：,政府网站案例一：,10,瓷砖工程客户开发技巧课件,11,瓷砖工程客户开发技巧课件,12,瓷砖工程客户开发技巧课件,13,瓷砖工程客户开发技巧课件,14,案例二：,案例二：,15,瓷砖工程客户开发技巧课件,16,案例三,：,案例三：,17,瓷砖工程客户开发技巧课件,18,招投标网,案例一：,招投标网案例一：,19,瓷砖工程客户开发技巧课件,20,案例二：,案例二：,21,瓷砖工程客户开发技巧课件,22,推荐工程信息网：,中国必联采购招标网 千里马招标网,中国采招网 中国建设工程招标网,中国建设招标网 中国招标信息网,当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）,注意：,部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需,付费后才能索取。可通过网页上的客服电话与网站联系，费用收费标准有两种，一种为包月收费，一种按信息条数收费，大约费用为,1-5,元,/,条。,推荐工程信息网：注意：,23,案例一：,工程信息网,案例一：工程信息网,24,瓷砖工程客户开发技巧课件,25,推荐工程信息网：,合力网,天工网,中国工程信息网,建设工程信息网,工程中介网,工程造价网,推荐工程信息网：,26,5.,设计院,设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人物联系方式,设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式,与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式,工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。,5.设计院设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人,27,6.,关联行业,与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期）,资源共享、信息共享、人脉共享,可联合公关，节约成本,其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等,6.关联行业与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期）,28,二、工程客户主体,二、工程客户主体,29,工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成功,监理方,甲方,乙方,设计方,施工方,工程采购主体,工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体,30,1.,甲方,工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。,关心的核心焦点在于,材料的质量和价格,2.,乙方,工程项目的承包方，关心的核心焦点在于,材料是否易于施,工，供货的周期，利润空间的大小。,1.甲方工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。,31,甲方与乙方的合作关系通常有两种形式,:,整包,：,施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负,监督责任,分包：,施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分,下放,因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方,甲方与乙方的合作关系通常有两种形式:因此，在打入工程项目采购,32,3.,施工方,工程项目的施工方有两种情况：,与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工,乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两类：大包（享有采购权）、小包,施工方关心的,核心焦点,在于材料,是否易于施工、供货的周期、产品价格。,3.施工方工程项目的施工方有两种情况：施工方关心的核心焦点在,33,4.,设计方,即设计院，其关心的核心焦点在于,材料外观,（颜色、花纹、,质地）,是否符合设计理念,，产品,质量,是否有保障。工程验收,及评标小组重要成员,5.,监理方,关心的核心焦点在于产品的,质量及安全性,。对工程验收持绝,对话语权，,对后期货款的回收具有决定性作用,。,4.设计方即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹,34,三、工程采购常见形式,三、工程采购常见形式,35,工程采购主要有两种模式：,直接采购,招标,公开招标,邀请招标,竞争性谈判,单一来源采购,询价,工程采购主要有两种模式：直接采购,36,1.,直接采购,流程：,供应商筛选,实地考察,询价,议价,达成协议,特点：,人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度,采购决策方涉及人员相对较少,1.直接采购流程：供应商筛选实地考察询价议价达成协议,37,2.竞争性谈判,2.竞争性谈判,38,3.单一来源采购,3.单一来源采购,39,4.招标,4.招标,40,四、工程客户攻关技巧,四、工程客户攻关技巧,41,9,、,春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜,。,2024/11/15,2024/11/15,Friday,November 15,2024,10,、,人的志向通常和他们的能力成正比例,。,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,11/15/2024 6:11:52 PM,11,、,夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学,。,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,Nov-24,15-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,Friday,November 15,2024,13,、,志不立，天下无可成之事,。,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,11/15/2024,14,、,Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.,。,15 十一月 2024,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,15,、,会当凌绝顶，一览众山小,。,十一月 24,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,11/15/2024,16,、,如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风,。,2024/11/15,2024/11/15,15 November 2024,17,、,一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣,。,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,2024/11/15,谢谢观看,THE END,9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳,42,