Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,避开销售陷阱 跨越成交门槛,二零零一年二十九日,大客户精确销售模式,培训开发导师：张斌,避开销售陷阱 跨越成交门槛 二零零一年二十九日大客户,1,1,导论：销售培训的发展历程,大客户精确销售模式介绍,大客户精确销售模式,的设计原则,大客户精确销售模式,的体系结构,1,2,3,4,课程纲要,大客户精确销售模式,的培训目标,5,2,导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售,第一时代,在销售的第一时代，客户所持的是一种赢亏观念，销售人员充当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励响应、以及服从策略为基础的。,.,在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被理解为“需求满意度销售”。,.,.,在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。,探索销售的世界,销售的三个时代,第二时代,第三时代,3,第一时代在销售的第一时代，客户所持的是一种赢亏观念，销售人,第一代培训,询问客户、听取,意见,介绍产品、演示,说服、扫除,障碍,了解客户业务,与需求,第二代培训,第三代培训,销售培训的发展历程,4,第一代培训询问客户、听取介绍产品、演示说服、扫除了解客户业务,从以产品和公司为中心,过去,产品,知识,客户,知识,5,从以产品和公司为中心过去产品知识客户知识5,从以产品（公司）为中心到以客户为中心,过去,未来,产品,知识,客户,知识,6,从以产品（公司）为中心到以客户为中心过去未来产品知识客户,加速客户知识积累是提升销售能力的关键,时间,销售能力,提升销售能力,加速客户知识积累,提升学习速度,7,加速客户知识积累是提升销售能力的关键时间销售能力提升销售能力,导论：销售培训的发展历程,大客户精确销售模式介绍,大客户精确销售模式,的设计原则,大客户精确销售模式,的体系结构,1,2,3,4,课程纲要,大客户精确销售模式,的培训目标,5,8,导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售,大客户销售的特殊性,产品功能,对客户的价值,销售重点,少,多,同一客户生意,个人,团队,销售队伍,简单,复杂,客户购买过程,少决策者,有多个决策者或决策影响者,客户购买决定,短期，局部,长期、广泛,与客户关系,短，一次访问,长,销售周期,一般销售,大客户销售,关于大客户销售,9,大客户销售的特殊性产品功能对客户的价值销售重点少多同一客户生,大客户销售的世界已经越来越复杂,商品,趋同化,销售环,境日益,复杂化,10,大客户销售的世界已经越来越复杂 商品销售环10,and the Curve is Compressing,Time,Intangible Value,Stone,Age,Iron,Age,Agricultural,Age,Industrial,Age,Technology,Age,Knowledge,Age,New Economy,不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户销售人员带来了更多的压力,趋势,“,Every Business is an,Information Business,”,-Evans&Wurster,Strategy and the New Economics of Information”HBR Oct 1997,11,and the Curve is CompressingT,客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑,$,”Unsure,”Hesitant,”Successful,”Hopeless,”Drowning,”Struggling,Ensure survival in short term,Restructuring or search for partners,Actively initiate structural change,Growing and positioning project,Secure future,Strategy project,Startout toward,the future,Specific imple-mentation project,Client type,Need,Project type,12,客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑$”Unsure”H,是什么阻碍大客户销售的成功,技术的因素,人的因素,是什么阻碍大客户销售的成功技术的因素人的因素,大客户精确销售模式-基于第三代销售培训,变完成销售为,管理决策,变解决问题为,管理变化,变满足需求为,管理期望,变达成交易为,管理关系,变作出反应为,管理沟通,1,2,3,4,5,14,大客户精确销售模式-基于第三代销售培训变完成销售为变解,客户不懂你的解决方案,不理你的精彩演示,质疑你的,方案价值,大客户精确销售模式,让销售人员成功避开“三大陷阱”,*,资料来源：,Unit of measure,15,客户不懂你的解决方案 不理你的精彩演示 质疑你的大客户精确销,大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体,挚友,顾问,医生,大客户销售中销售人员是一位集医生,、挚友,、顾问角色于一身的专家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系,、技巧和行为规则呢？,16,大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体挚友顾问医生大客,大客户精确销售模式,的三个组成因素,行为准则,技巧,体系,是销售人员的意志状态，包括态度、表现水准以及情绪和精神上的持久力，这使销售人员保持持续的成功,会去做,是销售人员按照体系要求行事所需的知识和能力，指销售人员用以实现其目标所采用的手段和技术,怎么做,是销售人员实现其目标的方法，指一套能够带来稳定与可预见结果的程序或有序的步骤,做什么,大客户精确销售模式的三个组成因素行为准则技巧体系是销售人员的,导论：销售培训的发展历程,大客户精确销售模式介绍,大客户精确销售模式,的设计原则,大客户精确销售模式,的体系结构,1,2,3,4,课程纲要,大客户精确销售模式,的培训目标,5,18,导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售,“合作不是挑战”贯穿销售始终,销售活动的核心是“正视现实”,优秀的销售表现来自于“正确的知识和技能整合”,销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡,大客户精确销售模式开发理念基于正确的假设,1,2,3,4,19,“合作不是挑战”贯穿销售始终销售活动的核心是“正视现实”优秀,大客户精确销售模式设计原则,体系化,从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）,.,模块化,整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成,统一性,不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发,.,易操作,表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握,.,20,大客户精确销售模式设计原则体系化从理念、流程、步骤（方法、技,导论：销售培训的发展历程,大客户精确销售模式介绍,大客户精确销售模式,的设计原则,大客户精确销售模式,的体系结构,1,2,3,4,课程纲要,大客户精确销售模式,的培训目标,5,21,导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售,1大客户销售技巧,2大客户销售战术,3大客户销售战略,大客户精确,销售模式,大客户精确销售模式的体系结构,*,资料来源：,Unit of measure,22,1大客户销售技巧2大客户销售战术3大客户销售战略大客户精确大,大客户销售技巧课程组件,核心模块课程,大客户综合销售技巧,顾问式销售技巧,扩展模块课程,.,影响式销售技巧,方案式销售技巧,专业销售技巧,优势谈判技巧,23,大客户销售技巧课程组件核心模块课程大客户综合销售技巧扩展模块,大客户销售战术课程组件,扩展模块,课程,诊断销售,核心模块,课程,大客户销售,谋略,24,大客户销售战术课程组件扩展模块核心模块24,大客户销售战略课程组件,扩展模块,课程,交叉销售,市场竞争策略与关键客户管理,核心模块,课程,大客户竞争,营销策略,25,大客户销售战略课程组件扩展模块核心模块25,导论：销售培训的发展历程,大客户精确销售模式介绍,大客户精确销售模式,的设计原则,大客户精确销售模式,的体系结构,1,2,3,4,课程纲要,大客户精确销售模式,的培训目标,5,26,导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售,大客户精确销售模式,的六大贡献,为销售人员提供成功接触客户公司决策制定者和管理客户决策过程的方法,提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地缩短销售周期的方法,避免销售人员进入“无偿咨询”的骗局,使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味地追寻一些平庸的机会,提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断、设计和提供最佳解决方案,帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突破性的成绩,27,大客户精确销售模式的六大贡献为销售人员提供成功接触客户公司决,大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配,工具篇,基础篇,专 业 篇,知识篇,工具篇,基础篇,专业篇,知识篇,工具篇,基础篇,专业篇,知识篇,工具篇,基础篇,专,业,篇,知识篇,28,大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配工具篇基础篇,大客户精确销售模式课程内容,基础篇,介绍了大客户销售基本概念和基本技巧,.,专业篇,大客户销售整体流程、核心步骤、应用模式,知识篇,在整个大客户销售过程中需要用到的知识积累,工具篇,大客户销售过程中需要的销售工具,29,大客户精确销售模式课程内容基础篇介绍了大客户销售基本概念和基,企业大客户精确销售模式,导入四部曲,萌芽期,宣传,大客户销售管理,观念,重视,以客户为中心的,文化,建设,导入期,规划企业,大客户销售,发展策略,建立,大客户精确销售模式,核心体系,内部初步导入,大客户精确销售,初期建构,大客户精确销售工具,知识库,整合期,大客户精确销售模式,与企业运作相结合,结合员工绩效考评制度,全面推广,大客户精确销售模式,整合,大客户精确销售模式工具,知识库,扩展期,根据,企业经营、运作管理及决策阶段对市场的不同要求选择扩展模块课程,与客户、战略伙伴分别建立知识分享平台,企业大客户精确销售模式导入四部曲萌芽期宣传大客户销售管理观念,K=(P+I),S,People,Information,Share,Technology(+),Knowledge,(Know-how),大客户精确销售模式知识管理,大客户精确销售,知识管理透过,技术,将,人,与,资讯,充分结合，并且创造,知识分享,的文化，以加速人员学习、创造及应用知识，达成组织经营目标。,31,K=(P+I)SPeopleInformation,知识是指对人有价值的信息,解释,理解,经验,技能,知识,知 识,1,2,3,4,5,6,7,相关信息,=,+,人,竞争力,增值过程,何谓知识？,32,知识是指对人有价值的信息解释理解经验技能知识知,Socialization,共同化,Externalization,外化,Combination,結合,Internalization,內化,内隐知识,内隐知识,外显知识,外显知识,从,Source:After,Nonaka,I.and Takeuchi,H,.:”The Knowledge-Creating Company”,对话/会意,创作/导演,媒介运用,研读/练习,野中郁次郎知识转换模式,到,