单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,标杆医院建立的心得体会,市场部,徐清,标杆医院建立的心得体会市场部,一、明确标杆医院建立的意义,二、明确拜访临床医生的目的,三、建立标杆医院和标杆医生,四、标杆医院整体关系的巩固,五、专业知识的学习与应用,内 容,一、明确标杆医院建立的意义内 容,一、明确标杆医院建立的意义,1、用最大的人力，物力，财力在最具有潜力的医院（对业务指标完成有决定性意义的医院），推广项目，促成临床医生开单，从而提升业务，促进指标的完成。,2、复制标杆医院建立的经验进行其他客户的临床推广工作，达到整体业务的全面提升,一、明确标杆医院建立的意义1、用最大的人力，物力，财力在最具,二、明确拜访临床医生的目的,促成开单，提升业务,1、目标医生拜访单一，依赖性大，风险大,2、目标医生拜访涉及面广而不精,二、明确拜访临床医生的目的促成开单，提升业务,三、建立标杆医院和标杆医生,1、标杆医院和标杆医生的基本资料的掌握,（医院领导层面对于外送业务的重视程度，医生个人基础信息，医院关系网络等等）,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）,医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）,1）、,协助医院安排标杆医生的进修学习,（如：奉化妇幼保健院 08年3月初安排妇科两个医生到广东省人民医院进修阴道镜）,附：08年上半年,HPV,分型上量效果,1月,2月,3月,4月,5月,6月,0例,4例,6例,37例,83例,78例,三、建立标杆医院和标杆医生1、标杆医院和标杆医生的基本资料的,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）,医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）,2）、,利用公司组织学术交流会议的平台,（如：08年3月底 邀请钱德英教授在宁波举办的宫颈癌预防学术交流会议）,奉化妇幼保健院 邀请参加人员 妇科主任 主管临床业务院长 主管医技业务院长均参加,取得效果：为,TCT,体检业务的开发奠定了良好的基础（08年,TCT,体检量为1601例）,日常工作：定期进行,TCT,阳性率的统计与汇报,三、建立标杆医院和标杆医生,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）三、建立标杆医院和标,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）,医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）,2）、,利用公司组织学术交流会议的平台,（如：08年3月初 邀请吴总在象山计生站举办的宫颈癌预防学术交流会议）,A、,必须要说服站长的第一个问题：,妇女病普查做刮片是免费的，凭什么要花100多块钱做,TCT,B、,沟通重点,每2年做一次的全县农村妇女病普查，年年都用刮片做，检测的阳性率多少？,TCT,与刮片从病理医生阅片质量以及本身检测方法的差异所产生的阳性率变化？下乡参与体检的医生忙里忙外的，没有额外的补贴，劳命伤财？县领导也要对他们的工作做考核，周边县市区工作成绩的横向比较？做妇女病普查工作本身带来的社会意义？,三、建立标杆医院和标杆医生,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）三、建立标杆医院和标,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）,医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）,2）、,利用公司组织的学术交流会议的平台,（如：08年3月初 邀请吴总在象山计生站举办的宫颈癌预防学术交流会议）,C、,会议组织：参会人员 基层乡镇计生办负责妇女工作的医务人员,D、,取得效果：宣传网络更加的广泛（08年,TCT,体检量为2908例）,E、,日常工作：,TCT,项目宣传展板的制作,定期进行,TCT,阳性率的统计与汇报,3）、,协助医院进行宫颈癌专科建设，阴道镜培训基地,三、建立标杆医院和标杆医生,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）三、建立标杆医院和标,3、标杆医生的需求挖掘,医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院 县市级人民医院 中医院）,1）项目认同度高,注重前3个月的拜访，关系深入（拜访频率3次/2周）,A、,院长式的拜访：重点在于关系切入（建议：能否增加费用预算）,（如：象山人民医院 09年作为建立标杆医院进行考核）,目标医生：陈雪峰 妇产科副主任 专家门诊（每周三上午）,拜访过程：多次在门诊拜访，时间仓促，交流不多；病房办公,室人太多，不利于交流,寻求突破口：09年4月份利用陈主任在杭州的一次学术会议，,取得关系突破，带动整个科室的开单,取得效果：,HPV,23分型从09年初100例,日常工作：经常了解检测项目结果准确性，报告单的及时性，不断的沟通消除医生的一些疑虑，包括耗材的使用情况等等。,三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘,医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院 县市级人民医院 中医院）,1）项目认同度高,注重前3个月的拜访，关系深入（拜访频率3次/2周）,B、,了解患者数量或门诊量，患者疾病情况，经济情况，与目标医生探讨开单可行性数量，大胆的提出开单需求,（如：宁海中医院 妇科两个医生 08年初,TCT,量30例每/月）,目标医生：罗塞群 妇科负责人,拜访过程：之前多次拜访，罗医生均表示只要病人经济条件,允许都会开单,寻求沟通机会：利用临床旅差费到家里落实，创造宽松的沟通时间，说服128元的收费价格,取得效果：到08年底120例/月，09年增加一名医生月均180例,三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘,医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院 县市级人民医院 中医院）,2）项目认同度不高,A、,利用课题申报，长期坚持情感投入,（如：象山中医院 王虹霞 西医妇科主任 支持力度小 开单量少）,沟通难点：,TCT,与,HC2,的选择,寻求突破口：利用升职称的机会，沟通提供课题协助（数据的统计）,取得效果：,HPV23,分型从不开单到月均40例,三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘三、建立标杆医院和标杆医生,4、评判目标科室主任是否会是开单大户，若不是，也要设定拜访频率1次/月，为组织实施科室学术交流会议以及公司的品牌宣传打下基础,5、科室非重点标杆医生的单独拜访交流,向主任要科室排班表，对科室非重点标杆医生进行单独拜访交流，培养潜在标杆医生，也为组织实施科室学术交流会议做准备（根据客户管理原则，针对不同潜力的医生设定不同的拜访频率）,三、建立标杆医院和标杆医生,4、评判目标科室主任是否会是开单大户，若不是，也要设定拜访频,6、临床差旅费的有效落实,1)、,基本原则：诚实守信,前3个月可以整理送检病人明细以便医生核对,零头的解释处理,2)、,尽可能的少在科室内落实，最好选在家里或医院外,保护医生，拉进距离，增加沟通时间,3)、,差额提醒（电话，短信）,避免医生产生不信任感,无送检医生部分的协调处理,7、标杆科室整体关系的维护（聚会）,三、建立标杆医院和标杆医生,6、临床差旅费的有效落实三、建立标杆医院和标杆医生,四、标杆医院整体关系的巩固,1、定期向院长，业务院长，医教科或医务科汇报业务开展情况（尤其是,TCT、HPV、,抗核抗体等重点项目），关注仪器厂家投放情况；,2、汇报学术交流会议情况（包括科内，院内会，以及公司统一组织的大型学术会议情况）；,3、汇报公司未来的发展方向以及与医院的合作方向,四、标杆医院整体关系的巩固1、定期向院长，业务院长，医教科或,五、专业知识的学习与应用,知识营销型人员,对于培训体系的一点建议：资深专业老师知识讲座现场录制成影象，客户代表参照,PPT,内容学习，然后进行演练考核更为有效,五、专业知识的学习与应用知识营销型人员,Thank You!,Thank You!,