单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营业部会报和,KPI,指标分析,课程大纲,1、营业部会报,2、,KPI,指标分析,课程大纲,1、营业部会报,2、,KPI,指标分析,会报管理的定义,会报管理是寿险经营管理的重要手段，通过不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析和评估，掌握和总结在经营过程中存在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现团队目标。,会报管理的四大功能,营销会报管理,预警,总结,督导,导向,会报,管理的意义,是,营业单位有效管理的重要途径,是公司制度落实的最好方法,是伙伴相互学习的最佳形式,是计划落实和追踪的有效途径,是训练和提升干部素质的好通途,日常的会议,早,会,爱心激励会,二次早会,创业说明会,夕会,产品推广会,主管早早会,庆生会,周经营例会,月度总结会,联谊会 荣团会,年度总结会,联欢会,各式,会报的诉求重点,早会营销团队最重要的会报，它是 营销伙伴学习知识、了解公司制度、养成良好习惯、增进团队凝聚力、相互激励、塑造个人和团队荣誉、落实企业文化等。,早会的主要责任人组训专员。,各式会报的诉求重点,二次早会活动管理的落实、业务计划、属员问题解决、实务知识交流等。,二次早会是主管非常重要的会报，团队管理的诸多问题就是透过这个会报来完成的。,二会的主要责任人营业单位主管,各式会报的诉求重点,夕会疗伤解淤，心理建设。追踪活动，技能提升。,主管早早会主管人员的工作计划落实和追踪。,周经营例会营业单位的阶段总结和计划。,月度总结会营业单位的月度计划和总结。,年度总结会营业单位的年度计划和总结。,各式会报的诉求重点,爱心激励会养成提早破零的习惯，增强伙伴自信。,创业说明会招募营销人力。,产品说明会协助促成签单。,庆生会塑造“家”的感觉。让伙伴感受温馨、团结的“家庭氛围”。,荣团会塑造高度的荣誉，树立标竿，激励团队。,联谊会、联欢会增进凝聚，相互理解。,业议主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定,KPI,汇报会的召开,营业部,KPI,周检讨会的召开,主要议程,主要内容,发言人,主持人,参会人员,部工作汇报,各组工作汇报,重要问题探讨,会议总结,检讨上期计划的达成,上周会议设定指标的达成情况,目标达成与否的原因分析,重点措施完成情况及效果评估,计划下期活动,设定下期指标,制定的实施及效果评估,管理工具使用情况汇报,检查工作重点是否明确，并检讨效果,营业部主任早会难以展开讨论的论题,部经理布置本周重点工作,确定本周辅导对象及内容,部门工作重点措施的落实及时间,业务主任,与会者,部经理,部经理,部经理,业务主任,推广人员,部经理召开主管早会的主要议程,业绩讲评与通报,确定急需解决的议题,寻求对策 采取对策,布置当日工作,表扬绩优小组,鞭策倒数小组,加强正面宣导,统计部门出勤拜访量及业绩,确定讨论议题,出勤率、拜访量、活动率中问题,工具的使用,早会的质量,团队的士气,主管的思想认识提高,业议技巧问题,方式,简易头脑风暴,成功经验分享,确定预期效果,可测量的,可到达的,相关的,可追综的,确定具体行动步骤,时间,负责人,成果,确定追综办法,对当天工作进行安排,时间：3,min 2-5min,10-15min 10min,会议主持：部经理,与会人员：主任以上人员,会议时间：早会前30分钟内,会议频度：每天/每周3次,头脑风暴会议准备和介绍,会议准备,选定议题,收集方案,选择方案,结束会议,选取参加人员,520人参加者,具备的知识经验组合,最好用户各级人员,准备必要会议用具,活动白板、白板笔,讨论议题有可改善的余地,足够具体，便于与会者有的放矢,要够广阔，让大家有发挥创意的余地,使大家明白了解议题含义,主持人控制流程，而不控制内容，确保每个与会者都参与,收集意见,鼓励见仁见智，记录与会者的各种意见、建议,参与人员不互相影响，不允许对他人建议下结论作出评论,将收集各种建议加以结构化,鼓励与会者对其可行性、合理性进行讨论,通过效果、可行性矩阵图分析,依各建议的重要性、效果显著程度、可行性进行排序,截取排序前列之方案,总结结果,确定方案进一步完善,时间,责任人,成果要求,布置其他后续工作,感谢参加者,二次晨会的意义,体现经营精致化,兼顾大团队与小团队的经营,加快主管的成熟度,增进业务人员的归属感,二次晨会的功能,检查,训练,辅导,陪同,追踪,课程大纲,1、营业部会报,2、,KPI,指标分析,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；,制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。,KPI,是什么？,-3-,主要作用在于反映各项指标的发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估业务推广成效；,应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。,KPI,能干什么？,-4-,KPI,指标分析的流程,预 期 业 绩,实 际 业 绩,实际业绩的衡量,实际业绩与标准比较,确定偏差,分析造成偏差的原因,纠正措施的方案,贯彻纠正措施,KPI,分析举例,活动率 60%,月增员率 10%,3个月转正率 35%,6个月留存率,50%,持证率 70%,短险赔付率 80%,长险短期出险率 0.06%,营销,KPI,经营指标分析及改善措施,留存率,为什么要重视留存率,据统计：经营良好的寿险公司，业务员留存率第一年约为56%，第二年为35%，第三年为25%。,营销团队的实质利益由四项因素决定：生产率，续保率，成本控制和留存率，其中又以留存率最为重要。,新人脱落的高峰点,1,个月怀疑、动摇、试试看。,3,个月新鲜感失去，压力太大，留恋过去，逃避现实。,6,个月对前途茫然，失去信心。,营销,KPI,经营指标分析及改善措施,留存率,新人留存率偏低的原因,业绩低迷的感染,培训不够及时到位,主管态度的偏差（对公司，对行业，对上级，对下属）,新人欠缺被关心照顾,上岗后所看到的与当初面谈时的内容不符,同事间的纠纷,遭亲友的反对,新人自身能力有限,营销,KPI,经营指标分析及改善措施,留存率,增员选才严格把关,训练辅导提高晨夕会质量,加强激励与沟通,坚持活动量管理,重视团队文化建设,提高留存率措施,营销,KPI,经营指标分析及改善措施,留存率,业绩,业绩=人力*人均,FYP,业绩=实动人力*人均产能,业绩=人力*活动率*人均产能,业绩=人力*人均件数*件均保费,人力,人力=现有人务+净增人力,人力=现有人力（1+净增员率）,人力=现人人力1+（增员率-脱落率）,人力=现有人力+新增人力*留存率,业绩与人力分析,指标的根本意义-分析问题、解决问题,从上图可寿险营销的关键点,增,员（增员选择）,辅导与训练,活动量,课程大纲,1、营业部会报,2、,KPI,指标分析,结束语,寿险营销是一种会议经营，各种会议做好了过程做好了，自然会有好的业绩,数字背后是行动，,KPI,指标可以全面反映团队的状况，是管理团队的有力工具,正确地分析数字背后的真正原因，并采取有力措施，努力改善,KPI,指标,