单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何让我们的业绩做的更好,上 海 舒 曼 公 司,1,开篇,眼镜零售店铺业绩现状分析,2,误区,一、眼镜店越来越多，顾客被分流了。,二、我们的基数大，费用高。,三、平价眼镜的出现，影响单价。,四、消费者越来越理性，销售人员没办法,五、做眼镜不赚钱，这个行业没有什么前 景,3,影响零售店铺业绩的因素,(,一,),按照眼镜零售店的特点,我们将影响业绩的因素分为以下几个方面,:,硬件,:,店铺地址以及周遍商业氛围和人流,店铺装修,.,设备投入,软件,:,品牌力,;,市场营销,;,顾客关系管理,;,目标管理能力,;,企业文化和管理手段,4,影响零售店铺业绩的因素,(,二,),店铺日常管理,1.,货,:,产品陈列,产品结构,产品更新,2.,人,:,销售力,沟通力,团队力,向心力,5,如何提升店铺业绩,对症下药,实际上,当一个眼镜店的很多条件都固定或者在短期内很难改变的情况下,如何去提升营业额是一个更值得去探讨的问题。我们这次探讨的就是从这个方向去着手,来提升营业额。,6,零售店的业绩的构成,去除其他因素,一般一个零售店的业绩是由,以下几个方面构成：,7,零售店的业绩的构成,我们在谈提升业绩之前,先看看有那些原因会让营业额下滑或者开始出现增长率减缓,让人很痛心的是很多人觉得上述现象是正常的,经常有的观念是,:,店越来越多,;,我们的基数大,;,平价眼镜的出现,;,做眼镜不赚钱,8,零售店业绩下滑的原因,(,一,),9,零售店业绩下滑的原因,(,二,),细化的原因包括,:,市场原因,管理原因,销售技巧,销售训练,服务问题,品种问题,装修问题,设备问题,10,那真正业绩下滑的原因是什么呢,?,只有一个原因,:,作为零售店的经营者,永远还是停留在过去经营的经验上,或者说我们没有去适应变化,甚至去创造变化,作为一个行业,不断的跟上整个消费趋势 的变化,才能将这个行业和其他行业同步发展,也才可以将自己做大或者跟随这个行业一切发展,那业绩自然也随着,GDP,的发展而增加,11,那真正业绩下滑的原因是什么呢,?,当我们开始明白大的环境对我们的影响之后,我们接下来开始探讨,如何将我们的店的业绩从现场的销售中提升,零售店的业绩的提升有很多方面,今天我们仅仅探讨店堂现场销售的提升,12,零售店现场销售业绩的提升方向有以下几个方面,人员的结构和素质,销售技巧和方法,管理思路,目标管理法,13,第二篇,店铺业绩提升,14,第一部分,:,人员的结构和素质,(,一,),店铺人员的基本结构,:,店长,店的灵魂,班长,带头销售的高手,验光师,参与销售的验光师,销售员,销售技巧成熟的比例,15,人员的结构和素质,(,二,),主动,活泼,不怕害羞,团队精神,懂推崇和配合,16,人员的结构和素质,(,三,),销售高手的两个条件：,一,.,社会阅历广,二,.,消费层次比较高,17,人员结构和素质,(,四,),销售员的年龄要求比较高一点,销售员队伍中优秀销售人员的比例要高一点,验光师要是销售高手,店长和班长要带头销售,好的销售人员不是被培养的,而是被挖掘的,18,第二部分,:,销售技巧和方法,一、人员安排提升销售业绩,(1),提倡团队销售,团队销售的个人业绩销售的比较,19,销售技巧和方法,人员安排提升销售业绩,(2),销售人员评估：,对他们的平均单价和成交个数进,行分析,我们发现一般好的销售员和差,的销售员的平均单价和成交个数相差,很大,增加不会销售的销售人员的成交,个数无意减少了营业额。,20,销售技巧和方法,具体方法如下,:,验光师首先要从销售高手中培养,店长和班长参与销售,周末安排好的销售人员加班,增加其他服务人员,周一到周五规定做业绩的销售员,晚会分享销售心得,21,销售技巧和方法,以上可以提升平均单价约,5%-10%,视各个店的人数和技巧成熟度而产生不同提升。,22,销售技巧和方法,二、货品调整可以提升营业额,23,货品调整的方法如下,：,一,).,增加高价位商品的出样数量,二,).,调整商品价格带的布局,在主要销售区根,据自己店的价格进行调整,三,).,促销区的位置,四,).,商品的陈列,销售技巧和方法,24,销售技巧和方法,以上可以增加营业额,5%,以上,25,销售技巧和方法,三、增加平时销售客单价,1.,安排销售能手销售,验光师参与每笔销售,2.,增加品牌眼镜的推广,3.,延长验光时间和沟通时间,增加验光环节和项目,以上可以增加约,3%,的业绩,26,销售技巧和方法,四、镜片价格表的制作,价格带要有比较明显的区隔,主推商品要根据市场和自己期望的平均价格定价,装订价格本要有顺序,以上影响顾客的价格心理,做到位可以提升镜片价格。,27,销售技巧和方法,五、销售技巧,商品推荐顺序,从高往底推,高价位体验法,价格比较心理的运用,28,销售技巧和方法,六、增加组合式销售,(,一,),学生远用镜和近用镜、,“,视必治,”,近视治疗镜以及多焦点的运用，增加,15%-25%,学生市场,的业绩。,29,销售技巧和方法,(,二,),成年人的组合销售,1.,隐形眼镜组合,2.,框架眼镜组合,不同镜架材质组合,不同镜架款式组合,不同镜片颜色组合,不同镜片功能组合,增加,10%,成年人市场的业绩,30,销售技巧和方法,从年龄层次区分进行组合销售,中老年,青年人,青少年,31,销售技巧和方法,从验光处方区分组合销售,1.,弱视,2.,斜视,3.,屈光参差,4.,高散,32,销售技巧和方法,从职业分类进行组合销售,电脑工作者、制衣厂职工,白领和高消费人群,检测人员,高精度工作者,防护,33,销售技巧和方法,七、增加零订片的销售,增加约,5%,的销售业绩,34,销售技巧和方法,八、增加高折射率镜片的销售,35,销售方法和技巧,九、促销的正确方法,36,第三部分,:,管理思路,奖金分配制度的合理性,提成奖的设立,售后服务制度,37,第四部分,:,目标管理,销售额的目标管理,可以细化的商品的目标管理,目标分解的对象,目标完成的追踪,折扣控制,成交率的控制,38,可以细化的商品的目标管理,镜片平均价,隐形眼镜平均价,变色镜平均价,渐进多焦点镜平均价,虚焦镜平均价,司机镜平均价,品牌眼镜平均价,(,镜架在,1000,元以上,),第二副眼镜所占比率,39,目标分解的对象,店长,班长,验光师,配镜顾问,40,目标完成的追踪,目标完成的追踪，一般一周追踪一次。,41,折扣控制,根据眼镜店周边的商业环境，合理控制折扣。,42,成交率的控制,各门店数据汇报,设立奖惩制度,43,结篇,1.,欢迎交流,-,主讲,:,刘水,手机,:,QQ:591241287,2.,祝各位事业蒸蒸日上,44,