,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/7/26,#,销售从小区开始,小区推广策略,销售从小区开始小区推广策略,1,小区推广概述,前期准备工作,小区推广,9,步骤,推广注意事项,目 录,2,小区推广概述前期准备工作小区推广9步骤推广注意事项目 录2,终端店面的销售来源,3,美女导购,小区推广,专卖店,油工体系,装饰公司,你还在坐等客户上门吗？,终端店面的销售来源3美女导购小区推广专卖店油工体系装饰公司你,小区推,广的重要性,你是否还是夫妻店经营模式？每天坐在店里等客户进店购买？,有拦截不一定有单，不拦截就注定没单。,小区推广后成交的地点绝大部分还是在店里，接受过宣传的业主在店里成交率更高,如果你和业主聊成了朋友，自然可以推荐我们更高端更健康的产品，客单金额可以得到有效的提升,零售,=,进店率*成交率*客单金额。,4,小区推广的重要性你是否还是夫妻店经营模式？每天坐在店里等客户,对小区推广理解的误区,5,狭隘的认知,就是跑业务的，小区销售,成熟的认知,就是小区摆摊，销售产品,基本在店内成交，推广没用,请人跑小区浪费钱，没效果,更主要的作用是推广,形象及产品展示，增加品牌认知度,店内成交率的提升有赖于前期的推广,人资成本是最低廉、受众针对性最强的广告,对小区推广理解的误区5狭隘的认知就是跑业务的，小区销售成熟的,构建小区推广的立体网络,扫楼,逐户收集信息，传播健康理念,促销,愿意接受健康推介的业主给予优惠促销,布展,展台接待意向客户进行健康体验,广告,随处可见的各种推广广告,6,构建小区推广的立体网络扫楼逐户收集信息，传播健康理念促销愿意,前期工作,7,前期工作7,建立推广队伍,招聘对象:竞品优秀业务员、快消业务员、保险业务员、以28周岁以上、有一定生活压力的女性为主。,激励机制：小区内销售放权；设立高激励性奖金；设立合理报销机制；后勤支持。,管理培训：专业技术人员；早或晚总结会；表格存档；跟进管理。,晋升渠道：业务员-,-,业务主管-,-,业务经理-,-,提升至公司,8,建立推广队伍招聘对象:竞品优秀业务员、快消业务员、保险业务,建立楼盘档案,楼盘分类,：商品房、集资房、还建房、出租房、别墅房等五种类型；,将本区域小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的定位、价格、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。,9,建立楼盘档案楼盘分类：商品房、集资房、还建房、出租房、别墅房,设立小区广告,小区内醒目位置设立横幅或桁架广告，内容突出“,三棵树健康漆,”或某款促销产品；,阳台广告：“,三棵树，马上住,”等标语，课采用业主自行悬挂，到期后返现50元或100元；,楼层提示或门派号提示广告；,电梯门或电梯内广告；,接房时的钥匙扣、手提袋广告；,10,设立小区广告小区内醒目位置设立横幅或桁架广告，内容突出“三棵,各种楼盘特点,1,、,集资房,业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,2,、,商品房,装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。,3,、,还建房,装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。,4,、,别墅,装修预算较高，多为家装公司施工，分布零散，装修时间较长，追求档次效果。,不管是哪种房型，都可以进行样板房征集活动，因为涂料是顾客看不见的商品，只有将其变成可观、可闻、可摸的东西后才能直观的将商品展示给客户，从而提升口碑和销量。,11,各种楼盘特点1、集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在,房屋类型,客户特征,推荐档次,推荐产品,推荐方式,集资房,业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中,中高档,鲜呼吸、,3D,等广告产品,样板房、一流服务、口碑,还建房,业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中,中低档,3D,、随意洗、净味系列,样板房、口碑,商品房,业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司,中高档,3D,、鲜呼吸,小区广告、促销,别 墅,客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质,高档以上,太空漆、鲜呼吸,一流服务、产品特殊卖点、企业实力,各种楼盘特点,房屋类型客户特征推荐档次推荐产品推荐方式集资房业主之间比较熟,12,小区推广现场,13,小区推广现场13,正确理解小区推广活动,1,、客,户经常抱怨跑小区没效果,：其实这,是相对,的，小区推广不光是为了卖产品，更是一种品牌推广，从而增加门店的进店率；,2,、跑小区可以有机会获取大量的行业信息：工人、工头、装饰公司、其他竞品动态，而这些都是以后扩大销量的保证，所以不能只用“今天我卖了多少钱”来衡量小区推广之效果；,3,、把小区推广事项量化。比如：今天我拜访了多少个意向业主？今天我又认识了几个油木工？今天我了解到了几条有价值的行业竞品信息？,14,正确理解小区推广活动1、客户经常抱怨跑小区没效果：其实这是相,专卖店的准备,小区以推广为主，成交的主战场依旧是专卖店。,专卖店的各种功能分区应该明确：形象产品区、热销推荐区、新品上市区、模特位、辅料区、道具体验区、茶文化区、调色区等等。,店面陈列应该生动：海报、,POP,图、展架、爆炸签、吊旗、地贴等,多设立体验道具：养金鱼、抗裂实验、检测仪器、客户手册、耐擦洗、色彩体验等,促销准备,专卖店的准备小区以推广为主，成交的主战场依旧是专卖店。,15,案例,-,云南玉溪,玉溪三,棵树专卖店的每一个,细节都将,三棵树绿色、健康、自然的文化体现得淋漓尽致，但却又不乏自身的创新与个性,。,店面右侧，一个精美大方的立式调色体验样板,架，,这个样板架高约,2,米，由,10,多块单独的样板组合而成，可活动翻页式设计，消费者可以直观地体验经典墙面颜色效果，也可以触摸感受漆膜质量,。店面,左侧，一个印有三棵树漆字样的普洱茶饼映入眼帘，给店面增添了几分古朴、优雅的气质,。,产品地堆更是别出心裁，大桶产品陈列在制作美观大方的展示架上，展示架四周印有相应产品的介绍和主要功能，便于客户观看，同时大大提升了产品的形象和,档次。,在谈判桌坐下，可以看到桌面上客户自己做的“三棵树健康漆检测报告册”里面收录了店面销售产品的检测报告，逐页压塑，最后装订成册。给人精美又权威的感觉。桌旁还放有三棵树漆包装的纸盒，一个小盒子却彰显文化气息,。,案例-云南玉溪 玉溪三棵树专卖店的每一个细节都将三,16,小区推广标准版课件,17,资源的准备,老板对小区工作的,支持,人际关系的,调动,物料,资源的运用,产,品、样板、帐篷、太阳伞、,KT,板,、货,架,、,洽,谈桌椅、宣传板,、门套、窗贴、名片,、,DM,单,、横幅、客户档案、光碟、色卡,、,小,礼品,、荣誉证书、,检测报告,、质保单,、,服务卡,18,资源的准备老板对小区工作的支持18,促销政策,除新店开业外，杜绝全场打折促销；,新品推广活动；,单品促销；,买赠活动；,样板房征集活动,19,促销了！,降价了！,打折了！,促销政策除新店开业外，杜绝全场打折促销；19促销了！降价,小区推广,9,步骤,20,小区推广9步骤20,小区推广九部曲,21,收集信息,1,2,3,4,5,6,7,8,9,跟踪了解,洽谈合作,组织人员,布置场地,开始推广,集中战役,战后分析,整理档案,业务员,油工,客户,报纸,实地了解,及时跟踪,消费能力,有无特别,分销商谈,选场地,谈价格,聊方案,安排人员,找样板房,准备物料,战前动员,结交邻居,充分展示,宣传布置,活动引导,扫楼讲解,认识业主,引人到店,体验产品,用样板房,目标客户,逐个突破,穷追猛打,投入产出,品牌占比,油工数量,分析数据,整理档案,建立备忘,总结分析,小区推广九部曲21收集信息123456789跟踪了解洽谈合作,步骤一：收集信息,22,1,、相关媒体：,从相关媒体中了解本市新开楼盘信息。,2,、房展,很多开发商在开盘前期都会有相应的房展同时会进行广告。,3,、业务员、油工,业务员和油木工是做这行，讯息会比较灵通。,4,、装饰公司,一般在大城市先进入新开小区的是装饰公司，其对楼盘的信息很敏感。,步骤一：收集信息221、相关媒体：,步骤二：跟踪了解,23,房屋类型,客户特征,推荐档次,推荐产品,推荐方式,集资房,业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中,中高档,鲜呼吸、,3D,等广告产品,样板房、一流服务、口碑,还建房,业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中,中低档,3D,、随意洗、净味系列,样板房、口碑,商品房,业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司,中高档,3D,、鲜呼吸,小区广告、促销,别 墅,客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质,高档以上,太空漆、鲜呼吸,一流服务、产品特殊卖点、企业实力,步骤二：跟踪了解23房屋类型客户特征推荐档次推荐产品推荐方式,步骤三：洽谈合作,24,如,果采用展台的形,式,1,、物业谈判关注点,:,（,1,）场地 （,2,）费用 （,3,）宣传方,式,与物业公司外的第三方洽谈,1,、广告公司,寻找广告公司帮助做小区广告宣传，（花小钱办大事）,2,、装饰公司,已经合作的装饰公司在进行小区推广时，设立三棵树宣传区,3,、其他建材商,与其他类型的建材商合作，一起宣传，比如门、地板、灯具的。,步骤三：洽谈合作24如果采用展台的形式,步骤四：驻点前的前期准备,1,、人员安排,是逐个小区进行？还是挑选一定小区同时进行？,根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划（派哪些人去：如何分组、分栋）。,2,、确定驻点,确定哪种驻点方式，太阳伞驻点？帐篷驻点？小区店驻点？（常用的）,3,、物料准备,准备宣传物料，找广告公司制作各种道具，如：,KT,板、喷绘、,X,展架等。,25,步骤四：驻点前的前期准备1、人员安排25,步骤四：驻点前的前期准备,4,、活动确定,根据小区的情况并结合自身情况，确定活动的具体日期以便第一时间公布促销、团购活动信息。,5,、驻点前动员、安排,合理预算整个小区推广费用、投入、产出量并制定目标量。同时对小区整个推广过程做好工作安排。,26,步骤四：驻点前的前期准备4、活动确定26,步骤五：布置场地,1,、驻点布置,活动日期确立后进入场地进行小区布点：,A,：帐篷驻点,B,：太阳伞驻点,C,：小区店驻点,D,：合租店驻点,E,：业务员散跑（结合样板房）,2,、小区内宣传布置,楼层贴、窗贴、广告牌、条幅、海报、太阳伞等。,3,、结交宣传伙伴,大部分的材料商（地板、瓷砖、太阳能、橱柜、地暖、五金等）和部分装饰公司都可能在小区内驻点，结交这些非竞争的宣传伙伴，从而达成信息共享，合作推荐，实现双赢的目的。,27,步骤五：布置场地1、驻点布置27,步骤六：开始推广,一、驻点宣传,小区驻点是形象窗口。,小区驻点要体现实力、体现大牌、体现效果。,各种操作体验：“,气味瓶”“养金鱼”“抗冲击”“耐划伤”,等。,28,步骤六：开始推广 一、驻点宣传28,步骤六：开始推广,二、扫楼宣传,A.,扫楼宣传虽是原始的宣传方式，但也是最行之有效的与油工、业主沟通途径。,B.,扫楼工作的细致程度，直接影响小区推广效果。,1,、扫楼必备道具：,A.,产品资料，特别是促销,DM,单。,B.,名片；,C.,扫楼记录（表格,/,本子）,D.,检测报告（方便的情况下，免漆板、样板各一块）,2,、不断接触业主，领其到小区驻点参观、体验、达成购买。,3,、可不断开发新的油工会员。,4,、驻点处通过各种道具对意向业主宣解，达成合作，交纳定金。,附：小区拜访表的认真、完整填写非常重要,29,步骤六：开始推广二、扫楼宣传29,30,30,扫楼要点,1,、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要,适可而止,。,2,、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的,卷尺、计算器、纸巾、小雨伞,等。,3,、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“,您好,，李小姐，我是,XX,品牌的，我有一些资料想给您