2011,年红花郎,大,系统开发及会议赠酒,大系统开发流程及注意要点,部队慰问及赠酒流程,单位会议系统赠酒流程及技巧,实际案例分析,大系统开发流程：,小品会,（确定）,核心客户,（开拓）,周边消费群,（分类）,品牌顾问、,VIP,、,核心客户、零散客户,（系统归类）,准开发系统、,（输、获取有价值信息）,品牌、价值、,预开发系统 需求、利益分配,（合作类型）,定制、,团购、,经销商,利用现有资源进行拓展，有针对性的接触潜在开发客户，通过小品会建立客情的同时锁定核心客户，针对核心客户的培养选定被开发系统,通过对被开发系统核心人物的确定，通过客情培养与品牌渗透和价值传导，选择合适时机进行合作沟通,双方在有合作能力的前提下，通过前期的了解根据实际情况制定适合的政策,各项活动穿插其中“红色之旅，自驾游，系统赠酒，高尔夫巡回赛，公益活动，事业部时事活动”,一、,预开发产品定位,大系统开发,：,二、,核心客户的确定,应注意环节,三、,客户跟进,四、,渠道整合，资源共享,备注,：,客户跟进,人员对接：,团购经理、城市经理、办事处、事业部，沟通协调。,维护方式：,物质,+,情感、借力使力，挖掘身边客户走出去。,建档管理：,每次品鉴拜访后均需总结记录、归档，确定准开发系统，实际消费能力，影响力，感召力，联系人的身份与地位话语权，利益合理分配。,注：渠道整合，资源共享,资源分析：,依据被开发客户实际情况，给予有效定位，让其资源最大化共享。,结构分类：,定制产品；,团购型经销（分销）商；,团购客户；,团购型分销商；,2011,年红花郎定制规则,：,1,）定制对象：党、政、军及各大型企事业单位,;,2,）定制品项：,10,年红花郎、,15,年红花郎、,20,年青花郎,;,3,）首单标准：,300,万元以上,;,4,）定制价格：执行,2011,年新的计划外价格；,5,）公司包装改版范围：外盒加印某某系统特供标识，瓶子不变动。,6,）利益分配：经销商：随货配赠,5%+,年度合同奖励,+,高于定制价格的价差；年度合同奖励由公司承担并以酒的形式执行；年度合同奖励（无季度奖励）标准参照红花郎事业部,2011,年的相关政策。,2011,年红花郎部队慰问流程：,1,）开展活动名义：郎酒集团,2,）慰问形式：,A,、部队单位：以八一建军节为主线赠酒，春节中秋等重要节日、军事事件等辅以维护性的活动；,B,、部队主要对接人员：日常小品会、赠酒、联谊活动；,C,、部队系统内部会议赞助用酒；,3,）开展模式：分为公司、办事处两条线开展,公司：,省军区以上部队（四总部、七大军区、三大舰队、空军部队等）,办事处：,省军区及以下部队（包括：省军区、军分区、武警、消防、武装部、驻地作战部队、驻地专业部队等）,4,）前期准备：,A,、人员对接。确定时间地点，以及双方主要人员名单；,B,、物料准备：,赠酒、慰问信、慰问函、赠酒牌、贴标（,由公司统一设计制作，赠酒牌根据公司统一版本当地自行制作,）、慰问流程表、部队对方出席名单；,品牌杂志、品鉴手册、,X,展架（用于会场布置）；,相机及照相责任人；,C,、对部队基本情况及主要领导的了解；,5,）慰问参考流程：,A,、军方代表介绍军方参会人员；,B,、郎酒代表介绍郎酒慰问团人员；,C,、郎酒领导讲话；,D,、郎酒领导向部队赠送慰问牌及慰问酒；,E,、军方向郎酒慰问团回赠礼品，军方领导讲话；,F,、双方座谈、合影留念；,G,、其他活动（如参观部队等）；,H,、用餐；,6,）注意要点,:,A,、明确分工及负责人，避免沟通不到位或重复沟通的现象；,B,、统一着装（白衬衣、深色裤子）、佩戴胸牌（建议印上姓名）；,C,、注意座次安排，如有可能，尽量摆上姓名牌；,D,、慰问前的现场布置，易拉宝，宣传资料等的摆放，以及双方参会人员名单（包括姓名、单位、职务）的摆放；,E,、注意用餐过程中的交流，联系方式的留存；,F,、活动后的跟进，确定直接对接人及负责人；,2011,年红花郎单位,会议系统赠酒：,1,、定义：赞助,以,核心目标消费,群为主要参加对象的,会,议，主要,指单位、系统、行业内部,工作会议。,1,）各省、市、县人大、政协会议,A,、全国两会由事业部牵头，统一规划赠酒，并执行,；,并,将关系对接至各省,B,、各省、市、县两会由当地组织开展，以,人大常委会,赠,酒为主,2,）八大系统：党政系统、执法系统、金融系统、通讯系统,、,能源,系统、文教卫生、军警系统、实力,企业；季度、半年、年,终工作会议；,3,）干部,培训学习会议；大集团中高管理层会议；处级或,以,上,级别领导主要参与的会议,4,）行业,会议、安全会议、矿产,/,土地,/,工程等资源招标会等,2,、系统赠酒、会议赠酒目的及意义：,1,）、目标人群的有效集中,2,）、口感、品牌及价值的集中引导,3,）、目标群体的互动，群体口碑效应,4,）、系统开发的基础,3,、赠酒形式及要求：,1,）全赠与买赠相结合，品鉴用酒与成品酒相结合；,2,）赠酒数量：以每桌,2,瓶为标准进行赠酒规划；,3,）选择（报到或结束）中餐晚宴为赠酒重心；,4,）活动用酒的唯一性以及现场开瓶率，消费；,5,）个别重要领导可考虑单独赠酒，但需我方人员协助参与执行；,6,）确保消费对象身份与赠酒本品身份相对应；,7,）确保现场氛围（,X,展架、杂志、品鉴手册）的适度营造、价格的有效传播；,8,）确保有我方人员参与；,9,）确保资源能够有效对接，产生后续效应,.,4,、注意要点：,1,）确保消费对象身份与赠酒本品身份相对应；,2,）确保现场氛围（,X,展架、杂志、品鉴手册）的适度营造、价格的有效传播；,3,）确保有我方人员参与；,4,）确保现场开瓶并消费；,5,）确保资源能够有效对接，产生后续效应,5,、赠酒参与技巧：,事件活动：,1,）目标群体群众性活动：,机关单位赛事赞助，“红花郎杯”系列企事业单位体育、文化类的活动,2,）政府领导参与的活动：,a,、邀请当地宣传部、组织部、精神文明办、电视台等部门单位联合开展当地诸如十大精彩（教育、医疗、政府、文化、科技等）人物等带政治色彩的精神文明建设评选活动；,b,、当地党校学习班联谊会或者结业典礼,c,、地方特色大型活动，如泼水节、漂流节、胡杨节等,3,）企业领导参与的活动：,a,、当地年底经济人物评选；,b,、经济论坛、讲座,c,、校庆、校友会、,MBA,、,EMBA,学习班、财经类高校各类在职研讨学习班聚会,d,、商会、书画协会、汽车俱乐部等高端社会组织的聚会活动,e,、星级酒店会员活动、店庆、圣诞新年晚会等,赞助方式：,A,、冠名,B,、赞助唯一用白酒和赠酒,C,、赞助部分饮用酒或赠酒,自发活动：,1,）企事业单位体育、文娱类的活动。如篮球赛、乒乓球赛、歌咏比赛等,方式：以单位、系统为单位组队参加比赛，晚宴流程参照大品会流程，抽奖环节改为颁奖,2,）高尔夫、网球会员邀请赛,方式：,a,、与高尔夫或网球进行资源互换，组织高尔夫或网球的会员，或邀请部分客户进行比赛，晚宴流程参照大品会流程，抽奖环节改为颁奖；,b,、组织客户进行高尔夫练习及比赛，并开展大品会晚宴,3,）义卖捐赠,方式：,a,、利用突发事件，如地震、洪灾等事件，进行义卖，捐赠灾区；,b,、支援贫困学生等形式，进行义卖,c,、整合团购客户资源，进行义买,d,、一般突发事件义卖采用全捐的形式，支援性的义卖采用,50%,捐赠的形式,e,、义卖晚会参照大品会，抽奖环节改为颁奖，可设置爱心奖、奉献奖等奖项，并制作爱心杯、荣誉证书、捐赠牌等,f,、媒体跟踪,4,）注意要点,：,a,、确保有好的由头、主题,b,、确保由强力的主体单位（主办单位）牵头,c,、确保有关键人物,d,、确保有充分的预案,e,、确保氛围营造、物料准备的提前到位,f,、确保主持人优秀并与之充分沟通,g,、确保现场协调到位、程序按部就班,h,、确保媒体主动的、自然的跟进报道,i,、确保会后跟踪、梳理、服务,态度决定高度，,思路决定出路！,