,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,10/18/2020,经济学十大原理,#,C H A P T E R,8,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,10/18/2020,经济学十大原理,#,C H A P T E R,6,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,10/18/2020,经济学十大原理,#,以价值为基础的营销,1,定价策略与技巧,以价值为基础的营销1定价策略与技巧,市场状况,消费者之间的信息沟通比以往更多,企业之间竞争的激烈程度增加,买卖双方信息和可执行策略不对称,销售者本身的预期不足,企业的谈判倾向往往诱导顾客对价格更敏感,2,市场状况消费者之间的信息沟通比以往更多2,把价值作为定价的基础,核心理念是，价格谈判应该针对产品的价值而不是折扣来进行,价值营销短期内是成本，长期可以带来收益,价值营销并不意味着价格的完全同一,通过价格反映价值和有效传递价值能提高谈判效率,3,把价值作为定价的基础核心理念是，价格谈判应该针对产品的价值而,价值谈判的基本方法,迫使支付低价的消费者权衡得失，绝不无条件降价,给支付高价的客户提供最好的产品和服务，并且让他们知道这一点,如果少数低价客户不接受低水平服务，就放弃和他们的往来,4,价值谈判的基本方法迫使支付低价的消费者权衡得失，绝不无条件降,价值谈判的基本方法,固定价格政策首先在新商品中引入，再逐渐转变整体价格策略,对销售人员创造的利润而不是销售额进行奖励,让减价成为临时行为，并为减价附加约束条件,5,价值谈判的基本方法固定价格政策首先在新商品中引入，再逐渐转变,需要识别的问题,购买者将价格谈判与需求相分离，可能使某些价值被忽略,折扣率的不合理计算可能让折扣率看起来比实际少,只有单方面义务的合同会导致卖方风险被忽略,固定价格,-,业绩比忽视了价值的地位,6,需要识别的问题购买者将价格谈判与需求相分离，可能使某些价值被,采购中心的构成,发起者提出购买要求,使用者使用产品和接受服务,采购者负责购买产品和服务,把关者控制流程和与供应商接洽,决策者最终决定供应商，是营销的关键目标，但往往隐藏于其他角色之中,影响者会对决策者产生影响,7,采购中心的构成发起者提出购买要求7,购买者的类型,分类依据：购买者对产品差异的感知价值和支付价格的感知痛苦,8,价格型,购买者,价值型,购买者,关系型,购买者,便利型,购买者,价格敏感性,价值敏感性,购买者的类型分类依据：购买者对产品差异的感知价值和支付价格的,价格型购买者,对产品价格很敏感,对产品质量要求不高，只要满足基本功能,不做性能利益权衡，对价值营销不感兴趣,通常采取标准化采购，在购买时公布采购规格并进行招标,严格控制卖方与组织内部的非价格型人员之间的接触,很少与卖方谈判,9,价格型购买者对产品价格很敏感9,与价格型购买者谈判,通过对决策者实行价值营销，转变其采购观念。通常较难实现。,实行选择性参与策略,只有在可以增加收益且不减少与其它客户交易的收益时才参与,对开发出的高质高价产品应开发新客户,随时准备与他们再次进行交易,10,与价格型购买者谈判通过对决策者实行价值营销，转变其采购观念。,关系型购买者,对某一品牌有强烈偏好，推崇产品质量和性能,对价格不敏感，价格差异只是作为判断是否需要进一步评估的依据,极少考虑替代品牌，除非对现有品牌品牌失去信心时才考虑替代品牌,交易过程通常要求更具人性化,11,关系型购买者对某一品牌有强烈偏好，推崇产品质量和性能11,与关系型购买者谈判,强调既往的良好表现,显示未来优异表现的迹象,价格和质量组合要独到，显示和传递产品的无形价值,当市场经济环境发生变化时注意区分细分市场,12,与关系型购买者谈判强调既往的良好表现12,价值型购买者,既关注自己的支付情况，也关注所得到的价值,会花费时间和精力评估商品，衡量各方面的因素,愿意为较高的价值支付高价格,力争在有限的价格内获得最大的价值,13,价值型购买者既关注自己的支付情况，也关注所得到的价值13,与价值型购买者谈判,强调产品和服务确实能实现足够的经济价值,推销性能优异的和新的产品,针对每笔交易的环境来显示产品差异,尽可能创造重复购买的机会,14,与价值型购买者谈判强调产品和服务确实能实现足够的经济价值14,便利型购买者,不关注品牌差异，也不关注价格,不会花费时间评估产品,一般在情况紧急或者开支较小时比较普遍,15,便利型购买者不关注品牌差异，也不关注价格15,面对不同的购买者,购买者的差异更多的是由于环境差异，而不是消费者本身不同,价格细分也可以针对多个细分市场,要培训销售人员了解消费者,掌握当价格谈判不可避免时损失最小化的技巧,16,面对不同的购买者购买者的差异更多的是由于环境差异，而不是消费,管理销售团队（,1,）,销售以利润为目标,培养销售人员对产品价值、销售策略和营销技巧的认知,搜集和认知客户的需求信息,针对销售环境主动提出自己的方案而不是由客户提出,采取合理的员工激励计划：以创造的利润而不是销售量来激励员工,17,管理销售团队（1）销售以利润为目标17,销售分值,18,利润率系数越高，实际销售价格变化对销售分值的影响越大,销售分值18利润率系数越高，实际销售价格变化对销售分值的影响,管理销售团队（,2,）,衡量“荷包价格”,会计制度要跟踪销售成本,培养销售人员对成本的认知,荷包价格或者荷包收入，是指除去,各种隐形的折扣,后的实际收入。,荷包价格差包括订单数量折扣、付款条件折扣、促销费用和卖方承担的运费等等。,19,管理销售团队（2）衡量“荷包价格”19,基于价值的销售,分析顾客价值,了解采购中心,分析产品需求,采取合适的谈判策略,20,基于价值的销售分析顾客价值20,怜惜生命，勿忘安全。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,无论是看得见，还是看不见的地方，都要彻底打扫干净。,13:35:09,13:35:09,13:35,11/15/2024 1:35:09 PM,多看一眼，安全保险。多防一步，少出事故。,11月-24,13:35:09,13:35,Nov-24,15-Nov-24,礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚要伤人。,13:35:10,13:35:10,13:35,Friday,November 15,2024,事故只是表面的现象，隐患才是危险的敌人。,11月-24,11月-24,13:35:10,13:35:10,November 15,2024,一丝之差，优劣分家。,2024年11月15日,1:35 下午,11月-24,11月-24,革除马虎之心，提升品质之源。,15 十一月 2024,1:35:10 下午,13:35:10,11月-24,整顿,提高工作效率。,十一月 24,1:35 下午,11月-24,13:35,November 15,2024,自我检验不放松，质量标准记心中。,2024/11/15 13:35:10,13:35:10,15 November 2024,百尽竿头，更进一步。,1:35:10 下午,1:35 下午,13:35:10,11月-24,只做企业需要做的事，而不是只做自己喜欢做的事。,11月-24,11月-24,13:35,13:35:10,13:35:10,Nov-24,容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才能安然无恙。,2024/11/15 13:35:10,Friday,November 15,2024,万人防火不算多，一人失火了不得。,11月-24,2024/11/15 13:35:10,11月-24,谢谢大家！,怜惜生命，勿忘安全。9月-239月-23Thursday,