单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判与合同要点,本节,目录,谈判的要求,谈判的计划,谈判的方法与技巧,谈判的主要内容及合同要点,再议价,确认并落实谈判结果,结论,谈判的要求,谈判是超市与厂商之间的交易；,在谈判过程中，应极力为超市争取利益；,要成为谈判高手，具有生意头脑；,通过谈判和议价，强化公司低价形象,谈判的计划,为什么要有计划,明确谈判目标,掌握谈判条件,节省时间,如何选择厂商,根据公司销售需要，满足顾客需求,掌握市场动态，了解供商情况,维护公司形象，争取公司利益,谈判准备,收集信息：市场调查，竞争对手调查，超市与供商合作情况,谈判的计划,设定目标：理想目标，合理目标,文件准备：,新厂商资料,现有厂商的合约,了解交货期,市调价格表，竞争对手的,DM,现有厂商商品销售资料,商品组织表,谈判的方法与技巧,自信,要有礼貌，尊重供商,要准时,确定会见对方有决定权,有明确的谈判目标,收集厂商信息,掌握谈判的主动权，不要偏离目标,谈判的方法与技巧,强调合作与双赢,强调双赢的解决办法,寻找根本利益,了解厂商的需求与处境,谈判的方法与技巧,了解最佳折衷方案,增加要求,不要实现将目标告知供商,将要求订的高一些，必要时可以降低,分阶段提出要求,谈判的方法与技巧,谈判技巧,事先设想各种可能性及对策,将人与问题分开,特别注意谈判的进展情况,不要让厂商知道谈判有多重要,采取主动倾听的技巧,必要时可以暂时离开（上厕所，打电话等）,必要时可以微笑着说“不”,谈判的主要内容,交易条件谈判,（折扣，期限，付款帐期，返佣，广告及其他赞助费，交货期等）,促销谈判：特价促销，端架费,新商品采购,合同要点,交易条件,折扣：超市以折扣价进货,了解市场售价,掌握专业知识，预估制造成本,直接与制造商进货（规模大，成本低）,让厂商之间互相竞争（同类商品供货价）,合同要点,公司的潜在销售能力,良好的付款信用,争取长期的折扣让利（避免中间涨价）,返佣：年返，季返，结帐返,广告及其它赞助费：进店费，免费商品，新店赞助，节庆赞助，海报赞助,议价：特价促销,/,端架费,合同要点,新商品：,辅助性商品,季节性商品,替代低销售商品,新商品折扣,再议价,议价是在供应原先提供的供货价基础上对所选商品进价再次谈判；,在议价过程中，应始终维护本公司利益，为公司争取更大的利润空间；,现有商品也要经常重新议价；,随时与供商讨论促销商品价格。,议价的基本原则,计划：预订与厂商会面的时间,提前计划以确立目标,将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商,熟悉厂商历史上的合作情况,了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等,准备相关文件：,议价的基本原则,依厂商的单品销售表,/,按相关分类的单品销售表,厂商退佣返利表（月,/,季,/,年）,商品市调表（多家超市）,厂商的档案,不接受厂商临时的约见，除非有特别的让利,议价的主要项目,特价促销,通过促销突出“特价商店”的形象,厂商必须提供不同于平时的促销进价,在周转快的商品中做促销,在适当的时机做适当的商品促销,注意提前对季节性商品进行促销谈判,尽量增加促销商品的种类,经常议价随时获得好的进价和促销方案,议价的主要项目,与供商探讨只在本店进行的促销,特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利,向供商争取现有库存商品的降价补偿（,MD,金额）,端架量陈费,端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置,可以提高高周转商品的陈列量,突出超市低价折扣形象,两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量,端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。,落实：确认谈判结果,谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；,通知相关人员执行；,随时检核执行情况。,结论,了解部门商品品类，价格带，供商进价及市场价格情况,对谈判和再议价要有计划,掌握谈判方法,经常议价以获得最佳条件,谈判和议价要双方签署相关协议,落实并跟踪谈判和议价结果。,