不动而变，无为而成,不动而变，无为而成,Thank you!,项目销售技巧培训,ATSE,的市场在那里？,ATSE,销售三个关键要素,品牌产品销售三部曲,培训内容,收集信息,建立关系,项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程,信息面,关系面,项目销售技巧,项目销售技巧,第一步：你需要了解那些“信息”？,第二步：从那里可以得到这些信息？,第三步：如何才能得到需要的信息？,第一步：我需要与“谁”打交道？,第二步：我需要“他”帮我做什么？,第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？,信息,关系面,只有掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，项目销售才有成功的可能,凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合,行业客户,OEM,客户,地产客户,高,层,住,宅,高,层,写,字,楼,大,型,商,业,建,筑,造,纸,石,油,化,工,医,院,通,讯,军,事,水,泵,电,源,发,电,机,ATSE,的市场结构,横向看,ATSE,的市场在哪里？,ATSE,的市场结构,纵向看,ATSE,的市场在哪里？,我,们,需,要,打,交,道,的,客,户,客,户,单,位,需,要,合,作,的,人,设计院,电器设计师,甲方,电器工程师,安装公司,电器 工程师,/,经理,成套厂,采购、技术、财务,ATSE,的市场客户需要什么？,设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性,后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力,甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性,服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力,业务员沟通能力,成套厂：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力,ATSE,销售的三个关键要素,项目信息,关键人物,与关键人物的关系,不了解项目的信息就,不能有效分配时间，,不能有的放矢,找不到关键人物,就不知道切入点,关键人物不合作,我们就没有机会,从什么地方可以获得地产项目信息？,国土规划局当地未来整体的建设规划,设计院该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息,地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的项目,工地某一个具体的项目,成套厂他们正在跟踪的项目,ATSE,销售的三个关键要素之一：项目价值,项目信息包括的内容,投资商 投资额 项目简介 建设期,开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方,设计师 上图品牌 上图型号 上图数量,甲方决策人物,成套厂（参与投标的成套厂,可能中标的成套厂）竞争品牌 竞争品牌报价,竞争品牌的关系 项目进展阶段 成套厂业务员,外部信息 有助于分析项目的价值和风险,具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息,评估一个项目,跟踪的状况，,只要了解上述,信息就可以。,这些信息就是,“有质量”的信息,要了解以上信息应该从什么地方得到,如何得到信息：,公开方式：（网站、资料、直接访问）,间接方式：某一个或几个知道信息资料的人,如何获得项目信息？,问题：一个地区未来三年,ATSE,的市场潜力？,什么地方有答案：国土规划局,什么部门：规划科、土地科,这些信息有什么用途？,1.了解未来当地的地,产项目潜力,制定市场开发规划,提前了解潜在客户,ATSE,销售的三个,关键要素之二关键人物,一个项目的人员有三种：,决策人,决定,品牌、价格、付款,影响人,对品牌、价格、付款有影响力,提供信息的人,知道我们需要的项目信息,找对人是项目销售成功的第一步项目销售最,大的失误是“找错人”,首次接触客户，首先需要判断的就是，与你,联系（或者你联系）的人是“谁”,3.最理想的状况是：直接找到决策人！,这是最核心的三个内容,如何判断对方的“地位”？,提供信息人的特征：,地位低,工作关系能够接触到你需要的信息,与了解信息的人关系好,如何判断对方的“地位”？,有影响力的人的特征：,在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式,与决策人私人关系密切,有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士,客户公司的决策体系需要参与决策的人,如何判断对方的“地位”？,决策人的特征：,拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人,向有信息的人打听,不同人物的不同沟通技巧,信息提供者特点,：,不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项,目没有直接关系，没有顾虑（压力）,沟通技巧,：尊重对方 小恩小惠 通过聊天,拉近感情 平和随意的交流，不要目的性,很强，不要引起对方的不安和警惕（套信,息，有目的的提问，但对方感觉不到你的,目的性最好）,不同人物的不同沟通技巧,与有影响力人的交流容易犯的错误：,由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至,“得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败,由于有影响力，所以也常常被误以为是决,策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源,都用在其身上,其“影响力”有多大，在接触早期难以识,别出来的，影响项目跟踪,如何与有影响力的人沟通,识别他的影响力有多大 特征,识别他的“影响方式”,“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”,可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”,如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%,一定不能得罪他,如何与决策人沟通？,直接，特别是间接了解“他”是否是决策人,有权力的人未必是决策人,决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）,决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等,决策人通常不会直接提“个人”要求,决策人通常不希望别人知道与供应商的关系,如何与决策人沟通？,首先确认谁是决策人,其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）,按照他的性格特征，制定沟通策略,创造交流的机会,绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺,需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加,沟通三部曲,建立沟通平台,了解客户需求 传递品牌信息,商务谈判 客户承诺,沟通三部曲,建立沟通平台,了解客户需求 传递品牌信息,商务谈判 客户承诺,良好的沟通技巧,销售技巧、谈判能力,知识、表达能力,这是业务员的基本功,客户沟通常犯的错误,第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何,第一次就邀请客户吃饭,第一次就谈价格,第一次就攻击竞争对手的产品,第一次就谈“好处”,因为业务员通常期望“迅速成交”,建立沟通平台,了解客户需求 传递品牌信息,商务谈判 客户承诺,先销售自己,再销售公司,最后销售产品,沟通三部曲,项目营销总结,先确认对方的“地位”,根据地位拟定沟通策略,不断循环信息关系，,直到完成销售,小测验,第一次见客户,决定价格的因素,请客,报价,承 诺,项目营销,识别客户需求,满足客户需求,达成交易,现,代,营,销,精,髓,我们的客户需要什么？,安全感,利 益,订单,安全感,权重利益,权重订单,我们给客户提供什么？,消除恐惧和担心,公司需要给他：,实力 品质 服务 资质 样板工程,价格 市场推广 环境认知,业务员需要给他：,尊重 诚实 信用 专业 善于沟通,什么时候承诺？,承诺多少？,什么时候兑现？,安全感,利益,