,护肤品销售技巧,单击此处编辑母版标题样式,护肤品,销售技巧,护肤品销售技巧,准备,销售技巧,护肤品,认识客户,实战,销售提示,公司,产品,性能,定位,价格,促销,卖点,包装,准备阶段,对产品的,准备,自我的,准备,准备阶段对产品的准备,准备,对产品的,准备,自我的,准备,主动,真诚,热情,形象,准备阶段,准备,准备阶段自我的准备,认识顾客,完美型,活泼型,和平型,领导型,顾客类型,认识客户,认识顾客,领导型,认识客户,特点：,话多、强势、有一定护肤知识、注重保养,方法：,聆听、感谢指点、直入主题,特点：,注重细节、感觉、攀比心较强,方法：,专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识客户,认识顾客,和平型,认识客户,特点：保养意识不强、需要引导、没主见,方法：关心、互动,认识顾客,认识客户,活泼型,特点：,时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强,方法：,示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客需求,1,进一步强调好处,2,产品体验,3,成交,4,实战,了解顾客的需求,实战,观察法,询问法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了询问一两个问题,仔细倾听，赞美、点头、微笑,观察法的要点,眼神,皮肤类型,细心阅读宣传资料,很认真提问,问价格和购置条件,问促销,与同伴商量,心情很好的样子,重新折回看产品、掂量竞品,问公司产品技术性问题,对公司产品表示出好感,盯着产品思考,实战,学会询问,实战,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。,要点提示：,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：,是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用，就要客气的询问,不用的原因,询问方式,开方式问题,什么,为什么,如何,封闭式问题,是不是,用不用,对吗,学会询问,学会询问,实战,您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？,洗后有紧绷感吗？,每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？,每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？,用眼霜吗？效果怎样？,平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？,您以前用什么品牌的护肤品？,是美白系列还是抗衰老系列？,目前您最想解决的皮肤问题是什么？,询问内容,不要抢话,不可急于插话,注意倾听顾客反响才可真正发现顾客实际需要,无论顾客反响好与否,都要面带微笑,耐心听完后,首先感谢顾客的反响和配合.,不要忘记随时赞美顾客,倾听本卷须知,学会倾听,激发确认顾客的需求,为顾客分析皮肤问题,使顾客产生危机感,使顾客产生联想,使顾客产生需求,与顾客确认需求,挖掘需求,1.,提问,:,您了解你自己的皮肤类型吗,?,了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远,2.,确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤,3.,引发联想,:,A.,首先是坏的联想,:,干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢,!,B.,然后是好的联想,:,如果你现在及时做补水的话,.,干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！,挖掘需求,技巧：皮肤分析和引发联想,实战,1.提问:通过刚刚的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么?,2.根据顾客的答复通过,反问确定顾客的需求,你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?,确认需求,进一步强调好处,实战,再次强调,使用好处,特价、力度、时间段等,优惠形式,限量、时间段、特点,赠品,根据需求推荐产品强调顾客需求,以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术,:,这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有,成分,具有,的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧,!,买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,实战,产品体验,实战,针对问题皮肤，,而不是个人肤质,2,满足顾客需要,1,一定要成套试用,半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处,然后总结,:,你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,实战,成交三原那么,实战,自信,当你自信时，,顾客也对你的产品有信心,坚持,64%,的销售员没有多次向顾客提出成交要求,主动,71%,的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求,技巧：,使用“原来觉得、“后来发现的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳，语气要肯定。,克服异议,实战,使用价格分摊法话术：,我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了 一下,发现这一套1208元可用4-6个月,一个月才200元,一天才花一杯咖 啡的价钱,就可以让你的皮肤白皙柔嫩,她就买了这一套,用了才一个月,皮肤好了很多,她现在全套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议,1,价钱贵！,实战,利用顾客档案和成效证明话术:,我有个顾客,原来跟你一样的,觉得美白产品不可能有效果,后来她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的皮肤问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议,2,真的有效吗？,实战,利用顾客档案举例说明,话术,:,我有个顾客,原来,跟你一样,一直用,.,品牌,她听了我的介绍后试着用了这一系列其中,2,件产品,她用了一个月后,发现,皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也细了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的,(,出示顾客档案,),你的皮肤状况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。,克服异议,异议,3,我不想换牌子！,实战,促成成交,实战,取得顾客购买信息,1,假定同意，连带行动,2,技巧：,“,引领顾客交费,”,“,给您换瓶新的,”,“,我给您包起来,”,“,这是给您的赠品,”,运用不同的方法促成交易,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后,2,套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。,这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。,实战,时机:顾客购置后(付款时或付款后),1.连带销售相关配套的产品,话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。,2.连带销售应季的促销产品,话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。,连带销售,实战,销售提示,1、产品体验。,2、推荐由高到低，由成效到根底。,3、自用，重视从众心理同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响。,4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。,5、善于利用促销和试用装。,销售提示,课程总结,准备,销售技巧,护肤品,认识客户,实战,销售提示,谢谢！,本文来自网络，请不要使用盗版文档，尊重作者的辛苦劳动，谢谢,士大夫是否打算离开,啊；萨芬 打发,阿士大夫沙发来了 上来看附加赛,sl,阿方索舒服死了其就；去是打发的是论坛积分啊,啊,v,武器平就发的收到了会计法 士大夫 双方都,