单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,员工培训制度设计方案,?销售培训手册?,?培训学习手册?,打造一流公司，增强竞争实力,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,员工培训制度方案设计概述,培训流程图,培训需求分析及评估,培训方案的制定,培训方法的选择,培训实施,培训评估,培训附表,培训制度设计方案,思路：企业的培训方案首先要满足企业的整体开展需求，同时要附合新的营销战略，,在此根底上来标准企业在营销系统中的培训程序以及具体的培训方案。,在培训制度的设计方案中我们要从以下几方面进行：,在培训方案中我们要根据此次的审计所了解的问题及急需解决的关键问题为企,业量身定制培训课程及实施方案,2,3,培训是指公司有方案地实施有助于提高雇员学习与工作相关的知识、技能或对,工作绩效起关键作用的行为能力的活动。,培训制度的建设本着客观、标准、易于操控的原那么，将业绩提升与员工自身发,展提高有机结合起来。,培训与开发具有以下三方面的作用,：,提高工作绩效,提高员工的任职能力,提高员工的满足感和平安水平,一、培训制度方案设计概述,在方案概述中要写明培训的作用目的、适用的范围以及培训制度制定的原那么等。,4,员工培训根本程序,培训需求评估,培训结果评估,培训方案,培训实施,5,员工培训方案流程图,划,培,训,计,效,训,培,评,估,果,培,训,场 地 选 择,表,2,表,3,表,4,表,6,表,8,表,表,1 2,1 3,表,1 6,表,1 7,计,程,细,详,目,课,项,训,培,计,划,设,择,培,训,方,法,选,培,控,单,进,对,行,清,作,目,工,细,备,用,准,训,制,进,表,度,转,换,为,排,安,程,日,考,知,表,单,及,勤,通,对,培,训,利 用 培 训 项 目 经 费 预 算 及 使,用 清 单 表 对 培 训 费 用 进 行 控,评,估,训,培,效,果,填,培,表,录,记,训,写,各,总,汇,类,表,查,调,写,评 估 报 告,求,需,出,对,分,移,间,果,评,的,估,转,时,效,段,求,评,估,需,训,培,需,求,调,查,表,表,1,表,7,培,训,估,训,动,者,的,对,评,受,活,表,1 5,表,1 1,表,5,表,表,9,1 0,表,1 4,培,施,训,实,例如,6,1.,2.,3.,4.,培训工作必须与公司的战略需求与经营目标相结合。,员工个人价值的实现与公司价值的实现相结合。,培训工作必须表达经济效率和效益的结合。,业余培训为主，脱产培训为辅。,培训组织,必须建立相应的组织管理体系来确保培训方案的实施和改进,根据实际需要，公司总部的机构可以为常设，也可以为非常设性机构，但培训方案的制,定是全年性和系统性的，方案级应予单独考虑。,分公司或区域营销培训主要是指通过分公司或地区经理和业务员之间的经验交流，总部,派人进行培训，以及业务员对促销员培训等不包括总部参加的培训,促销员的培训主要是通过分公司内部培训来进行，辅助以总部的巡回培训。,人员培训管理制度,培训目的,通过培训缩短新进人员的职位适应期。,培训原那么,7,人员培训管理制度,培训形式与方法：,1.,2.,3.,4.,培训形式包括公司内训、外派培训、外聘培训、自我培训、部门内部培,训。,培训包括入职前培训、岗位技能培训。,入职前培训是对新进入企业的员工均需参加的培训。,岗位技能培训是根据公司的开展规划及各部门工作的需求，按专业分类,对不同员工进行的技能培训。,受训者的权利与义务,1.,2.,3.,4.,在不影响工作的前提下员工有权申请参加学历教育对业余参加学历教,育并取得证书的公司另有奖励或公司内部举办的各类培训。,在接受培训之前，申请培训并获得批准的受训员工要与公司签署培训合,同。,经批准后进行培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇。,培训结束后，受训员工有义务将培训教材交于公司，并把所学的知识和,技能用于日常工作中。,8,培训方案的组织及程序,1.,2.,需求培训调查,为了使培训方案具针对性，提高培训效果，培训前必须了解营销系统各个岗位,人员的培训需求。培训需求从以下三个方面分析：,企业分析。根据公司的战略目标、经营目标和营销系统的年度目标进行综合分,析，找出侧重点。,岗位分析。通过对具体岗位职责进行综合分析，决定如何培训符合岗位要求的,员工。,人员分析。通过对员工个人所具备的知识、技能、兴趣等方面进行综合分析。,培训方案的制订,营销系统各部门在培训需求调查的根底上，填写相应的培训需求方案表，指定,本部门员工年度培训方案，并于11月1日上报人力资源部。,人力资源部根据公司的培训规划和培训需求调查，结合各部门的培训方案，制,订营销系统员工年度培训方案。,9,培训方案的组织及程序续,3.,1),2),3),4),5),培训方案的实施,培训的范畴包括内部培训和外部培训，培训地点包括有公司内、市内、国内。,人力资源部在组织培训时，首先需向各部门经理发出培训通知，部门经理根,据培训内容安排相关人员参加。,人力资源部审核培训申请应以公司年度培训方案为根底，超出方案的培训需,求须在征得总经理的批准之前方可进行。,人力资源部的专职培训人员具体负责各类培训的申请、确认授课人联系与安,排、课堂布置与教具、阅读材料、通知和评估、培训期间各项后勤支持和培,训合同签订等工作。,为了有效地控制培训效果，课堂评估和课后评估是很重要的。课堂评估是针,对授课人和培训组织者的评估；课后评估是对听课人的课后应用评估。,10,外聘培训流程检查单,检查,培训前方案,期限要求,一个月前,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,确定培训课题；,外请培训讲师，洽谈讲师费；,确定培训日程；,挑选参加培训人员名单，并向培训讲师提供相关资料；,培训资料的准备；,培训场地的安排，平面图及设备的方案；,发出培训通知；,确认培训名单,11,二、培训需求评估,培训需求评估是在规划与设计每项培训活动之前，由培训,部门、职能部门、主管人员、工作人员等采用各种方法和技,术，对组织及其成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴,别与分析，以确定是否需要培训及培训内容需求的过程,12,1、培训需求评估的方法,分析材料的几种来源,一工作分析,二绩效考核,三培训需求具体工程调查,四部门或个人培训需求报告,13,培训需求,程度,培训时,间建议,参加,人员,培训方式,建议,其,他,项,目,细,目,一,般,需,要,需,要,很,需,要,开,始,时,间,结,束,时,间,自,愿,参,加,指,定,人,员,参,加,部,门,全,体,员,工,在,岗,培,训,脱,产,培,训,内,部,培,训,外,部,培,训,需求调查表统一调查工程表头,14,一工作分析,1将工作分析得到的岗位培训要素，列为,?任职资格培训信息调查表?表三,2培训要素可以分为特定知识要求、经验要求，能力要求等几类,15,二绩效考核,1绩效考核记录是培训需求调查材料的一个重要来源，表达了提高工作,执行能力的培训设计思想,2业绩考核指标是部门绩效考核中根据对公司开展战略起支撑作用的主,要因素及其子要素分解到各部门的指标，转换成为,?业绩考核指标培训需求调查表?表一,16,三具体工程调查,1具体工程调查是较为常用的需求调查方法，将调查工程罗列，由被调,查者在其中选取工程并提出建议,2具体工程调查形成,?具体能力培训工程调查表?表二,17,四部门或个人培训申请报告,1部门或个人?培训申请报告表?表四是由各部门或个人不定期的向人,力资源部门提交的培训申请,2不定期培训申请报告能够在一定程度上为人力资源部门的定期、定时培训,需求调查提供补充与支持,3培训申请报告经过汇总后将需要的工程填入,?培训需求调查分部门汇总表?表五中,18,2、各种需求分析资料的整合,培训需求分析资料整合是对培训需求调查材料的汇总，是编,制培训需求评估报告的重要依据，由于所有需求调查表统一调查,工程表头都是统一的，可以将各相同工程进行合并与频度统计，,进行整合分析,19,分析资料整合的程序,1整理调查结果，进行统计汇总与分析,表内资料根据前面需求调查,表中填写有培训需求的工程生成，将各工程的被选频度统计列出,2汇总形成?培训需求调查分部门汇总表?表五,3汇总形成?培训需求调查公司汇总表?表六,20,3、培训需求报告的撰写,?培训需求报告?表七是对培训需求调查材料的汇总结果分析，,是制订培训方案的重要依据，包括以下几个主要工程：,1培训需求评估调查方式过程,2培训需求评估调查人员分布情况,3培训需求评估调查结果汇总表,4根据调查结果和公司战略进行培训需求分析,21,三、培训方案,培训方案包括如下几个方面,1、培训场地的选择与准备(附一),2、培训工程详细课程方案设计,3、培训方法的选择 附二,22,培训工程详细课程方案设计,1培训方案包括培训期间将要进行的各项活动的先后次序及管理细节，,确保培训教师和受训者了解课程和工程目标,2课程方案包括封面和正文两个局部,3形成?培训方案书?表八,23,四、培训实施,1、制订?培训准备工作清单表?表九，利用细目清单对各项培训,准备工作进行控制,2、将选择后的准备工作清单转换成?培训任务日程安排表?表,十，它是培训实施的方案完成时间表和实际工作进度表，在确定,培训开始和结束时间后就可以根据各任务的方案完成时间与实际完,成时间对培训实施进行时间和细目的双向控制,24,3、发放?培训通知单?表十一,4、制订培训经费预算准备清单，并在实施过程中进行经费控制，,包括：,?培训工程总本钱计算表格?表十二,?课程工程预算与经费使用表格?表十三,5、利用?培训签到表?表十四对受训人员考勤进行控制,25,五、培训评估,培训评估包括：对培训课程、培训教师，培训效果等方面的即时评,估与三个月后的培训效果分时间段评估,1、培训结束时填写?受训者对培训活动评估表?表十五对培训师,能力与培训活动组织进行评估,26,2、与培训需求分析和绩效考核联系起来对培训效果进行分时间段评,估，在培训工程结束三个月后填写?培训效果分时间段评估表?,表十六,3、写出培训评估报告,4、填写?培训记录表?表十七,27,培训方案的具体实施,在做完上述方案后要与企业共同讨论下一步的培训方案以及实施的方法。,后面例举了一些培训方案的指引。,争取和开展重要客,28,职业开展,素质/责任,培训,初级销售代表,1-2年,熟悉销售技巧,了解公司的内部动,作,与不同的销售团队,协作,由销售核心神秘经,理负责业,务管理,销售代表,2-4年,掌握熟练的销售技,巧,对销售预算负责,对销售业绩负责,核心客户经理,3-5年,具有高超的销售技,巧,具有领导能力、客,理责任，并对他们的,行为负责,高级客户经理,对部门具有整体调,控能力,挖掘并开展部门的,户开拓能力、协调能 潜力,力,户并对他们的业绩负,承担主要客户销售,责,业务的责任,管理核心客户经理,对团队其它成员管,每年至多10天培训,每年至多10-20天培训每年至多15-20天培训,每年至多15-20天培训,例如,员工晋升的过程意味着更高的素质要求，更大的责任，同时需要更多的培训,产品基本特性,竞争者产品基本特性,详细的技术参数,市场研究理论,责任人,被培训者,培训部门/机构,培训负责人,培训实施人/直接上司,品牌经理,外聘培训公司,集团人力资源中心总监,营销副总裁,促销员,分公司,分公司经理,业务员,-,31,进行清晰的培训责任划分来确保不同层次的营销人员都能接受适宜的培训,营销培训的组织管理,培训责任划分,/,32,不同层次的营销人员，培训内容和方式也有所不同,培训对象,素,质,责,任,培,训,方,式,高级营销管理人员,市场研究理论,品牌管理,广告/促销,组织管理,控制与鼓励,中级营销管理人员,销售技巧,通路管理,客户沟通,内部报告体系,财务制度,通路设计,其它知识,主要以外部培训为主,-短期培训班,-研讨会,-外聘专家培训,企业内部培训,储运/物流管,理,其它知识,以外部培训和内部培训,相,结合的方式,-外聘专家培