单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,增员活动与运作,浙分教育培训部,1,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,2,增员是一个系统(1/2),增员的选择,创业说明会,增员活动的运作,增员计划的制定,与执行,诊断,制定目标,宣导行动计划,选定增员人,培训,追踪评估,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,会前准备,会议实施,会后评估和追踪,岗前测试,决定性面谈,代理人考试,新人岗前培训,工作内容：,3,增员是一个系统(2/2),推动力,-,内勤经营,执行力,-,外勤架构,节奏导向,提供资源,4,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,5,增员前的准备1/3,实施步骤,具体描述,确定准增员轮廓,制定个人增员目标,需要什么样的人？（年龄、性别、收入、特点、是否同业、目标市场）；,由谁来增？如何达成？（量、名单、初访、复试、代理人培训、蓝海班、上岗）,服务部月度目标强化,早会宣导频率、目标追踪频率、面试、入司班、代资考行事历）,6,增员前的准备2/3,1、亲戚 2、教友 3、社区,4、家人的朋友 5、同学,6、业务往来 7、好友,8、邻居 9、同事,10、新婚的人 11、社团组织 12、新乔迁的人,7,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,8,增员管道与开拓方法(1/4),你最佳的增员来源,9,增员管道与开拓方法(2/4),不满足现状的人,如：白领、小老板、富太太,受发展个人条件局限的人,如：文员、学历低能力强的人,容易被你的成长或你团队感染及打动的人,如：你的上司、同事、亲朋,因你或你的团队而延续的目标市场,如：客户、名单搜索,创业受限或寻找创业机会的人,如：个体户、转业军人、工作调动,10,增员来源于团队目前的组织架构紧密相联,增员管道与开拓方法(3/4),11,增员管道与开拓方法(4/4),12,一、缘故法增员要点,二、介绍法增员要点,三、电话约访的运用,13,1、缘故法增员要点,1、适度表达出目前成就,2、向增员对象表达来意,3、让对方知道增他原因,4、你将提供的前置活动,5、做适性测验与主明会,14,2、介绍法的增员要点,1、对推介人的激励行为,2、增员对象未来的展望,3、业务工作的内容概述,4、进入公司的培训计划,5、收入潜力的阶段说明,6、表达增员对象的条件,7、皆大欢喜的选择程序,15,3、增员电话约访要点,1、开场问候与自我介绍,2、说明增员对象的特色,3、清楚表明约访的目的,4、约略解说增员的流程,5、取得初次面谈的承诺,16,4、其他开拓方法,1、人才市场,（特别、坚持、开拓同业、展业）,2、招聘与网增,（投入、坚持、开拓同业、锁定对象）,3、团队活动,（形式、定期、氛围）,4、目标市场,（诊断、重要人物、亲力亲为）,17,5、增员开拓技巧寒暄五部曲(1/3),赞美他,拉近距离,高估他,根据行业特征提问，激发内心不满,怀疑他,不会吧，不可能吧,关心他,建立同理心，了解现状，启发需求,帮助他,请其描述理想工作,18,5、增员开拓技巧寒暄五部曲(2/3),1、你目前的工作一定非常满意，非常有前途吧,2、怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（收入、晋升机会、前景、培训）,3、不是吧？干了这么久没什么满意的？,4、又有什么不满意的地方？,19,5、增员开拓技巧寒暄五部曲(3/3),5、就是呀！看来我对你关心不够，分析一下你的工作，五十年后工作会怎样呢？,6、天呀！看来我有必要帮你规划一下了。,20,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,21,1、面谈流程,1、初次面谈,2、说明面试,3、促成面谈,了解对方,了解我们,达成共识,做决定,22,2、面谈规划,（一）、控制,记住！你是主持面谈的人,（二）、聆听,注意听应征者在说些什么,（三）、正确而完整的答案,必要时询问额外的问题,（四）、保持中立,请勿【引导】也不要去【评判】,（五）、初次面谈合格后再进行说明与促成,23,3、初次面谈内容(1/2),知识,例：你以前学什么的？工作中有没有在职进修？（学历、专长）,态度,例：毕业以后从事那些工作？做得最久的是什么工作？（执着、定性）,技巧,例：你工作的性质是什么？有没有推销的经验？有没有负责单一部门？（领导、销售）,习惯,例：如果你的主管时常对你叮咛做些什么，你能不能适应？（自我管理）现在交通状况愈来愈糟，塞车又很严重，你如何准时上班？（定时）,24,3、初次面谈内容(2/2),市场,例：若你现在结婚，会有多少宾客？（潜在客户）你常和朋友联谊吗？,梦想,例：踏入社会你最想要得到的是什么？（企图心）面对人生你作怎样的规划？（自律规划）,保险,例：你觉得保险业的远景如何？（了解程度）保险给你什么样的感觉？为什么？请问你买了多少保险？（相信程度）,时间,例：周末假日您都是如何安排的？（人生规划）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（时间管理）,25,1、认真记录（建档）,2、机会公平不能凭感觉,（每一个问题都问到）,3、发掘原因,（根据他的过去经历及可能的保险未来）,4、初次面谈时的注意要点,26,5、说明,(1/3),自我转行心路历程讲起,关注对方的疑惑和担忧,（行业、公司、工作环境、工作性质、薪资福利、成长与前景）,从行业优势中选择性的讲解,27,5、说明,(2/3),寿险推销工作有十大特点,朝阳行业，前景看好,产品永不过时，源源不断,自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力,收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配,建立良好的人际关系网,个人综合素质不断提高,有完善的训练计划和成长机会,有良好、透明的升迁制度,有自我挑战的发展空间,28,1、公司介绍,（简单有力）,2、工作性质介绍,（符合他本人）,3、收入与福利介绍,4、团队氛围与人物介绍,5、培训与成长介绍,6、前景与机会,（进入促成）,5、说明,(3/3),29,促成再次高估他、激励他、肯定他；,充分的理由：,因为你优秀所以,因为你对现状不满所以,因为你上进所以,同理心（你当初选择的顾虑）,6、促成,(1/3),30,6、促成,(2/3),推：,以要求为主,拉,：,告知其招聘流程，了解后才作最后决定。,推拉两“度”,31,6、促成,(3/3),介绍引进流程，适“度”推拉,参加说明会（拉）,参加面试（推）,训前培训（推,/,拉）,参加代理人考试,（推）,通关考试,（推）,作出选择,32,7、增员需要不同的角色,引荐人(环境气氛),说明人(增员三三法则),样板人(样板计划),促成工具(性格测试),面试人(面谈记录),33,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,拒绝处理与不同案例分析,三、增员选择,34,1、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定,2、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好,3、我没有销售经验，不会做保险,4、保险公司没有“四金”也没有底薪,5、现在做保险好像太晚了,6、家里人反对做保险,7、做保险太苦了,8、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险,面谈中的拒绝处理,35,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,36,选择流程的说明(1/8),1、初次面谈,2、分公司面试,3、提供薪金单,4、评估性面谈,4、最后的决定性面谈,同意,反对,性向测试,面试表,同业,工作动机表,37,1、性向测试,38,2、工作动机表,39,3、决定性面谈,（提问样板）,自我介绍,谈一下近一年的打算与想法（五年后自己的目标与人生规划）：,现在是否在职？为何离职？,过去几份工作最满意的是哪份？（为什么？）你过去几份工作的职责分别是什么？请举例说明过去工作中最值得自豪的事情：,如果做事时面对许多困难要人帮忙，你会怎样？为什么？,如果你想做一件事情大部分人反对或不理解，你会怎样？为什么？,在,xx,最好的三个朋友分别是哪几位并大概说明一下他们的情况？平常休闲时如何安排？,家庭情况的了解：（配偶是否在,xx,，,亲戚中最佩服的人是在从事什么？）,现在是买房子还是租房子？（对于外地人而言，如果在,xx,找不到工作，生活能维持多久？）,评语：分类：面试人：,40,谢谢!,41,