单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式,营销,CONSULTANT MAKETING PPT,20XX,销售不单是一种行为，更是一种艺术,你也可以是销售艺术家,销售，其实很简单，真的很简单,顾问式营销20XX销售不单是一种行为，更是一种艺术,1,销售模式决定销售行为,SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR,推 销,营 销,顾问式营销,产品,满足利益,从需求到解决方案,销售模式决定销售行为 SALES MODEL DETE,2,顾问式营销的基本概念,THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING,问题点,以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题,关键点,解决方案和产品关系,销售或引导和客户关系,真实情况与表面现象的关系,顾问式营销的基本概念 THE BASIC CONCEPT O,3,顾问式营销特点,MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS,使买方说得更多,使买方更能理解你,使买方遵循你的逻辑去思考,使买方进行有利于你的决策,顾问式营销特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻,4,顾问式营销流程,CONSULTANT MARKETING PROCESS,前期准备,筛选客户,约访客户,接触面谈,需求分析,说明促成,服务营销,顾问式营销流程前期准备筛选客户约访客户接触面谈需求分析说明促,5,01,销售前准备,PRE-SALES PREPARATION,01,02,03,04,心态准备,常用礼仪,物质准备,知识准备,01销售前准备01020304心态准备常用礼仪物质准备知识准,6,心态准备,营销中的,2/8,定理,MENTAL PREPARATION-2/8 THEOREM IN MARKING,在营销中,80%,的努力，,才能有,20%,的业绩,接受你营销的客户只有,20%,80%,的销售量是由,20%,的长期客户实现的,如你能对客户了解,80%,，那你付出,20%,的努力就可有,80%,成功的把握,在营销中,80%,将是失败，,20%,才是成功,05,04,02,01,03,心态准备营销中的2/8定理在营销中80%的努力，接受你营销,7,1.,西装（面料、色彩、款式）,纽扣扣法,西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣,1,厘米,袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节,屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部,4/5,西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的,1/32/3,2.,领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜,正式场合着职业装（裙、裤均可）,平时不可穿太透、太露、太薄、太短的时装，以免 误会。比如吊带装、超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄太透的衣服要坚决杜绝,佩戴司徽、工作卡,女士一定要化淡妆,常备一双连裤袜在身边,女士着装,男士着装,营销礼仪：你的形象代表公司,MARKETING ETIQUETTE,：,YOUR IMAGE REPRESENTS THE COMPANY,1.西装（面料、色彩、款式）正式场合着职业装（裙、裤均可）女,8,名片：,递名片的方法、身体姿势。接名片的方法，读出对方的名字和职务,互递名片：右手递，左手接，捎下方递出,握手：,伸手次序、错误的握手方法、正确的握手方法,表达热情的方法：握手距离比常规距离近一些,营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）,MARKETING ETIQUETTE,：,CONVEY YOUR PASSION,（,BUSINESS CARD AND HANDSHAKE,）,名片：营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）MARKETI,9,02,客户筛选的步骤,STEPS FOR CUSTOMER SCREENING,STEP01,初步定位,STEP02,客户普遍筛选,STEP03,客户精确筛选,02客户筛选的步骤STEP01 STEP02 STEP03,10,客户普遍筛选,GENERAL SCREENING OF CUSTOMERS,所有客户列表,熟悉,不熟悉,合并判断,难以沟通,很熟悉很信赖,熟悉,/,信赖,有联系,完全不熟悉,重点客户,状况差客户,客户普遍筛选所有客户列表熟悉不熟悉合并判断难以沟通很熟悉很信,11,客户分析（建立档案）,CUSTOMER ANALYSIS,（,ESTABLISHMENT OF FILES,）,年 龄,联系方式,资产情况,健康状况,职 业,学 历,收 入,家 庭,45,岁,良 好,小企业主,大 专,年收入,20,万元以上,已婚且有一子,1388888888,500,万,客户分析（建立档案）CUSTOMER ANALYSIS,12,客户精确筛选,CUSTOMER ACCURATE SCREENING,项目,标准,标准分,客户,1,客户,2,客户,3,客户,4,客户,5,年收入,10-30,万；,30-50,万；,50-100,万；,100,万以上,5,；,10,；,20,；,30,年龄,30,岁以下；,30-40,岁；,40-50,岁；,50,岁以上,10,；,20,；,15,；,5,婚状状况,单身；单身有小孩；,已婚无小孩；已婚有小孩,5,；,10,；,10,；,15,身体状况,差；一般；,良好；非常好,5,；,10,；,15,；,20,认识时间,6,个月以下；,6,个月,-1,年；,1-2,年；,2,年以上,5,；,10,；,15,；,20,认识强度,点头之交；一般客户；,亲近朋友,5,；,10,；,20,接见难易,容易；一般；困难,20,；,10,；,0,转介绍能力,差（,1-4,人）；好（,5-10,人）；很好（,10,人以上）,5,；,10,；,20,客户精确筛选项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5年收,13,客户精确筛选,CUSTOMER ACCURATE SCREENING,01,02,03,04,A,类客户：,120,分以上（目标客户）,B,类客户：,80-120,分（目标客户）,C,类客户：,50-80,分,D,类客户：,50,分以下,客户精确筛选01020304A类客户：120分以上（目标客户,14,03,约访客户,INTERVIEW WITH CUSTOMER,信函、短信约访,电话约访,03约访客户信函、短信约访电话约访,15,电话约访的步骤,THE STEPS OF TELEPHONE INTERVIEW,前期准备,自我介绍,寒暄致意,道明来意,提出要求,确认约会,电话约访的步骤前期准备自我介绍寒暄致意道明来意提出要求确认约,16,STEP01,STEP03,STEP05,01,03,05,电话约访的要领,THE MAIN POINTS OF TELEPHONE INTERVIEW,电话约访的目标是争取与客户的见面机会,对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感,使用准备好的话术、内容简洁,给出见面的时间选择（封闭式二择一）,三次要求面谈机会,STEP02,02,STEP04,04,STEP01STEP03STEP05010305电话约访的要,17,假定客户资料,HYPOTHETICAL CUSTOMER DATA,李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左右，无社保。爱人公务员，月收入三千元，有一子，21岁，国内大学在读，无固定收入。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高档公寓。有高档汽车一辆，无贷款。在本行有300万定期存款，另有活存100万。在我行购买基金200000元。,假定客户资料李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左右,18,电话约访步骤,-,前期准备,TELEPHONE INTERVIEW STEPS-PRELIMININARY PREPARATION,自我准备,工作准备,约访对象资料,办公室,办公桌,练习,放松,热忱与自信,微笑,只要求拜访机会,电话约访步骤-前期准备自我准备工作准备约访对象资料 练习,19,电话约访步骤,TELEPHONE INTERVIEW PROCESS,客户经理,：,“您好，请问是李先生吗？,客户,：“是，你是哪位？”,客户经理：,李先生，你好。我是,XXX,公司的客户经理,XX,啊。上周六的客户联谊会我们见过面的。,客户,：哦，有印象。,自我介绍,寒暄致意,客户经理：,您是我们公司的贵宾客户，首先感谢您对我们的厚爱和支持。另请问一下您对我们的贵宾服务是否满意呢？,客户,：还可以。,电话约访步骤客户经理：“您好，请问是李先生吗？自我介绍寒暄致,20,电话约访步骤,TELEPHONE INTERVIEW PROCESS,说明来意,客户经理：,非常感谢，最近我们公司针对存款300万以上的贵宾客户推出了专门的产品服务，我想约个时间专门向您介绍一下，您知道我们公司的具体位置吧？,客户：,哦，知道。,提出要求,客户经理：,那您看您是明天还是后天有时间，我在理财中心等您，向您当面介绍一下我们的理财服务。,客户：,这两天我都没时间,客户经理：,李先生，看来你工作非常忙，那您看下周四或周五有没有时间？,客户：,周五还可以。,电话约访步骤说明来意客户经理：非常感谢，最近我们公司针对存款,21,电话约访步骤,TELEPHONE INTERVIEW PROCESS,客户经理,：“好，李先生，那我们就约在周五上午10点可以吗？这样我可以帮您提前预约我们的理财规划师。,客户,：可以。,客户经理：,好，那我们就周五上午见。,客户：,再见。,确认约会,电话约访步骤客户经理：“好，李先生，那我们就约在周五上午10,22,拒绝处理的话术,WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS,我没有时间和你见面,推荐话术：,“我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打电话给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考虑我们公司的其他服务。您看您本周四还是本周五有时间呢？,拒绝处理的话术我没有时间和你见面推荐话术：“我理解您很忙,23,拒绝处理的话术,WORDS TECHNIQUE FOR REFUSING TO PROCESS,那你直接在电话里讲吧,推荐话术：,“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知您觉得到您府上还是到我们理财室比较方便？”,我不需要做规划,推荐话术：,“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析,.,不知道您周四下午还是周五上午有时间？,拒绝处理的话术那你直接在电话里讲吧推荐话术：“我理解您的想法,24,04,接触面谈的步骤,-,寒暄,THE STEP OF CONTACTING THE INTERVIEW-GREETING,客户经理：,李先生，您好！（握手）,客户：,你好！,客户经理：,您请坐，我是理财中心的客户经理,XX,（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。,客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）,客户经理：,李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美）,客户：,还可以吧，现在生意也不是很好做。,客户经理：,李先生，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。,客户：,我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）,客户经理：,李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。,案例,04接触面