#,需求分析增员五步法,2013,年,4,月,需求分析增员五步法流程,工作要求,利益分析,草帽图,家庭财务分配图,家庭风险图,T,型图,保险保障,福利待遇,未来发展,综合金融,E,化平台,培训成长,生活费用支出,退休费用支出,渲染生活压力,挖掘需求,建立观念,提供方法,工作回报,公司优势,话题导入,马平安,：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要,20,分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？,小李：好的。,马平安,：那我们一起关了电话好吗？,小李：好的。,马平安,：在这个过程中需要您的配合，可以吗？,小李：好的。,马平安,：请问您家庭成员的年纪分别是多少？,小李：,我,30,岁，丈夫,32,岁，儿子,5,岁。,第一步,：挖掘需求,1,、生活费用支出：,马平安,：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？,小李：大约是,3000,元,/,月。,马平安,：那我来帮您计算一下：,国家法定退休年龄为,55,60,岁，那您还有大约,25,年的有效工作时间，,25,年内，您要支出,3000,12,25=90,万,我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？,小李：是的。,2,、退休所需费用,马平安,：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用：,据统计，男人的平均寿命为,72,岁，女人的平均寿命为,76,岁，如果我们退休后还要生活,20,年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人,1000,，合计,2000,元，那么,2000,12,20=48,万，我相信这,48,万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需,8-10,万）您说对吗？,小李：对。,马平安,：这两笔钱您有没有准备好？,3,、渲染生活压力,小李：没有。,马平安,：那您打算什么时候准备呀？,我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？,第二步,：建立观念,1,、草帽图,马平安,：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“,如何用,300,元解决,10,万元应急钱的问题,”,。,比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，,因为我们的一生都需要消费，,你也认同吧？,小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。,子女教育,自己的教育,0,岁,25,岁,疾病,意外,60,岁,马平安,：,但是我们能赚钱的时间却是有限的，,大约就是,25,岁到,60,岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,马平安,：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？,小李：大概是生病或者意外的情况下吧。,马平安,：,马平安,，你说的对，,这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。,马平安,：小李，你认同这个说法么？,小李：这个说法还是挺有道理的。,2,、家庭财务分配图,这是一般家庭的财务分配图。,拿出收入的,30-40%,用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的,10%,用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的,30%,用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的,10%,用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的,10-20%,来做一个家庭保障计划,。,只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，,您说对吗？,30-40%,衣食住行家庭基本生活支出,10%,三险一金,30%,各种投资,住房、股票、基金、珠宝等,10%,储蓄,每月收入的,10%-20%,家庭保障计划,财务分配图,3,、家庭风险图,小李，您先生是一家之主，在他的关怀和照顾之下，您和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是你们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然不能照顾你们，对你们来讲，不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。,您,妻子,孩子,收 入,4,、,T,型图,马主任：假如有一个保守的投资，每月,500,元，大概每年,6000,块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设,4%,。假设你,30,岁开始投资这个帐户，到你,50,岁停止，到你,60,岁时，你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概,6,万多，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到,60,岁的时候有,26,万不错，但是如果很不幸开这个帐户,1,年或者,2,年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为时间太短，即使是回报率有,10%,或,15%,应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。,其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存,500,块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费到,50,岁停止，则到,60,岁的时候大概有,26,万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第一部分是,12,万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上，这个账户会赔,12,万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就是一份,12,万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸得了重大疾病，我们会给你,12,万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。,如果从长远来说，你每个月有,500,块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。,小李：当然放在平安账户。,马平安,：如果你每月交,500,元，平平安安活到,60,岁，大概可以拿到,27,万做养老金，你觉得,27,万够不够，要不要增加？,小李：应该够了,保守投资,平安,500,元,/,月,500,元,/,月,假定,4,重疾？,投资,保障,12,万 人寿,12,万 重疾,约,27,万,约,27,万,30,岁,60,岁,50,岁,50,岁,60,岁,30,岁,马平安,：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付,200-500,元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？,小李：能,马平安,：我并没有劝您一定买保险吧？,但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？,小李：您说的很有道理,马平安,：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？,小李：应该没有问题,第三步,：提供方法,1,、工作需求,您如果按照我教您的方法每天见,到,四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作,26,天，那您一共会见,104,人，当然有一部分人可能会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次,10,人有,5,人说保险不好，我不买保险，那还会有,5,人听您讲，每讲,5,个人有一个人说您看，我保什么好，您就问他想通过保险解决保障、养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说,500,元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出,10,份建议书，如果每送出,5,份就有一人投保，那么还会产生,2,件，假如每件,2500,元，那么我们每月就有,5000,元保费产出,相当于每次拜访，都会有,50,元左右的保费。,2,、利益分析,再来看一下我们应得的利益,:,4,人,26,天,=104,人,/2=52,人,/5=10,人,/5=2,件,2500,2,件,=5000,（每月,5000-8000,元左右）钻石,这样你就可以成为钻石业务员，钻石是每位优秀业务员追求的目标，那我们看一下钻石业务员半年内将有怎样的收入：,第,1,月,佣金,2000+,训练津贴,1500=3500,元,第,2,月,佣金,2000+,训练津贴,1500=3500,元,第,3,月,佣金,2000+,训练津贴,1500=3500,元,合计：,3500,元,3+,钻石奖金,500+,季度奖金,500=11500,元,第,4,月,佣金,2000+,训练津贴,1000=3000,元,第,5,月,佣金,2000+,训练津贴,1000=3000,元,第,6,月,佣金,2000+,训练津贴,1000=3000,元,合计：,3000,3+,钻石奖金,1000,元,+,季度奖金,500=10500,元,这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸。,马平安：,有的业务员在公司工作,3,4,年，当月不上单仍然可以收入,3000,4000,元，是因为他前些年早做过了，,第二年就会有续期佣金，你的收入就会提升。其实这个行业最重要的回报是在,3,年以后，那时候你工作就会有更多的幸福感，因为这时候有人帮你转介绍了，你的销售技术也相应成熟起来了，而且你也有了不少累计的客户，这时你的收入会更加的稳定,。您说这样的工作值不值得考虑？,小李,：是很好,第四步,：工作回报,1,、保险保障,公司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保险，随着职级的提升，保险保障最高可达,60,万。,2,、福利待遇,在公司工作,5,年以,后，公司还会根据你的销售情况，为你发放长期服务奖，工作十年以上的员工和主管还达到条件后，公司还会发放养老公积金,。,3,、未来发展,根据个人喜好可以做销售精英或组织发展。销售精英就是每天与客户打交道、发展业务。组织发展就是管理团队。其实做组织发展会更好，这样你得到的回报也会更高，到一定阶段后，无论你做的怎样，都有人帮你赚取收入。如何做一名主任呢？当你转正后，也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到,10,人你就可以晋升主任，如果每个人都完成初拥,1000,元您每月就可以有,1000,元左右的管理津贴。,您,B,A,C,D,D1,C1,B1,A1,第五步：公,司优势,关于平安保险公司您一定听说过吧！中国平安保险公司是国内第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。,与同业相比其优势为以下几点：,1,、综合金融,平安是一家世界,500,强的综合性金融服务集团，除了寿险、产险、养老险、银行、信托等拥有十多家专业子公司。拥有一个客户，可以为他提供多种产品服务，收入可以最大化。,第五步：公司讲解,2,、,E,化平台,平安有着业内国际领先的,E,化销售和管理平台，客户只需刷卡，就能方便的购买保险，同时售后服务可以在通过电话或者在网上办理大部分业务，免去我们来回奔波。,3,、培训成长,在平安，最大的福利是培训，平安拥有行业内领先的培训体系，每位业务员都可以在平安获得多种免费培训，无论销售能力还是管理能力，都可以得到很大的提升。,马平安,：这样，我们公司招聘要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代理人考试，当然考试很简单，只要通过系统的培训基本都能通过。你先填一张代理人报名表，我帮你把名先报上。身