单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,#,2024/11/20,电话销售六步法,营销中心培训部,2024/11/20,前期准备,开场白,探寻需求,导入产品,处理异议,促进成交,电话销售六步法,2024/11/20,电话销售六步法,前期准备,开场白,探寻需求,导入产品,处理异议,促进成交,2024/11/20,前期准备,物料准备,完整的客户资料,一部电话,笔、本,明确电话目标,获得足够的客户信息，达到签单的目的,为达到目标所必须提问的问题,公司规模、推广方式、宣传效果、发展状况,设想客户可能提到的问题,效果问题、服务问题、价格问题、产品问题、竞争对手,准备所需销售数据,竞争对手价格、产品及产品的点击价格、各频道浏览量,积极心态,微笑、激情,2024/11/20,电话销售六步法,前期准备,开场白,探寻需求,导入产品,处理异议,促进成交,2024/11/20,开场白,开场白的目的,开场白的要素,开场白的技巧及话术,开场白的注意事项,2024/11/20,开场白,目的,找到,KP,介绍自己，告诉客户打电话的目的,减少客户戒心，降低客户拒绝率,2024/11/20,开场白,要素,销 售,$,你是谁？找哪里？,你有什么事情？,你说的事情跟我有什么关系？,你说的对我有什么好处？,3,、自我介绍,5,、确认,KP,2,、确认客户产品和服务,1,、礼貌问候并确认公司名称,及联系人,4,、说明通话目的,客 户,开场白五要素,客户常问问题,2024/11/20,开场白,要素,参考话术：,销售：您是,XX,公司的刘经理吗？,（要素一）,客户：我是，您哪位？,销售：是这样经理，我是*，在,XX,上看到您的广告，您现在在推广,XX,产品是吧？,（要素二、三）,客户：嗯，是啊。,销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。,（要素四）,客户：哦，你说吧。,销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？,（要素五）,您好！,刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。,技巧一：,套老乡，拉近与客户举例,刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！,技巧二：,装熟人，像是打给老朋友,开场白,技巧及话术,刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说*（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。,技巧三：,以同行业客户合作效果很好为由，展开话题,第一种情况：接电话的人是,KP,刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。,技巧四：,市场行情好，引起客户兴趣,刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过搜狗宣传一下。,技巧五：,频道流量高，引起客户兴趣,开场白,技巧及话术,您好，我是搜狗*，想跟咱们*总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。,技巧一：,说明来历，直接请求转,KP,你好，我跟你们*经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。,技巧二：,跟,KP,约好了,开场白,技巧及话术,老张在吗？我是他的朋友*，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。,技巧三：,装作是,KP,的朋友,第二种情况：接电话的人非,KP,2024/11/20,开场白,技巧及话术,要求,（,1,）开场白的五要素,（,2,）能够吸引客户，引起兴趣,设计适合自己的开场白,2024/11/20,开场白,注意事项,1,不要急于推销，以免客户引起戒心。,2,强调本次对话能够给客户带来的好处。,3,想方设法引起,客户,对,你的话感,兴趣。,2024/11/20,电话销售六步法,前期准备,开场白,探寻需求,导入产品,处理异议,促进成交,2024/11/20,探寻需求,探寻需求的目的,探寻需求的方法,探寻需求的话述,探寻需求的注意事项,2024/11/20,探寻需求,目的,客户需求是成功签单合作的核心！,了解客户真实需求，为下一步导入产品做准备。,2024/11/20,探寻需求,方法,提问,广告目的,对搜索引擎看法,做过哪些平台,长期或短期需求,是否急推广需求,广告渠道,广告效果,分析,根据客户回答，直接匹配需求,当客户表现出不满时（效果不好、速度慢）,当客户表现出对未来的期望时（公司扩张等）,需求,2024/11/20,探寻需求,话术,销售：,最近广告效果如何？您还满意吗？,客户：,还行。,销售：,那哪方面让您觉得还不够满意？,客户：,效果不明显。,销售,：那您现在使用什么方式进行广告呢？,客户：,网络。,销售：,您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告,的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？,客户：,问这个干什么？,销售：,哦，是这样子的，我看到您在,xx,上做了广告，不同的网,站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。,【,了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品,】,2024/11/20,客户：,嗯，是，做了。,销售：,我看到您做的是,XX,产品，是吗？还做别的什么产品嘛？,客户：,XX,为主，还做点别的,XX,。,销售：,您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边，客户看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而,XX,产品市场竞争很大，像我们,sogou,就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少，让你得到很好的广告效果,探寻需求,话术,【,了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品,】,2024/11/20,探寻需求,话术,要求,（,1,）通过提问，了解到客户的现状,（,2,）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望,设计适合自己的探寻需求的话术,2024/11/20,探寻需求,注意事项,1,开放式提问,打开话匣子，便于捕捉问题,2,选择式提问,总得选一个,3,根据实际情况，多使用开放式提问,2024/11/20,电话销售六步法,前期准备,开场白,探寻需求,导入产品,处理异议,促进成交,2024/11/20,导入产品,导入产品的目的,导入产品的方法,导入产品的话述,导入产品的注意事项,2024/11/20,导入产品,目的,通过,探寻需求得到认可，进行针对性,介绍,产品的价值和优势,，满足,客户,的需求并让,客户,感受到产品能够给他,带来的利益,，从而更好的吸引,客户,，激发,客户,的购买欲望。,2024/11/20,导入产品,方法,Feature,产品,属性,；,FAB,法则,Advantage,产品,优势,；,Benefits,产品的,价值,和,带来的,利益,。,2024/11/20,导入产品,话术,【,用产品卖点去撬动客户,】,总结搜狗的卖点（注意跟优势的区别）,2024/11/20,导入产品,话术,设计适合自己的导入产品的话术,要求,（,1,）针对客户需求，有针对性的介绍产品,（,2,）产品介绍清晰有序,2024/11/20,导入产品,注意事项,1,采用,FAB,法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益,2,讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求,2024/11/20,电话销售六步法,前期准备,开场白,探寻现状、挖掘需求,导入产品,处理异议,促进成交,2024/11/20,处理异议,解决疑虑的目的,解决疑虑的方法,解决疑虑的话述,解决疑虑的注意事项,2024/11/20,处理异议,目的,就是为了帮助,企业,更加深入了解产品，,了解产品能够给推广,的实际效果，,从而,解决,企业,心中困扰,，,加速签单,。,2024/11/20,处理异议,方法,分析原因,+,产品价值,+,成功案例,+,售后服务,品牌效应,+,覆盖面广,+,投资回报率,+,成功案例,+,售后服务,分析客户选择竞争对手的原因,+sogou,优势,推广周期性,+,早做早受益,+,市场竞争,效果疑虑,价格疑虑,竞争对手疑虑,推广时机疑虑,2024/11/20,处理异议,话术,效果疑虑,话术一（分析原因，强调服务）：,话术二（同行案例）：,销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？,经理您也知道，,sogou,只是一个推广平台，您通过在,sogou,上做宣传，给您带来有需求的网民，这就已经证明了,sogou,的效果，您说的这种情况的因素可能有很多：,1,、您的位置比较靠后，导致浏览量低；,2,、您的描述跟您的产品匹配度不高；,3,、您没有及时接到客户电话，或者接电话的人员不够专业。,所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通，让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮您做好推广计划，投放转化率比较高的词。,销售：经理，其实影响效果的因素又很多的，,sogou,只是给您跟您的客户之前提供了一个互动的平台。,您看您的同行*都在,sogou,上一直合作着呢，效果都非常好，您自己也可以上网看一下，我们,sogou,的合作商家或个人有很多，您都是做生意的，看中的肯定是收益，如果说那些商家没有效果的话，也不可能一直跟,sogou,合作啊，您说是吧？,2024/11/20,价格疑虑,话术一（品牌效应）：,话术二（投资回报率）：,销售：经理，我特别理解您的心情，说实话，在前年甚至去年,sogou,的价格都比现在便宜，我们的价格确实是有所上涨，不过，经理，,2,年前,10,个人有,1,个人知道,sogou,，现在,10,个人至少有,9,个人都知道,sogou,吧，随着,sogou,线上线下的大面积的广告覆盖，再加上腾讯的合作，现在搜狗的品牌效应越来越强了，这样就会引来更多的网民使用搜狗，您做网络推广，目的不就是给您带来客户吗？如果有个网站,500,块钱给您合作，但都没人使用的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？,销售：是这样，经理，现在给您报的价格已经是我们折后的价格了，我们都在尽力的帮您争取最大的实惠。,另外，您花*合作，还另外赠送给您*,*,，您合作后不仅可以享受到推广的待遇，还能够用我们的增值产品，包括免费通话，发信息到手机上，这样的话，您的宣传效果会更好，相应的也提高您的投资回报率了啊。,处理异议,话术,2024/11/20,竞争对手疑虑,话术一（搜狗发展前景）：,话术二（搜狗高性价比）：,销售：经理，您上次说在考虑,XX,是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说搜狗效果是最好的，但，我可以说，搜狗肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合