Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,EMC照明市场战略、竞争优势与勤上可持续开展,由金融平台介入的正规EMC节能效劳公司,由政府逐步标准LED道路照明的深化体制改革和相应出台的政策及标准 由全球经LED产业加速开展引起市场格局变化,2021年后国内大功率LED市场的三大变局,EMC,的经典理论,-,三方共赢,用户方,设备供应商,节能服务商,(,金融平台,),2021年后,LED道路照明市场竞争将发生十个方面的变化 市场竞争将由早期的打根底,完善产品转变为全方位的竞争 市场竞争将由个体之间的竞争转向群体之间的竞争 市场竞争者将由生产能力的竞争转向生产能力和融资能力的 竞争。市场竞争将由产品的竞争转向资本的竞争。市场竞争将由行业存在形式的竞争转向商业存在模式的竞争。,2021年后,LED道路照明市场竞争将发生十个方面的变化,竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向对市场快速响应能力的竞争。,竞争将由直接争夺客户的竞争转向节能效劳、创造客户价值的竞争。,竞争将随着金融体系的介入由单一形式的竞争转向资本运作和产业理念附加值的高层次竞争。,竞争将由纯粹的产品投资的转向对环境,建设,节能的资本运作,竞争将由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效率的竞争和政府管理经济能力和企业能力综合的竞争。,展望未来，在LED市场标准化的冲击下，国内LED企业大致会呈现三种景象：,一批企业将改换门庭、易帜变旗、,接受被并购重组的命运,一批企业将面临破产倒闭,一些企业，机制灵活，管理先进，技术成熟,企业文化坚强，熟悉外乡，它们将保,持自己的竞争优势，得到新的开展。,如果说十城万盏引发外部效应是“LED热，那么其内部效应就是加速国内的LED企业产业量化改革。其中会对不同类型的企业将产生不同的影响：对于受地方保护的企业，它们“混水摸鱼、“权力搅买卖的时代将渐渐消失。对于中小型的照明制造企业，除了一些国家垄断性企业外，大局部将走上被跨国资本、资本整合重组之路，或者自身进行股份化、产业化改造，否那么，将很难继续生存下去。,LED道路照明市场的成熟，引发企业成长方式大变局EMC营运：5到10年不可动摇的逻辑EMC效劳：以地方政策,城市道路照明需求为中心技 术：所有技术都是信息产业EMC经济：知识和创造力的管理经济EMC战略：速度成为首要战略战术节能经济：未来最大的金矿市场关系：从竞争走向竞合EMC形态：扁平化和无边界,EMC给勤上带来什么样的时机与挑战,如何在,国内,LED,市场,还不规范的,市场环境中,发展？,在尚未规范,的市场,环境中竞争,是否要遵循,“游戏规则”？,如何打破,“地方保护”,实现市,场渗透,占有市场？,勤上的,优势,勤上的,劣势,优劣比较下,我们的机会,为什么国内,照明巨头,还没有,大张旗鼓,冲击,LED,市场？,“大与“强,是什么样的,我们是大,还是强?,？,我们现在,会面临,什么样的,难题,?,在产品成,本过高的,情况下我,们还有几,种选择？,勤上现在,有对手吗,?,我们的对手,在做什么,?,为何这样做？,EMC,营运是科学还是艺术,EMC,营运的科学观和艺术观,艺术,科学,艺术,科学,艺术,科学,20%,80%,50%,20%,80%,50%,发达国家现状,国内现状,中国未来,制约EMC开展的关键因素,设备“资源,EMC公司,政府事业单位,设备商,EMC,公司,使用单位,国内,兴旺国家,做“大与做“强的勤上与EMC,“大,“强,“大：,“强：,规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，,市场覆盖面大，销售/效劳网点多,适用于LED市场规模经济效益后的勤上,EMC模式好，人员稳定素质高，运作效率高，,本钱控制好，利润率高，投资回报率高,适用于LED大功率产品切入时的勤上,EMC,在国内环境变化趋势,市场,阶段,目前状况,-15,混乱状态,探索学习,逐步规范,竞争,成熟发展,更新变革,-10,-5,0,+5,+10,+15,时间,目标地区的选择市场细分,EMC,可操作地区,各方面条件符合,EMC,运作,与,EMC,运作,条件基本匹配,有需求,通过运作,方式能引导,EMC,的切入,地区细分在方案过程中的作用,地区细分在执行过程中的作用,EMC,合作方向,各部门的资源配合,EMC,的实施,地区系列调查,EMC,衡量标准,地区细分的根本原那么,1、从EMC中找出共性,2、从EMC中找出规律,3、从EMC中找出数据,4、从EMC中找到“脉搏,点与面，政策与用户)现状，需求，关注,量化，统计，数据来源,循环，修正，复制,EMC目标地区选择的原那么,全力以赴，重点突破的地区，吸引力最大，各方面条件符合,EMC,运作,第一目标地区,积极争取，在路灯改造中有一定需求，吸引力较大，与EMC运作条件根本匹配。,兼顾需要，受第一目标地区影响，有一定引导需求，与EMC运作条件根本吻合。,第二目标地区,第三目标地区,国内地区政府的价值取向,需求,因素,经济因素,政策因素,勤上LED产品层次五个层次,勤上知名度,勤上偏爱度,勤上可信度,产品知名度,产品偏爱度,产品可信度,使用率,1,2,3,4,5,不同地区政府的价值取向之一,高质量,精明领导人,低质量,有可比性领导人,盲目领导人,经济领导人,低价格,高价格,不同,地区政府,的价值取向之二,政绩,建设,前瞻性,政策,不同,地区政府,的价值取向之三,普及型,对产品有要求,无,LED,偏爱,LED,产品,大量使用,不愿使用,少,多,尝试行采用,使用量,勤上,EMC,竞争优势从何而来,设备,资金,规模,产品性能,尚未成熟的市场环境,未来竞争对手的观望,勤上改变游戏规那么的自查清单,游戏者,附加值,游戏规则,游戏范围,战术,勤上是否为自己企业画了价值链，,注意到了尽可能包括所有的游戏者呢？,勤上与用户和供应商、竞争者和配套商的关系中,存在哪些合作与竞争的机会？,勤上是否希望改变游戏者的构成？,勤上参与游戏，谁有所失？谁有所得？,勤上的附加值是什么？,如何增加勤上的附加值？,勤上能否复制新游戏到各个地区,游戏中其他游戏者的附加值是什么？,限制他们的附加值是否会对勤上有利呢？,哪些游戏规则对勤上有利？,哪些会对勤上有害？,勤上希望有哪些新的游戏规则？,勤上希望能够同用户签订怎样的合同？,勤上有无能力制定这些新规则？,别人有无能力推翻它们？,游戏的现有范围如何？勤上是否希望做些改变？,勤上是否希望将目前的游戏同其它游戏联系起来？,勤上是否希望取消目前的游戏与其它游戏的联系？,其他游戏者对游戏的反应如何？,这种反应对游戏的进行又有些什么影响呢？,勤上希望保留什么样的印象？改变哪些印象？,勤上是否希望使游戏透明化？,勤上,EMC,运作流程的结构,金融平台,节能服务公司,其它投资,勤上成本核算,财务部门,勤上工程公司,勤上国内,营销系统,合作公司,分公司,办事处,政府用户,勤上,EMC,系统,EMC,工作流程,1.,了解并掌握地方政府的需求,2.,与公司的总体经营战略方向一致,3.,了解地方路灯现状及相关数据,4.,了解当地的法规政策及各种标准,5.,制定,EMC,运营的评估与决策依据,6.,分析整个项目的风险系数,7.,确定,EMC,定位及“节能价值”和,”“,附加值”,8.,确定,EMC,运作中环节和售后服务,9.,得到上级主管部门和领导的支持与批准,10.,得到公司内所有部门员工的理解和支持,地方城市通过,EMC,对勤上的感觉是什么？,亮化,勤上,贡献,节能,EMC,的定义与价值,定义：,EMC,是站在用户的角度为用户身,身打造的“理财”营销,原则：,EMC,是解决在用户不能,支付产品价格而又有产品,需求的情况下实现使用产品的方法,要点：,EMC,是一种“艺术”，一种高风险的“赌博”，,EMC,是节能价值的体现,勤上,EMC,系统的差异战术,避开传统营销具备产品技术质量领先,机会与实力的不平衡,“战争与和平”的可选择,EMC,与节能减排带给勤上的价值,1,、激发用户对,LED,路灯的需求,2,、树立企业的形象，打出知名度,3,、提高企业的信誉，加大信任度,4,、影响用户的决策，树立偏爱度,5,、帮助用户节能，实现勤上贡献,教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出,EMC,优势,EMC,实施与售后的全过程,选定目标地区,确定,EMC,目的和期望的结果,设计配套的流程,选择执行配合部门及相关人员,制定整体预算和资金分配,管理，协调，执行,监测评估,EMC,效果,EMC,的设计与规划,EMC的组成局部,用户,金融平台,设备供给商,维护，售后系统,工程设计部门,相关认证机构,EMC工程调查工作小组,EMC,问题,地方财政结构,地方经济根底,用户还款信用度和保障,节能标准与持续能力,周期中的产品维护与售后,融资渠道和效果,资金实力,EMC,的评估与考核,定量分析,考核因素,说明,相对重要性,地方经济根底,路灯现状,对产品的需求,政策的影响,信用度,财政风险系数和产业结构,电价,节能率,耗电总量等,对节能,城市建设的要求,有无扶持资金或上级政策的鼓励,还款信用,总分,100,选择EMC合作伙伴/战略联盟的原那么,“门当户对,Compatible goals,Cooperative culture,Complementary skills,Commensurate risks,(一致的目标,合作式文化,互补的技能,同等的风险),EMC,营运的选择与风险的对称性,“德与“才的平衡,合作失败的代价,经济上的影响,政治上的影响,社会上的影响,企业利益的影响,个人利益的影响,对甲方来讲,对乙方来讲,“短期与“长期的考虑,成长,金钱,EMC,运作的三种策略,EMC,运作的宗旨与作用,EMC,现阶段的风险分析,新市场,EMC,模式,传统模式,老市场,勤上的现状与,EMC,模式,勤上在知识经济时代面临的挑战,将个人智慧转变为集体智慧,适应,学习,创新,知识管理,竞争,市场,技术,用户,知识纽带,走向成熟企业追求的目标,1、以长期战略规划为根底,2、以职业经理人制度为主体,3、以监督约束机制为后盾,4、以稳健经营，平和理性之风格，建立可持续的竞争优势,谢 谢,!,