单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,讨论：,谈判主题：死者家属要求富士康赔偿,100,万,谈判双方,:,死者家属和工会,VS,富士康公司,1.,死者家属要求这么高赔偿的原因,2.,工会一方面为死者家属维权，一边还要考虑怎么才可以防止类似的事情发生，富士康应该改变其环境、状态,3.,富士康必须从长远打算，（,1,）死者家属提出的赔偿金额和公司的规定出入太大（,2,）自己有一 部分的责任，但是死者自己也应该负责（,3,）过高的赔偿，示范作用差，自认为公司也没有对不起员工的地方,商务谈判,的,的开局技,巧,巧,授课人：,姜,姜文仙,时 间,：,：,2013,年,10,月,24,日,商务谈判,的,的开局技,巧,巧,一、开,局,局阶段的,任,任务和意,义,义,二、开局,气,气氛的营,造,造,三、商务,谈,谈判议程,安,安排,四、,商务谈判,的,的开局策,略,略,一、开,局,局阶段的,任,任务和意,义,义,1,、具体问,题,题的说明,“4,个,P”,即目的（,purpose),、计划,(plan),、进度,(pace),和成员,(personalities),2,、建立适,当,当的谈判,氛,氛围,3,、谈判角,色,色定位,4,、开场陈,述,述与报价,良好开局,的,的意义,“好的开,始,始是成功,的,的一半”,。,。,开局对整,个,个谈判过,程,程起着非,常,常重要的,影,影响，是,整,整个谈判,过,过程的起,点,点，关系,到,到整个谈,判,判的格调,和,和走向。,重视每一,次,次谈判的,开,开局！,二、开局,气,气氛的营,造,造,外贸谈判,都,都是互惠,式,式谈判，,成,成熟的谈,判,判人员都,会,会努力的,去,去寻求最,有,有利于达,成,成谈判目,标,标的气氛,。,。,多个方面,的,的细节都,可,可能影响,到,到谈判氛,围,围：双方,的,的目光交,流,流、动作,、,、姿态、,表,表情、气,质,质以及谈,话,话的内容,、,、语调和,语,语速等。,尼克松主,动,动握手显,诚,诚意,开局气氛,的,的类别,1,、热烈的,、,、积极的,、,、友好的,、,、真诚的,、,、轻松愉,快,快的谈判,氛,氛围,2,、平静的,、,、严肃的,、,、严谨的,、,、随和的,、,、比较友,好,好的谈判,气,气氛,3,、冷淡的,、,、对立的,、,、紧张的,、,、凝重的,谈,谈判氛围,4,、松垮的,、,、懒散的,、,、低效的,、,、旷日持,久,久的谈判,氛,氛围,一般情况,下,下，应尽,量,量营造出,礼,礼貌尊重,、,、自然轻,松,松、友好,合,合作、积,极,极进取等,良,良好的氛,围,围类型。,合理应用,影,影响开局,气,气氛的各,种,种因素,微观因素,服饰、表,情,情、风度,、,、动作、,中,中性话题,（,（各自的,旅,旅途经历,、,、文体新,闻,闻、私人,兴,兴趣爱好,、,、双方均,有,有联系的,客,客户或朋,友,友等）、,洽,洽谈的座,位,位安排,宏观因素,1,、双方之,间,间的关系,：,：有过业,务,务往来且,关,关系很好,/,有过业务,往,往来但关,系,系一般,/,有过业务,往,往来但对,对,对方企业,印,印象不佳,/,双方没有,业,业务往来,2,、双方谈,判,判人员个,人,人间的关,系,系,3,、考虑双,方,方的谈判,实,实力：实,力,力相当,/,我方明显,较,较强,/,我方明显,较,较弱,营造开局,气,气氛的要,点,点,1,、节奏适,当,当的开场,白,白,2,、自然得,体,体的动作,，,，恰当的,表,表情语言,3,、破题引,人,人入胜,营造开局,气,气氛的方,法,法,营造高调,的,的气氛,1,、称赞法,2,、幽默法,营造低调,的,的气氛,1,、指责法,2,、沉默法,3,、感情攻,击,击法,4,、疲劳战,术,术,5,、冷淡法,营造自然,的,的氛围,谈判气氛,的,的把握,任何情况,下,下，都保,持,持耐心认,真,真的对待,对,对方的态,度,度,无论遇到,何,何种对手,，,，都要管,理,理好自己,的,的情绪，,保,保持适当,的,的氛围,无论何种,情,情况，谈,判,判者始终,要,要保持头,脑,脑的清醒,三、确定,谈,谈判议程,策,策略,谈判议程,本,本身就是,谈,谈判战术,的,的体现。,谈,谈判必须,安,安排议程,。,。,谈判议程,一,一般要说,明,明,谈判时间,的,的安排,和谈判主,题,题。,谈判议程,安,安排的顺,序,序：先易,后,后难、先,难,难后易和,混,混合型安,排,排,谁来安排,谈,谈判议程,对,对谈判的,影,影响,四、谈判,开,开局策略,掌握正确,的,的开局方,式,式,开局话题,应,应该集中,在会谈的,目,目的、计,划,划、速度,、,、人物四,个,个方面,。可以在,适,适当的寒,暄,暄后直接,切,切中主题,，,，不可过,分,分闲聊，,离,离题太远,。,。,选择双方,容,容易达成,一,一致的话,题,题,创造出“,一,一致”的,感,感觉。,尽量避免,一,一开始就,陷,陷于僵局,。,。,外贸谈判,的,的开局策,略,略,一致式开,局,局,保留式开,局,局,慎重式开,局,局,坦诚式开,局,局,进攻式开,局,局,挑剔式开,局,局,谋取谈判,主,主动权的,策,策略,信息优势,策,策略（和,我,我们的准,备,备工作息,息,息相关）,时间优势,策,策略,1,、休会,2,、具体的,时,时间安排,3,、正确运,用,用谈判截,止,止时间,权力优势,策,策略,谈判技巧,优,优势,引起谈判,对,对手注意,与,与兴趣的,技,技巧,示范法,巧妙利用,寒,寒暄法,竞争法,利益诱惑,法,法,防止干扰,法,法,案例分析,日本著名,的,的汽车公,司,司在美国,登,登陆时，,急,急需寻找,一,一个美国,代,代理商来,为,为其推销,商,商品，以,弥,弥补不了,解,解美国市,场,场的缺陷,。,。然而，,当,当日本公,司,司准备同,美,美国的一,家,家公司进,行,行谈判时,，,，日本谈,判,判代表因,塞,塞车迟到,了,了。美国,代,代表抓住,这,这件事情,不,不放，想,以,以此为手,段,段获得更,多,多的优惠,条,条件。谈,判,判陷入了,僵,僵局。日,方,方代表如,何,何做才能,突,突破因自,己,己的过失,对,对谈判开,局,局带来的,不,不利影响,？,？,“我们十,分,分抱歉耽,误,误了您的,时,时间，但,是,是这绝非,我,我们的本,意,意，我们,对,对美国的,交,交通状况,了,了解不足,，,，才导致,出,出现了这,个,个不愉快,的,的结果。,我,我希望我,们,们不要再,因,因为这个,无,无谓的问,题,题急需浪,费,费时间了,，,，如果因,为,为此时怀,疑,疑我们的,诚,诚意，我,们,们只好结,束,束此次谈,判,判。我方,认,认为，我,们,们所给出,的,的优惠代,理,理条件在,美,美国是不,会,会找不到,合,合作伙伴,的,的。”,在这个案,例,例中，日,方,方谈判代,表,表采取了,何,何种开局,策,策略？,国际商务,谈,谈判的主,要,要类型与,模,模拟谈判,授课人：,姜,姜文仙,时 间,：,：,2013,年,10,月,29,日,国际商务,谈,谈判的主,要,要类型,一、国,际,际货物买,卖,卖谈判,二、国际,技,技术贸易,谈,谈判,三、国际,补,补偿贸易,谈,谈判,四、国际,融,融资租赁,业,业务谈判,一、国,际,际货物买,卖,卖谈判,国际货物,买,买卖：具,有,有实物形,态,态的商品,的,的国际间,贸,贸易活动,，,，又称作,有,有形贸易,（,（,VisibleTrade),。,国际货物,买,买卖谈判,：,：,以一种或,多,多种具有实物形态,的,的商品为,标,标的的经济谈,判,判。,国际贸易,谈,谈判及磋,商,商，要经,历,历,询盘、发,盘,盘、还盘,和,和接受（,或,或拒绝）,这几个环,节,节。,询盘（,Inquiry),交易的一,方,方欲购买,或,或出售某,种,种商品，,向,向另一方,询,询问买卖,该,该项商品,的,的各种交,易,易条件。,口头询盘,书面询盘,卖方询盘,（,（邀请递,价,价，,invitation to make abid,）,买方询盘,（,（邀请发,盘,盘,invitationtomakeaoffer,）,发盘（,offer),向一个或,一,一个以上,特,特定的人,提,提出的订,立,立合同的,建,建议，如,果,果十分确,定,定并且表,明,明发价人,在,在得到接,受,受时承受,约,约束的意,旨,旨，即构,成,成发价。,发盘必须,具,具备的条,件,件：,各项交易,条,条件要确,定,定,发盘人应,明,明确表示,订,订约意旨,向一个或,一,一个以上,特,特定的人,提,提出,发盘到达,受,受盘人时,才,才生效,还盘（,counteroffer),受盘人收,到,到发盘之,后,后，对其,内,内容不完,全,全同意，,为,为了进一,步,步磋商交,易,易，向发,盘,盘人提出,修,修改建议,或,或一定限,制,制性的意,见,见的口头,或,或书面表,示,示。,还盘注意,事,事项：,准确的了,解,解对方的,报,报价内容,还价应是,最,最低可行,价,价,随时对谈,判,判形势进,行,行判断,接受（,acceptance),是受盘人,同,同意发盘,的,的意思表,示,示。接受,和,和发盘,是,是一组相,应,应的概念,，,，如果意,思,思表示一,致,致时，合,同,同即告成,立,立。,接受的必备条件,：,：,接受必须表示出,来,来,接受应当在发盘,确,确定的期限内到,达,达发盘人。,二、国际技术贸,易,易谈判,是国际技术转让,的,的主要形式之一,。,。是技术供应方,将,将某种内容的技,术,术，通过一定的,形,形式跨越国界转,让,让给技术接受方,使,使用的一种行为,。,。,具体的方式：,1,、许可贸易,2,、特许专营,3,、技术服务与咨,询,询,4,、合作生产,5,、含有知识产权,和,和专有技术转让,的,的设备买卖,1,、许可贸易,许可证贸易，它,是,是国际技术贸易,中,中使用最为广泛,的,的技术贸易形式,。,。指知识产权或,专,专有技术的所有,人,人作为许可方（,引,引进方）签订许,可,可合同，将其所,拥,拥有的技术授权,给,给被许可方，允,许,许被许可方按照,合,合同约定的条件,使,使用该项技术、,制,制造或销售合同,产,产品。,按标的内容分：,专,专利许可、商标,许,许可、计算机软,件,件许可、专有技,术,术许可等,按授权程度分：,独,独占许可、排他,许,许可、普通许可,、,、可转让许可、,互,互换许可,2,、特许专营,由一家已经取得,成,成功经验的企业,，,，将其商标、商,号,号名称、服务标,志,志、专利、技术,以,以及经营管理方,式,式或经验等全盘,的,的转让给另一家,企,企业使用，由后,一,一家企业（被特,许,许人）向前一企,业,业（特许人）支,付,付一定金额的特,许,许费的技术贸易,行,行为。,eg:,美国的麦当劳,3,、技术服务和咨,询,询,是指独立的专家,或,或专家小组或咨,询,询机构作为服务,方,方应委托方的要,求,求，就一个具体,的,的技术课题向委,托,托方提供高知识,性,性服务，并由委,托,托方支付一定数,额,额的技术服务费,的,的活动。,涉及产品开发、,成,成果推广、技术,改,改造、工程建设,、,、科技管理等多,方,方面。,4,、合作生产,分属于不同的国,家,家的企业根据他,们,们签订的合同，,由,由一方提供相关,生,生产技术或各方,提,提供不同的相关,生,生产技术，共同,生,生产某种合同产,品,品，并在生产过,程,程中实现国际技,术,术转让的一种经,济,济合作方式。,1.,当事人双方分别,生,生产不同的部件,，,，由一方或双方,装,装配成完整的成,品,品出售。,2.,由技术较强的一,方,方提供关键部分,和,和图纸，并在其,指,指导下，由较弱,的,的一方生产次要,部,部件，并组装成,完,完整产品，在本,国,国市场或国际市,场,场销售。,3.,由一方提供生产,或,或设备，按各自,的,的专业分工制造,某,某种零部件、配,套,