单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,Presentation：,电话营销,2024/11/20,1,.,小组成员：,组长：肖雄,副组长：李艳红,成员：蒋艳美 石金铭,赵文华 于佳 李双双,2024/11/20,2,.,1、何为电话销售 电话营销前准备,2、电话营销的13种标准法则,3、电话销售成功的步骤,4、,成交：十种客户购买模式,5、实战演练,6.小组评价答疑,2024/11/20,3,.,何谓“电话营销”？,把话说出来，,把钱收回来。,2024/11/20,4,.,把话说出来，把钱收回来！,滿 意,目前狀況,理想狀況,需求,整套解決方法,Essence of market,:find the needs or wants of the consumer and then meet them.,Essence of telephone market:,find the needs or wants of the consumer and then meet them by telephone,2024/11/20,5,.,电话营销前准备,营销人,产 品,客 户,营销金三角,2024/11/20,6,.,全世界最贵的产品？,你,自,己,全世界独一无二的产,品,电话销售前准备,2024/11/20,7,.,营销冠军,=“,你”,你卖的是什么？,你和产品是什么关系？,你和客户是什么关系？,你喜欢跟什么样的人购买产品？,你在营销中有哪十个好习惯？,你在营销中有哪十个坏习惯？,A,、客户的朋友,B,、行业的专家,C,、利润的顾问,产品?,十种客户介绍,代言人！,？思考题,电话销售前准备,2024/11/20,8,.,产 品,=,？,产品是什么？,是产品，还是废品？,产品需要客户，还是客户需要产品,?,谁是你的竞争对手,?,我们产品的十项优势特点，弱点？,竞争对手的十项优势特点，弱点？,电话销售前准备,2024/11/20,9,.,客 户,=?,客户究竟买的是什么？,哪些客户最需要你的产品？,为什么你的客户会向你购买？,你的客户什么时候会买,?,为什么你的客户不买,?,谁不是你的客户？,客户分几种类型？,电话销售前准备,2024/11/20,10,.,电话营销的,13,个标准法则,1,、,站着打电话。,2,、,微笑、赞美、鼓励对方。,3,、,模仿对方的音调及说话速度。,4,、用问句的方式代替解说。,5,、千万、千万不要先挂电话。,2024/11/20,11,.,电话营销的,13,个标准法则,6,、,用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。,7,、,遇到抗拒时打断联想，转移注意力。,8,、,每一个问句尽量获得对方,YES,的响应。,9,、,每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,2024/11/20,12,.,电话营销的,13,个标准法则,10,、,语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。,11,、,推销产品的价值，而不是价格。,12,、永远找到下一个说“,YES”,的人,。,13,、,拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神,。,2024/11/20,13,.,步骤一、良好的心态,步骤二、充分的准备（有备而来）,步骤三、信任感,=,成交,步骤四、找对需求卖产品,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,步骤六、解除顾客的任何抗拒,步骤七、死了都要“成交”,电话销售成功的步骤,2024/11/20,14,.,步骤一、良好的心态,电话营销人员面临的心态挑战：,1,、打电话时恐惧感的心态。,2,、受到客户拒绝就后退的心态。,3,、抱怨的心态。,4,、无所适从的心态。,电话营销应具备的四大心态：,1,、帮助客户的心态。,2,、价值互换的心态。,3,、全力以赴的心态。,4,、投资学习的心态。,2024/11/20,15,.,步骤二、充分的准备,1,、专业知识的准备,2,、广泛知识的准备,3,、精神上的准备,4,、情绪上的准备,5,、体能上的准备,6,、话术脚本的准备,7,、客户资料的准备。,2024/11/20,16,.,步骤三、信任感,=,成交,建立客户信赖感的八个步骤,：,第一、倾听，问很好的问题。,第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。,第三、不断地认同客户。,第四、模仿客户讲话的速度。,第五、熟悉产品的专业知识。,第六、彻底地了解客户的背景。,第七、使用客户的见证。,第八、要有一些大客户的名单。,2024/11/20,17,.,步骤四、找对需求卖产品,1、客户购买心态剖析,客户到底在买什么?,2、,人们购买的永远都是一种感觉,！,比如：,幸福 快乐,安全,2024/11/20,18,.,步骤四、找对需求卖产品,3,、了解客户需求八问。,A、过去是否听说过？,B、感觉如何？,C、好在哪里？不好在哪里？,D、如何要购买要具备哪几个条件？,E、如何具备这样的条件何时会买？,2024/11/20,19,.,F,、愿意投资多少钱购买？,G,、做购买决定时是否需要和别人商量？,H,、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您,123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？,步骤四、找对需求卖产品,2024/11/20,20,.,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,四大建议：,1,、自己产品的优缺点？,2,、竞争对手的优缺点？,3,、讲案例，讲故事。,4,、建议方案以对方需求为主。,2024/11/20,21,.,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的四个条件,第一，要让客户充满好奇心。,第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。,（,客户见证和数据,）,第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。,第四,.,价钱永远在最后谈。,2024/11/20,22,.,步骤六：,如何解除客户的任何抗拒,策略与技巧：,1、接受及认同客户,2、要说,“,同时.”不说,“但是,”,3、讲有客户有同样的感受,4,、了解抗拒的真正原因,5,、耐心认真的聆听,6,、以问题转移注意力（忽视法）,7,、假设抗拒解除法,2024/11/20,23,.,步骤七：,死了都要“成交”,成交的关键：,1,、发现成交信号。,2,、抓住成交时机。,3,、讲出成交话术。,4,、闭嘴等待成交。,5,、协助客户决定。,2024/11/20,24,.,电话销售的4C 理论：,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR),安抚客户(COMFORT),签约客户(CONTRACT),2024/11/20,25,.,成交：十种客户购买模式,人是一种习惯性的动物，,90,以上的行为：事实上都有模式可循。,2024/11/20,26,.,一、自我判定型,(,理智型,),举例：,“某某女士，我相信您是一个比较有主见的人,(,你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的,),，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。,10,分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”,2024/11/20,27,.,二、外界判定型,(,感性型,),当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。,2024/11/20,28,.,三、一般型,在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。,2024/11/20,29,.,四、特定型,在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。,“某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到,50,，在所有购买我们产品的满意度高达,85,!”,数字对他是很有效的。,2024/11/20,30,.,五、求同型,“某某先生，您以前有没有买过车呢,?”,“,请问在过去两年开,A,品牌车的过程中，你觉得,A,牌车的优点在哪里呢,?”,“,某某先生，您知道吗,?,我们的车子最重要的地方是，你以前开过的,A,品牌的车子的几项优点我们都有。”,表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。,2024/11/20,31,.,六、求异型,求异型的客户，常常会有一种情形,即鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。,2024/11/20,32,.,七、追求型,这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。,2024/11/20,33,.,八、逃避型,举例，,有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件,?”,王先生就讲：“我要,300C,以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有,ABS,刹车的车子。”李小姐是逃避型的，营销员问她：“您喜欢的车子需具有哪些条件,?”,她会讲：“我不要,300C,以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有,ABS,刹车的车子。”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。,2024/11/20,34,.,九、成本型,这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。,碰到逃避型的你要说不贵。,碰到成本型的你要说便宜。,2024/11/20,35,.,十、品质型,卖水果,的例子！,碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。,碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。,2024/11/20,36,.,实战演练,友情参与：,随机抽取,2024/11/20,37,.,Thank you!,2024/11/20,38,.,