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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高销售效率的关键,电话销售技巧,足不出户的提升效率,什么叫做电话销,售,电话销售的事先准备,你会打电话吗,电话销售的跟进事宜,如何让你的客户满意,什么叫做电话销售?,电话销售就是通过电话卖出产品?,电话销售的目的,让客户以轻松的心态接触到你,节省成交所需的时间,提升销售工作的整体效率,消费心理,人为什么会买东西呢?,一般商品的销售步骤,找出准客户,引起客户的注意,培养兴趣(让准客户多花一点时间了解),唤起需要(引起不满足),提供合适的需求,说明商品为何合适并促进购买行为,确保客户购买后的满足感,我们的销售,注意 (,Attention,),兴趣 (,Interest,),欲望 (,Desire,),记忆 (,Memory,),行动 (,Action,),满足 (,Satisfaction,),接触,分析现状,说明,说服、异议处理,促成,售后服务,电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息,营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣,电话营销是一种你来我往的过程,电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销的目标设定,主要目标,次要目标,电话营销的目标设定,常见的主要目标有下列几种:,确认准客户是否真正的潜在客户,订下约访时间,确认出准客户何时作最后决定,让准客户同意接受服务提案,电话营销的目标设定,常见的次要目标有下列几种:,取得准客户的相关资料,订下未来再和准客户联络的时间,引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的,他的投资建议书,得到转介绍,电话营销的事前规划工作,Pre-Call Planning,事先准备,了解客户行业状况,了解客户使用状况,了解竞争状况,把握区域潜力,收集资料,当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:,关键人物的职称,关键人物的个性,客户购买的决策途径,客户的规模和资金状况,客户的信誉状况,客户的发展状况,准确定义你的目标客户,准确定义目标客户是电话销售成功的基础。,一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异,大致可以分成,10,个主要步骤。,电话营销基本训练,电话营销基本训练,开场白,接通,Key Man,有效询问,重新整理客户之回答,推销服务的功能及利益点,电话营销基本训练,尝试性成交,正式成交,异议处理,有效结束电话,后续追踪电话,开场白,在初次打电话给准客户时,必须要在,15,秒内做公司及自,我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。,要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,客户经,理要清楚地让客户知道下列,3,件事:,我是谁,/,我代表那家公司?,我打电话给客户的目的是什么?,我公司的服务对客户有什么好处?,接通,Key Man,对待秘书,表明公司及自己的姓名,说话要有自信,不要太客气,在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益,要求秘书的帮忙,表明自己很忙,而不是随时有空,有效询问,确认谈话的对象是有权做决定的人,找出相关咨询,-,客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息,与客户双向沟通,尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛,确认谈话过程没有偏离预定目标,后续追踪电话,当,客户经理,在进入成交阶段,可能因为某些原因而无法在这次电话中成交,而必须再安排下一次通话,但是在决定是否要继续追踪这个客户前,,客户经理,要先确定准客户是真,的,准客户,还是只是随便敷衍你。,否则即使打了许多后续电话给准客户,也是徒劳无功的。,电话营销高手的事后工作,每日电话销售统计表,每周电话销售统计表,电话销售评估表,利用销售工具,传真,DM,电子邮件,网站,多方参与,电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持,明确的多方参与的电话销售流程,
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