,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,农资营销的两大方向,刘春雄,郑州大学,销售与市场,高级研究员,农资与市场,首席专家,农资营销的两大方向,1,理念,2011,年,深度分销,二级分销,+,网点到村,+,农民推广,2003,年,分销制,市场重心下沉到县级。,营销之难，难在主流营销模式失效。,理念2011年深度分销二级分销+网点到村+农民推广200,2,主流模式，难在何处？,深度分销到底，缺乏继续深入的空间,无空间。,深度分销成本太高，无黏性,流寇式推广。,农业增产到极限，缺乏增量空间,无增量。,结论：,传统式深度分销和推广模式，已经无利可图。,主流模式，难在何处？深度分销到底，缺乏继续深入的空间无空,3,农资营销：两大方向,方向,1,深度分销的互联网,+,高效、低成本的深度分销,方向,2,专业服务或全产业链服务,作物解决方案,+,全产业链服务,农资营销：两大方向方向1深度分销的互联网+方向2专业服务或全,4,方向,1,：农资互联网,+,快消品行业深度分销的进化,SaaS,系统,互联网化的深度分销系统,人员减少，效率提高，黏性增强。,1,、当年做，当年有效，但没有黏性；,2,、成本过高，无法持续；,3,、没有与农户建立“强关系”,结论：,推广队伍一走，茶就凉。,借鉴,流寇式深度分销,方向1：农资互联网+快消品行业深度分销的进化1、当年做，当年,5,农资互联网,+,前提：,2016,年，农村智能手机普及率大大提高。,01,02,利用微信的“连结”能力，更快速、成本更低地召集农户。,利用微信的传播能力，进行社会化传播,KOL+,场景,+,体验,+,传播。,03,利用,SaaS,系统的数据能力，锁定农户，增强黏性。,结论：,上述这些做法，在其它行业早已证明行之有效,互联网的红利转移到农村,因为智能手机刚普及。,农资互联网+前提：2016年，农村智能手机普及率大大提高。0,6,农资互联网,+,的局限,农资互联网,+,，没有改变深度分销有主体,深度分销是农业碎片化的产物。,农资互联网,+,，只是提高了深度分销的效率，降低了成本，提升了黏性，但无法解决农业的根本问题。,在相当长时间内，农资互联网,+,是有效的,因为农业的信纸化经营的路还很长。,农资互联网+的局限农资互联网+，没有改变深度分销有主体深,7,方向,2,：专业服务或产业链服务,农业的高风险，涉及和转移到农资行业,皮之不存，毛将焉附？,中国农业进入了高风险期。,基本判断,1,：,农资如果能主动解决农业问题，就能解决自身问题。,中国农业的高风险期，恰恰是农资的大机遇期。,基本判断,2,：,基本判断,3,：,结论：,方向2：专业服务或产业链服务农业的高风险，涉及和转移到农资行,8,农业的高风险期,2015,年（中国）：总产量,12500,亿斤，进口,2500,亿斤，库存,2000,亿斤。,问题,1,、进占占总产量的,20%,，库存占总产量的,16%,库存量这么大，为什么还要进口？,连续的库存会产生什么结果？,2,、我们从中看到了什么？,农业的高风险期2015年（中国）：总产量12500亿斤，进口,9,农业的高风险期,2016,年（河南）：小麦总产量,693.2,亿斤；托市收购,121.4,亿斤；上半年进口小麦,4,万吨。,问题,1,、小麦第一大省为什么还要进口小麦？,为啥卖粮难、买粮难同时存在。,2,、,我们从中看到了什么？,农业的高风险期2016年（河南）：小麦总产量693.2亿斤；,10,过去的农业问题：,粮食总量不足。,解决办法：,粮食生产,“,省长负责制,”,只要能增产，就能增收,单产增加，粮价上涨。,只要能增产，不怕生产资料价格上涨。,农业的高风险期,过去的农业问题：粮食总量不足。解决办法：粮食生产“省长负责制,11,农业的高风险期,1,2,3,4,5,粮食政策变化,从,“,省长责任制,”,（,2015,年,“,一号文件,”,第一条），到,“,藏粮于地,”,，,“,藏粮于技,”,的,8-10,亿亩,“,高标准农田,”,。,由于库存过大，粮价难保,如果粮价不降，后果是什么？,粮食产量结构性过剩,低端过剩，高端短缺。,中国的农业生产短期内缺乏,“,规模经济,”,大户不赚钱。,农民整体在经营上缺乏,“,纠错能力,”,（政策引导难度加大）。,农业的高风险期 1 2,12,农业的高风险期,大户困局：,中国农业，目前不存在规模经济,大户不赚钱。,原因,1,散户成本结构：农药,+,种子,+,化肥；小户成本结构：农药,+,种子,+,化肥,+,土地流转费,+,雇工费用,+,农机成本,+,管理成本。,原因,2,大户仍然只是农业生产单元，不是农业经营单元,大户缺乏与市场对接的能力。,农业的高风险期大户困局：中国农业，目前不存在规模经济大户,13,农资行业的大机会,大问题背后，必有大机会,农资行业的大机会大问题背后，必有大机会,14,农业的大机会（大田作物）,主粮,饲料加工,食品、餐饮,食品总量在下滑，高端在增长。餐饮高端食材需求增长。,养殖增长乏力，高端玉米需求增长。,问题在下降，高端在增长。,农业的大机会（大田作物）主粮饲料加工食品、餐饮食品总量在下滑,15,康师傅,(15,年年报,):,收入,-11.09%,利润,-35.99%;,统一,(15,年年报,):,收入,-1.72%,利润,192.26%;,双汇发展,(15,年年报,):,收入,-2.19%,利润,-5.35%;,青岛啤酒,(15,年年报,):,收入,-5%,利润,-14%;,可口可乐,(15,年年报,):,收入,-5%,利润,-16%;,旺旺,(15,年年报,):,收入,-9.2%,利润,-12.6%,。,食品加工：总量下滑，高端增长,康师傅(15年年报):收入-11.09%,利润-35.99%,16,农业的大机会（大田作物）,只有实现,“,单品收储,”,，才能优质优价，才能满足高端需求。,单品收储，必须农资全产业链经营，以农业经营拉动农资。,农业的大机会（大田作物）只有实现“单品收储”，才能优质优价，,17,农业的大机会（经济作物）,生鲜电商，在中心城市快速发展。,高端生鲜产品，伴随生鲜电商增长迅速。,平台,VS,平台,生鲜电商平台已经形成，平台对接机制正在形成,传播农产品经营渠道根本无法满足生鲜电商的高品质需要。,农资大机会：,作物解决方案确保品质，平台对接确保经营。,农业的大机会（经济作物）生鲜电商，在中心城市快速发展。高端生,18,农资的大机会,农业的碎片化，决定了农民自身很难抓住机会,大户时代，大户仍然只是生产单元，不是经营单元。,谁能完成农业的整合？,觉醒的农资厂家和代理商们的机会到了。,？,农资的大机会农业的碎片化，决定了农民自身很难抓住机会谁能完成,19,案例,西安北农华,专注,“,葡萄解决方案,”,，全员专业化,放弃其它作物，销量反增,20%,员工大洗牌,换了三茬员工。,案例,1,浙江新安代理商汪建国,从分销制到,“,草莓解决方案,”,走出新安，凡有种植规模超,5000,亩草莓的，建服务中心。,案例,2,案例西安北农华专注“葡萄解决方案”，全员专业化放弃其,20,案例,广西田园：农药专业服务,打药队,配备适用各种规模农药及药械,滑翔机、无人机、电动打药机、人工打药机等。,案例,1,新安化工,“,农飞客,”,飞防解决方案。,案例,2,案例广西田园：农药专业服务打药队配备适用各种规模农药,21,案例,河北廊坊固安杨春华,全县,20,万亩耕，全部用杨春华的种子、化肥,每斤小麦收购价格贵,0.2,元。,案例,1,河南,“,新农人,”,李杰：同杨春华。,案例,2,案例河北廊坊固安杨春华全县20万亩耕，全部用杨春华的种子,22,解决方案,如飞防,农机类,经济作物,大田作物,专业解决方案,作物解决方案,全产业链解决方案,方向,2,：,经营专业双导向的解决方案,解决方案如飞防经济作物大田作物专业解决方案作物解决方案全产业,23,