深挖渠道优势 进军保险代理行业,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,第三部分 战略规划及05年工作展望,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,一、基本概念,1、什么是保险？,保险业是经营风险的特殊行业。,保险是专门以风险为经营对象，为人们提供风险保障的一种特殊的制度安排，是一种风险转移的机制，同时具备储蓄功能。,保险的基本原则“一人为众，众人为一”,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,2、保险的基本分类,人身保险市场,财产保险市场,3、保险市场的构成,投保人,保险人,保险中介,顺 驰 置 业,培训专用,二、我国保险市场现状及发展趋势,1、处于成长初期，发展速度较快,保费收入增长迅速,全国保费收入由1980年4.6亿增至2003年3880亿，年均增长速度34.4,行业结构进一步合理,我国寿险业占保险业的比重逐步提升（70以上），形成了与国际保险业类似的发展格局,行业总资产过千亿,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,2、行业竞争格局初步呈现,竞争主体数量递增,截至目前，保险公司已发展到60余家（中资、外资各半），大量处于筹备阶段的公司也将陆续开业,外资企业增势明显,履行入世承诺，2004年之前取消经营领域和经营区域的限制，外资企业优势逐步体现,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,3、销售渠道成为行业发展瓶颈,传统的个人代理人其自身特点决定了发展的空间,规模庞大，全国范围内保险营销员150万人,知识水平、专业水平低，难以为客户提供专业服务,松散组织，流动性强，注重短期收益，无法保障客户的利益，伤害了保险公司的信誉和形象,银行等兼业代理机构难以真正发挥作用,专业代理公司无明显优势，生存困难,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,4、保险行业增长空间巨大,我国现保费收入世界排名1520位，保险密度（34.7美元）和保险深度（3.33）都处于较低水平,经济的持续快速增长，居民收入水平、储蓄存款的不断提高，为我国保险市场的长期发展提供可靠保证,行业发展的日趋规范，市场认可度提高，居民保险观念逐步建立、保险意识将增强,专家预计未来5年，我国保险业将以每年20-30%的速度增长，远高于金融行业的平均增长速度，成为我国发展最快的行业。,顺 驰 置 业,培训专用,第一部分 我国保险行业现状及发展趋势,5、保险行业向专业化、集约化方向发展,保险公司必须通过不断开发出满足市场需求的新产品，完善后续服务来赢得市场、赢得客户，其竞争优势体现在产品设计、风险管理和理赔服务等环节,保险中介机构承担销售环节，通过自身的规范操作，树立专业形象，同时，在个性化保险服务等方面不断创新，提高客户认可,保险中介市场呼唤,“,航母,”,顺 驰 置 业,培训专用,一、顺驰置业操作保险代理业务优势明显,1、庞大的客户资源搭载的基础,市场占有率不断提高，将进一步扩大客户规模,消费习惯、消费水平不同，客户需求多样，决定服务品种的多样,通过现有服务可以比较清晰的了解客户特点（家庭状况、消费水平等），为其提供更适合的理财方案，针对性的解决客户需求,良好的消费体验增加客户的信任感,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,2、,完善的内网交易系统搭载的平台,保险业务的操作流程与现有业务相似，所以只需在现有交易系统中增加部分模块，就可以实现保险业务的顺利搭载,通过与保险公司系统对接，保障信息及时传递，保障客户利益，优化服务流程,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,3、高素质的员工队伍可变现的成本,对新事物有接受能力强，发展潜力大,内部员工，稳定性高，可以为客户提供长期服务,4、全国化发展行业领先地位,保险市场成熟度不同，作为一项服务品种，为不同城市公司带来新的利润空间和客户资源,在全国范围内开展业务，有利于从更高的层面理解客户、理解行业，通过聚焦客户价值法则的服务渠道和服务品种确立独特的竞争优势,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,二、进入保险代理行业的市场价值,1、形成新的利润增长点稳定的保费收入,行业利润率30左右（首期标准保费）,分期交费的险种，续期代理费10左右,2、全面提升员工专业化水平,提高员工销售能力和客户把握能力,员工综合技能得到提升：置业顾问理财顾问家装顾问 ,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,3、实现客户在渠道内的长期占有和客户规模的进一步放大,作为新的服务品种，渠道内客户（已成交、未成交、未来进入）全部可以成为目标客户,保险产品的特点决定了客户重复消费的几率较高，消费周期较短，加强与客户的长期联系，实现客户在渠道内的长期占有,保险产品的口碑相传，进一步放大客户群,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,4、丰富渠道服务内容，提升企业价值,扩大渠道的业务搭载能力,提高品牌的含金量,为企业上市增加筹码,5、全面进入保险行业,形成垄断销售渠道垄断部分险种、区域代理商，获取更大利润,跨行业发展参股保险公司,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,三、市场威胁和我们的不足,保险行业在我国还处于发展初期阶段，居民保险意识不强，消费习惯需要引导,连锁渠道代理保险产品尚属首创,自身对保险行业缺乏深入理解,员工的操作水平有待提高,对渠道内现有客户缺乏有效管理，新业务的迅速变现存在一定难度,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,四、持续关注并解决的问题,客户为什么选择我们？,深刻理解客户需求，尤其是渠道内客户的消费特点和需求特征，从客户需求出发为其提供最适合的理财产品或组合,全面提高员工服务水平，在为客户提供置业服务的同时提供专业的理财服务,制定最便捷的服务模式和操作流程,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,顺 驰 置 业,培训专用,第二部分 置业集团开创保险代理新模式,如何让员工熟练掌握？,建立系统的培训体系（教材编写、培训组织、培训方式），全面提高员工专业水平和服务能力,在理解客户，理解保险行业，理解连锁渠道运营模式的基础上，选择优势险种或组合符合客户需求、利润水平、便于连锁店操作，通过详细的产品说明，便于理解和掌握,客户管理水平提升，强化连锁店对社区的控制，对客户资源的长期维护,顺 驰 置 业,培训专用,保险行业的发展为我们提供了巨大的市场空间，操作水平的全面提升将弥补我们技术层面的不足，进入保险代理行业没有真正的风险！,完善的内部流程，创新的服务,模式，保险代理行业会因为,我们的进入而彻底改变,！,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,一、战略描述：,我们的战略：,到07年成为中国保险代理行业NO.1,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,战略描述,以全国化发展的连锁渠道和网络渠道为依托，,以不断增加的客户需求为基础，通过全新的保险代理模式为客户提供真正满足其需求的多品种、一站式的服务，实现客户群的转化和不断放大，进一步丰富渠道价值，增加赢利空间，最终形成覆盖全国的保险销售（服务）渠道。,顺 驰 置 业,培训专用,二、操作模式,保险中介代理业务的开展主要依托于连锁渠道，它将最终成为与连锁渠道房地产中介服务并行的业务品种,依托公司现有架构成立保险事业部，形成矩阵式管理体系，逐步强化后台的支持功能和分析功能，指导操作并不断改善,集团保险事业部与各公司构成虚拟组织，共同推动工作开展，加强经验总结和交流共享,第三部分 战略规划及05年工作展望,顺 驰 置 业,培训专用,三、05年工作展望,（一）阶段性工作总结,大部分异地公司已递交资质申报材料，正在与当地保险公司进行深度沟通,天津、滨海进入正式操作阶段,1、资质已经取得，能够操作所有的保险业务（财产险、人身险）,第三部分 战略规划及05年工作展望,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,2、保险事业部已搭建完成,设立保险事业部中层经理与各区负责保险业务中层经理共同对公司保险业务整体推动负责,操作前期各交易中心内重点培养3-5名业务推动人员，协助本区中层完成月度指标并对连锁店业务开展进行培训和业务指导,公司在运营、企划、客管、财务、网际等职能部门设专门的对接人，研究发展方向、解决实际操作问题，形成后台支持,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,3、选择代理险种,财险的单个价值低，与现有中介业务联系紧密，如家财险、交通意外险，全家意外险等，连锁店可以尽快上手销售,寿险需要相关的专业知识和销售技巧，初期缩小险种范围，以分红险、两全险为主，客户容易接受，便于员工掌握，在操作过程中磨合、提高,随着对保险行业和客户需求理解的不断深入，以及员工销售技能的提高，将适当增加代理险种、设计组合，与保险公司共同研发特色产品,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,4、制定操作流程，设计网络模块,操作流程的制定要符合连锁店中介业务的操作模式、操作习惯,目前流程的制定已基本完成与保险公司（财险、寿险）外部交接、连锁店内部操作和财务交接（钱款、票据、保单）,网络模块的设计支持业务操作，支持多保险公司、多产品、多产品组合的开展（财险模块基本完成、寿险模块正在开发，12月底完成）,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,5、客户管理,以保险业务客户管理模块为雏形，建立初步的全面客户管理体系保持客户数据库的完整、统一；以连锁店为核心，实现对客户的长期维护（客户信息已经完成初步整理）,通过客户信息查询、回访反馈，及时掌握销售进度,提供续期服务,通过KPI分析，为业务开展提供技术支持，为领导团队提供决策依据,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,6、分阶段开展培训,各区业务推动人员（12月月底实现）,深刻理解行业特点和产品特性,具备比较成熟的销售能力，能够独立完成全部销售流程,能够为不同需求类型的客户提供完整、合理的保险理财规划,对培训内容进行总结，编写适合连锁渠道的保险业务操作手册,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,连锁店对接人,2005年一季度完成所有连锁店对接人保险基础知识、销售流程、险种的培训,强调实战演练，初步具备挖掘客户保险需求的能力，掌握基本谈判技巧和签约能力,协助各区业务推动人员共同对连锁店进行业务培训，推动全员操作，促进渠道成熟,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,7、市场推广客户调研,时间：11月22日现在,参与人：前期参加培训的保险业务推动人（40人）,目的：,了解渠道内客户对保险行业的认可度，对顺驰提供保险理财服务的看法，进行有效的市场引导,从调研切入，强化培训后的市场演练，积累意向客户,总结客户需求特点，提供适合的理财方案，前期重点推广,不断完善培训模式，准备内部培训教材包括话题切入的时机、话术总结、产品特点、客户分类,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,（二）05年工作展望,1、关注主要城市，逐步推动,保险业务在不同公司的推进依据实际情况分阶段开展,天津、滨海公司必须迅速成熟，为其他城市公司提供操作经验,其他城市公司根据实际情况分阶段进入，先期设立1-2名业务负责人，由总经理直接管理，深刻理解当地市场环境和客户需求，适当时机实施操作,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,保险业务在公司内部逐步推进和深入，及时进行经验总结并不断改进,保险业务与连锁渠道内现有业务逐步融合,整个业务体系的逐步推进，最终实现全员操作,各职能体系（培训、客管、网络、企划等）逐步完善,顺 驰 置 业,培训专用,第三部分 战略规划及05年工作展望,2、,建立完整的培训体系,培训内容和