单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第三章,商务谈判的思维、心理和伦理,内容要点,商务谈判中的思维,商务谈判中的心理,商务谈判中的伦理,案例(1)两败俱伤,房屋中介商刘斯川曾处理过一个彻底失败的买卖案例。交易物是一幢2.3亿元的办公大楼，卖方有两家（建设公司及地主分别占85%和15%的所有权），买主是一家金融机构。之前双方历经多次谈判，从买方的第线员工、中级主管，谈到该机构最高权利者，你来我往的厮杀价位。最后，建设公司愿意在价格上做若干让步，一场交易眼看就要拍板定夺了，地主即在最后一刻的谈判上态度强硬。,那天中午，三方人马会面，主角都到齐了，只有地主托病，派儿子代表主谈。几小时长谈后，虽然略有让步，但仍不立即成交，只好约定当晚再议。晚上则由地主的妻子和其他朋友出面。,两败俱伤（续）,那位朋友张开口，“此一时彼一时”的言词推翻中午的决议，态度强硬地咬死原,价不让步，把中午好不容易议定的小进展退回原点。同时，财大气粗、吃定别人的态度使金融机构的理事,长火气上来了，“这池塘钓不成鱼，换别的池，有钱还怕买不到房子！”拂袖离去。眼看要成交的买卖，只因为小头没谈成，买卖插翅而飞。错失此机会后，这房子一直没找到满意的买主，直到一年后才脱手，卖价不到2亿元，比前一次少3000多万，还不包括一年的利息损失。,刘斯川事候检讨：这是因小失大而造成两败俱伤的谈判的典型，买卖没作成，地主也垂头丧气。,案例（2）,是购销合同还是代销合同？,案情介绍,A,公司派副经理刘某到某县推销草绳，经第三人李某介绍，与,B,供销社副经理张某谈供销草绳事宜。张某怕进了货卖不出去，只同意代销。刘某与李某一再劝说，张某说：“吃了饭再说吧。”随后刘某请客吃饭。饭后，双方签订合同，这时刘某与张某谁也没提到究竟是签订代销合同还是签订购销合同。介绍人李某即为双方草拟合同，三人边议边拟，最后拟出了如下条款：“,B,供销社订购,A,公司4米长龙须草绳100万条，单价0.1元，质量以样品为准，8月底车站交货，,A,公司承担全部运杂费，货到付款。”,张某看过这些条款后提出：“我们没有进过这种草绳，如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办呢？”刘某答应：“卖不出去的货还是我的。”,是购销合同还是代销合同？（续）,随即写了“我公司与,B,供销社签订龙须草绳合同一事，如货到后开不了张，实无法销售，由我公司自行处理”的纸条，交给张某。刘某与张某在合同上签了字。,A,公司于,8,月,20,日发到车站一车皮草绳，当时,A,公司、,B,供销社和介绍人李某言定当日下午提货，但,B,供销社失约，,A,公司即与车站办理了交接手续，李某随即代,B,供销社提走草绳,15,万条，同月,24,日,B,供销社又提走草绳,3,万条。后因雨车站将其余草绳全产存入库房。,9,月,6,日，,A,公司发运了第二车皮草绳。,9,月,21,日，,B,供销社又从车站提走草绳,48,万条，但一直未付分文货款。,A,公司几经催要未果，遂向法院起诉。经查，,B,供销社已自用和销售草绳,2284,条，车站尚存草绳,34,万条，其中,1400,条因雨淋已霉变。,案例分析（2）,关于这个合同的性质，法院内部出现了几种不同意见。一种意见认为该合同是代销合同。主要理由是：,第一,，自协商订立这一合同开始，被告,B,供销社就只同意代销，不同意购销，直至合同拟完之后，被告也没有购销的意思表示；,第二,，原告,A,公司给,B,供销社写了一个纸条，说明,B,供销社就能销售就销售，销售不了货仍归,A,公司，,B,供销社不承担经营风险，这一点正是代销合同的特征。至于说合同没有规定代销的手续费，那属于双方的失误，只能说明合同条款不完备，而不能仅因此就改变了合同的性质。,另一种意见认为该合同既不符合购销合同的条件，又不符合代销合同的条件。因购销合同的购货方应承担风险，可该合同中购方不承担风险。代销合同中的代销方应按被代销方指定的价格限度销售，代销方从售款中按比例提取代销费用，而该合同由代销方以固定价向被代销方付款，其销售价高于购进价部分归代销方。这种合同本来就“四不像”，应当认为它既不属于代销合同，也不属于购销合同，而属于其他经济合同。在合同法理论上，把这种合同称为无名合同。,案例分析（2续）,第三种观点认为该合同为购销合同。我们认为这种观点是正确的。在审判实践中，购销与代销合同在认定上经常有失误。这两类合同产生的法律责任是不同的。代销合同中，代销人对代销物是否销得出去不承担风险责任。购销合同中，所销售物品转移给需方，能否销售出去，供方不承担风险。,认定本案中的合同为购销合同的理由是：第一，从当事人双方的意思表示看，草拟条款时，双方虽没有明确说订何种合同，但,A,公司一直要求订购销合同，,B,供销社在协商时确实主张代销，但,A,公司请客吃饭后，,B,供销社未再提代销问题。且张某看过合同条款后提出卖不出去怎么办的问题，这说明供销社当时认为该合同确定的是购销关系：如果是代销，销不出货自然归,A,公司。第二，就合同内容看，购销合同的特征比较明显。合同规定的是,B,供销社向,A,公司购草绳，单价0.1元，8月底交货，货到付款等，所有这些都是购销合同的内容，而作为代销合同内容的代销费用、代销条件等则只字未提。第三，,A,公司写给,B,供销社的纸条，应认为是双方约定的一个退货条件，即如果,B,供销社开不了张，无法销售，,B,供销社可以将货退给,A,公司。由公司自行处理。这是双方约定的特殊条款，不影响合同的性质。既然认定双方已成立购销合同关系，那么，,B,供销社当然应就所提走的全部草绳支付货款,。,第一节,商务谈判的思维,思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物,思维成果,思维方法,思维运动,意识,观念,规律,模式,谋略,心智,观念思维,所谓观念思维,，就是已经形成的,思维成果,，或者是指导我们谈判的思维,定势,，或者是某种,观念储存,，或者是指对客体的某种,假设,，或者是指一种行为倾向的,预设,，或者是某种,人生哲学,，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直到成败。,必须拥有的观念,谈判的泛化理解,谈判的人性理解,谈判的理性理解,谈判的基本心智,谈判的策略标准,谈判的理性理解,哈佛原则谈判基本要点,要把人与问题分开,重利益而不重立场,先构思各种选择方案在提出主张,坚持客观标准,谈判的基本心智,（哈佛原则谈判）,明智的谈判是针对利益而不是针对立场,任何利益都有多种满足方式,在对立立场的背后有可能找到满足双方利益的共同可接受的方式,“只有在共同性利益大于冲突性利益的情况下”谈判才能达成结果,妥协性原则,没有妥协就没有谈判，妥协是谈判的生命准则，善于妥协是十分智慧的表现,谈判的策略标准,有助于达成明智的协议,有助于提供较高的谈判效率,有助于发展或维系各方的友好关系,谋略思维,情报,应变,前提,核心,辨证思维,要求和妥协,一口价？,丑话,舌头和耳朵,罗嗦与重复,让步中的互相与对等,说理与挖理,谎言的是非功过,策略变化思维,策略思维变化的,三大原则,假设原则,对应原则,变化原则,常用策略变化法,仿 照,组 合,奇 谋,关于诡道思维,制造错觉,攻心夺气,诡道逻辑,第二节,商务谈判中的心理,情商,心理,情感,意志,性格,例如：谈判者的,忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力,以及,情绪的自控力,等,马斯洛的,需要层次理论,自我,实现,需要,尊重需要,社会需要,安全需要,生理需要,Prentice Hall,2001,18,Chapter 6,需要,激励理论,自我实现,尊重需要,归属需要,安全需要,生理需要,成 长,相互关系,生 存,激励,保健理论,激励因素,保健因素,成就需要,权力需要,归属需要,麦克莱兰德,的,需要理论,ERG,理论,需要层次理论,谈判心理禁忌,一般心理禁忌：,一戒,急、二戒轻、三戒狭,四戒俗、五戒弱、六戒贪,专业谈判心理禁忌：,一戒盲目谈判、二戒自我低估,三戒不能突破、四戒感情用事,五戒只顾自己、六戒假设自缚,七戒掉以轻心、八戒失去耐心,谈判心理战,可信性,耐心,关于产品的知识,诚实,共鸣,顾客,热心程序,“套牢箱”示意图,谈判者心理素质要求,对谈判者情感心理要求：,谈判中主要的情感表现：,喜、怒、忧、惊、悲、惧,心理状况对谈判的影响,明智的情感策略,对谈判者的动机要求：,为了完成任务，为了客户，为了个人，为了企业，为了国家，为了出风头，为了晋升，为了发财,动机概括,对谈判者的行为要求：,要为,谈判准备必要的物质条件,谈判人员之间要注意建立友好的人际关系,要,注意尊重谈判对手,适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏,理智,谈判心理三要素：,深沉,调节,案例（3）,当事人双方对货物价格理解不一致，但已部分履行，这种购销合同是否具有法律效力？,案情介绍,1995,年，甲公司因抵债从外地拉回,1000,件羽绒服，一直放在仓库中。该年年底，某镇供销社经理王某到甲公司拜访该公司经理刘某。言谈中刘谋请王某帮忙找销路，并表示愿意低价出售，以便回收资金，同时每件羽绒服免费赠送一件汗衫。王某觉得有利可图，于是说供销社可以帮刘某一个忙。刘某很高兴，说这批羽绒服是别的厂家还不起债而折价,10,万元抵给公司的，每件出厂价是,120,元，如果供销社要的话，可以以,100,元的单价拿走。王某觉得太贵，要求刘某再低点。刘某说，价格好商量，反正现在也没法签合同，请王某回去后填好合同寄过来，由公司盖章后再寄回去，只要每件不低于,98,元就行。王某同意，说先预付一半货款，余款货到后,2,个月内付清。双方表示同意。,王某回供销社后，将羽绒服的价格定为每件,98,元，填好合同盖上章寄给刘某，并汇去一半货款。刘某见合同上的价格是每件,98,元，心想当时说不低于,98,元，并没说包括,98,元，觉得吃了亏，便改成每件,99,元，且不再免费赠送汗衫，随后把合同寄给王某，同时把,1000,件羽绒服发给王某。王某一见价格改动，且不再免费赠送汗衫，便称羽绒服销不出去，不再支付余下的货款。于是刘某诉至法院。,案例分析（3）,案例分析,关于本案中的购销合同是否有效，法院中出现了不同意见。有人认为该合同成立，理由是：,第一,，该合同采用书面形式，并经双方当事人协商同意并盖章，符合合同成立的形式要件和实质要件。至于原告刘某擅自修改合同的价格条款，王某并未同意，应以原来王某与刘某商定的不低于98元一件的条款为准，刘某的改变并不影响合同的成立。,第二，,双方已实际部分履行，互相给付，也说明合同是成立的。,我们认为问题的实质在于合同的价格条款中，双方的意思表示是否一致。本案中，刘某与王某对价格条款的理解是不同的。刘某认为不低于98元，就必然不包含98元在内；而王某则认为，包含98元在内。当王某以98元的价格将合同寄给刘某时，刘某并未同意，而是修改了价格；王某接到刘某寄回的已修改过的合同时，也未同意，因此，双方在价格条款上始终未达成一致。而价格条款是经济合同的核心的、必要的条款，缺少该条款或对该条款理解不一致，合同都不能成立。根据经济合同法的规定，合同的必要条款包括：标的；数量和质量；价款或酬金；履行的地点、期限和方式；违约责任等。缺少必要条款或对必要条款理解不一致，都会影响合同的成立效力。根据国家工商行政管理局关于确认和处理无效经济合同的暂行规定，合同不成立，没有履行的不必再履行，正在履行的停止履行，视具体情况分别处理。部分履行并不能说明合同就具有成立效力。此外，,合同成立并不必然等于合同有效。,