,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,面谈流程及逼单灵活性,面谈流程及逼单灵活性,1,问题停车场,在面谈中存在些什么问题？,问题停车场在面谈中存在些什么问题？,2,知识要点：,知识要点：,3,面谈流程7步骤,面谈流程7步骤,4,5W1H原则,Who:拜访谁？,Why:为什么目的而拜访？,What：与他谈些什么内容？,Where：在哪里谈？,When：什么时机谈？,How：用什么策略和技巧谈？,5W1H原则 Who:拜访谁？,5,准备,销售工具的准备,名片、案例、业绩表、笔记本电脑、剪报等。,销售前的心理准备,进入临战状态，想象成功，放松心情。,着装和仪容的准备,男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。,女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。,准备销售工具的准备,6,寒暄,介绍自己及公司时要简明扼要,向客户说明来意,创造良好的面谈气氛,寒暄介绍自己及公司时要简明扼要,7,观察,房间布局和桌面摆设,客户的着装和姿态,面部表情和性格特征,公司架构和运营状态,观察 房间布局和桌面摆设,8,破冰,方法一：,小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。,方法二：,幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。,方法三：,赞美法，打造良好谈话环境。,破冰方法一：,9,错误典型,销售人员见了客户,直奔主题,，直截了当地向客户推销产品。,销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，,云山雾罩,，不知所云，浪费客户的宝贵时间。,还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也,倍感尴尬,。,错误典型销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。,10,交流,聊天与产品同时进行,少说多听,不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户,对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议,交流 聊天与产品同时进行,11,逼单,适当的时期拿出合同试探客户,七次进攻,有必要时帮助客户直接做决策,逼单适当的时期拿出合同试探客户,12,签约,除了指导客户规范填写外，不再介绍产品,签单完成收款后迅速离开,不在路途中谈论客户情况,不在客户面前表露出过分愉悦的神情,签约 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品,13,知识要点：,知识要点：,14,逼单大原则：,一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。,说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。,逼单大原则：一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的,15,回顾逼单方法,情感触发,欲擒故纵,专家建议,步步为营,快刀斩乱麻,回顾逼单方法 情感触发,16,五个重点语句的逼单技巧,我了解下吧！有需要跟你联系,你们价格不让步，我这边做不了,我跟*商量下再跟你联系,现在公司没钱，过段时间吧,万一没效果怎么办？,五个重点语句的逼单技巧 我了解下吧！有需要跟你联系,17,我了解下吧！有需要跟你联系,我了解下吧！有需要跟你联系,18,你们价格不让步，我这边做不了,你们价格不让步，我这边做不了,19,我跟*商量下再跟你联系,我跟*商量下再跟你联系,20,现在公司没钱，过段时间吧,现在公司没钱，过段时间吧,21,万一没效果怎么办？,万一没效果怎么办？,22,知识要点：,知识要点：,23,销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。,销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。,销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什,24,谈客户的销售情况,销售形势好，好在哪里？,销售形势不好，问题在哪里？,客户公司经营的产品中，哪个卖得好？,客户最近有什么计划，有什么打算？,谈客户的销售情况 销售形势好，好在哪里？,25,谈自己公司的情况,公司制订的新的发展目标,公司新上线产品和新的运行模式,公司管理能力的提升,公司领导被评为*（奖项）,公司最近在哪些区域市场运作非常成功,公司下一步在营销、管理,谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标,26,谈产品情况,公司新上线频道的运营情况,公司准备推出什么新产品,产品优点、独特卖点,新产品满足哪部分市场需求,新产品的市场机会点在哪里,谈产品情况 公司新上线频道的运营情况,27,谈顾客（用户）,本地市场顾客的消费特点是什么,相邻市场的顾客有什么特点,顾客喜欢什么样的品种、功能、款式,当地流行什么,不同层次顾客消费特点有什么差异,本地风俗习惯对消费者的影响,发生在顾客身上的轶闻趣事,谈顾客（用户）本地市场顾客的消费特点是什么,28,谈市场信息,国家产业政策的变化及对销售的影响,本产品的行业新闻,相邻市场的运作情况,竞争对手的动向,当地市场其他同类产品的销售状况,行业发展前景及发展机会,谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响,29,成功经验,某个客户的营销体会,在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法,用的营销及管理的方法与经验,客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；,自己最近做何事所受到的启发,自己从什么书中受到什么有益的体会,对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见,成功经验 某个客户的营销体会,30,当下最流行事件,知名人物,知名事件,切忌谈到郁闷、压抑的事情,当下最流行事件 知名人物,31,提建议,销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。,与客户一起分析市场、找出问题、提出建议,向客户介绍自己的市场运作方案,提建议 销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,32,向客户虚心请教,销售人员可以将自己的工作计划、乃至生活、家庭等问题，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。,对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。,向客户虚心请教 销售人员可以将自己的工作计划、乃至生,33,谈客户感兴趣的闲话,谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。,销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。,谈客户感兴趣的闲话 谈闲话，是销售过程一个必要的组成,34,销售人员可以和客户交谈的闲话包括,气候、季节,同乡、同学、同行,共同的友人及介绍人的关系及近况,节假日、近况、纪念、健康、养生,爱好、艺术、技能、趣味,新闻、旅行、经历、天灾,电视、家庭、电影、戏剧,公司、汽车、经济,姓名、前辈、工作,时装、出身、住房、孩子教育,销售人员可以和客户交谈的闲话包括 气候、季节,35,谢谢！,祝成功！,谢谢！,36,