单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,企业连锁经营与管理,第5章 商品陈列和布局,第5章 商品陈列和布局,本章主要内容,5.1商品布局,5.2商品陈列,本章主要内容5.1商品布局,5.1商品布局,5.1.1商品布局必须要考虑因素,5.1.2商品布局理论,5.1商品布局,5.1.1商品布局必须要考虑因素,1.经营定位：,一个商场的经营定位决定了其经营的品类、品牌的档次，同时也包括店面装修的风格、特色，所以在进行商品布局时，一定要体现出品类的过渡性、品种的关联性、品牌的协调性和商场整体的统一性。,5.1.1商品布局必须要考虑因素1.经营定位：一个商场的经营,2.,当地的购物习惯,进行商品布局时要充分考虑和尊重当地消费者的购物习惯，因地制宜的进行品类、品种和品牌的合理布局。要根据不同性别、不同年龄段、不同购买力水平消费者的消费习惯进行布局。,2.当地的购物习惯,3.楼层自身的物业条件,不同的商场，自身的物业条件不尽相同，在布局时要尽量结合物业的自身特点，因地制宜地减少因物业条件给卖场环境带来的不利影响。如果单层面积较小，可以一个楼层只做一个或二个品类，如果单层面积很大，一个楼层就会分布多个品类，就必须慎重考虑多个品类之间的合理过渡及各个品种之间的协调，考虑品种和品牌的档次、价格、色彩、装修风格。,3.楼层自身的物业条件,4.同城或同商圈竞争状况,商场的布局还要考虑到当地已有商业的布局现状，有策略地进行错位布局或强势布局。如某商场已经在当地极具影响，那么你除了在物业条件、管理、营销等方面下足工夫外，还需针对对手的实际情况进行有策略的布局。再比如，对手的女装在四层，面积1500平方米；你便可以把女装放在三层，并扩大面积，有针对性地形成自身的竞争优势。,4.同城或同商圈竞争状况,5.,充分考虑休闲配套的需要,休闲配套已经成为现代百货必不可少的组成部分，已经被大多数人认知，在布局时要考虑休闲项目的特性是否与商品相搭配。例如，咖啡吧可设在男装区，为男土陪同女士购物时提供方便；美容、美甲、婚纱摄影等则可以做在女装区；电玩、娱乐适合设在儿童区。,5.充分考虑休闲配套的需要,5.1.2商品布局理论,1顾客流动理论,5.1.2商品布局理论1顾客流动理论,2,2,3磁石理论,所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。,3磁石理论 所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅,()第一磁石：主力商品,第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处应配置的商品为：,消费量多的商品。,消费频度高的商品。,主力商品,第一磁石的贩卖，固然以主力商品为主，但同业间也大多有这些品项，消费者很容易比较，故如何创造价格的优势非常重要。,()第一磁石：主力商品,第二磁石：重视演出的商品 第二磁石位于次通路的末端，通常是在商店的最里头，第二磁石商品负有诱导消费者走入卖场最里面的任务。通常消费者走入卖场的最里头，发现缺货的状况非常多，那应如何来配置第二磁石的商品呢?最新的商品：,具季节感的商品 明亮、华丽的商品 明亮、华丽的商品，通常也是流行、时髦的商品。由于第二磁石的位置都较暗，故需配置较华丽的商品，当然在灯光的补强上，也非常重要。如果一般的灯光是800Lux，则第二磁石的灯光应补点1000Lux。,第二磁石：重视演出的商品 第二磁石位于次通路的末,(三)第三磁石：端架商品,第三磁石指的是端架的位置。端架通常是基本的目标、面对着出口，也就是消费者就要离开了，第三磁石商品，就是要刺激消费者、留住消费者。,可配置如下的商品,特价品,自有品牌的商品,季节商品,具第一磁石商品条件、高频度的商品。,特价商品，通常以价格便宜来刺激，所以我们要用自有品牌或具季节感的商品来增加利益额，可以下列方式配置：,(三)第三磁石：端架商品,第4章_商品布局ppt课件,第四磁石：单项商品,第四磁石指在陈列线的中间。是要让消费者在长长的陈列线中间引起注意的位置。这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品来规划。我们可用下述方法，对消费者表达强烈愿望：,运用补助陈列器材以吸引消费者，如突出陈列。,想贩卖的商品，要有明显的说明。,特意的，大量的陈列。,第四磁石：单项商品,5.2 商品陈列,5.2.1,商品陈列的基本原则,5.2.2 陈列方法,5.2 商品陈列5.2.1 商品陈列的,5.2.1,商品陈列的基本原则,1 显而易见的原则,第一，贴有价格标签的商品正面要面向顾客；第二，每一种商品不能被其它商品挡住视线；第三，货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。,2 要让顾客伸手可取的原则,商品陈列在做到显而易见的同时，还必须使顾客自由方便地拿到手。要特别重视商品伸手可取又能很容易地放回原处，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的间距，一般为3-5厘米的空隙。,5.2.1 商品陈列的基本原则 1 显而易见,3 要放满陈列的原则,放满陈列的意义：1、如货架常常空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白地浪费了；2、货架不是满陈列，对顾客会造成这是“卖剩下来的商品”的不良印象；3、货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象起到吸引顾客注意力的效果，也可以起到提高商品周转的物流效益。,4 使顾客容易判别陈列商品的所在地的原则,为使顾客容易判别陈列商品的所在地，门店必须公布商品配置位置的分布图，可以准确地让初次光顾的顾客找到商品陈列的位置。,5 先进先出的原则,当商品首次上架陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行，其陈列方法是先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品，也就是商品的补充陈列是从后面开始的。排在后面的商品比较容易结灰尘，所以要特别重视一排商品的清洁，一般可用掸子或抹布进行清扫。,3 要放满陈列的原则,6 商品陈列的关联性原则,关联性商品应陈列在通道的两侧或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。,7同类商品垂直陈列的原则,同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列的好处是：第一，同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下垂直移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差。第二，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位（如上段、中段、下段）的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列都处于一个段位上所带来的销售要么很好，要么很差的现象。,6 商品陈列的关联性原则,5.2.2 陈列方法,（1）落地整齐陈列法,整齐陈列法是将商品整齐堆积起来,必须是单商品,商品尺寸,大小一致,整齐陈列,突出商品量感,从而给顾客倚重刺激的影响,一般是特价商品,季节性商品,购买率较高商品,附近竞争店缺少的商品.商品离地高度掌握在20至30公分最好,商场的晴角是最佳位置,其缺点是顾客感到不易拿不易放.,5.2.2 陈列方法（1）落地整齐陈列法,（2）落地托盘陈列法,托盘陈列是整齐陈列的变化陈列法,它表现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望.托盘式陈列不是将商品从纸箱中取出,而是将纸箱割除60%至70%左右,露出商品的品牌,注意袋装托盘陈列商品必须高于纸箱高度10至20公分.托盘式陈列只要上面一层做托盘式陈列,而下面则不用打开包装,整箱地陈列上去,高度掌握在离地70至80公分最佳.进出口处,黄金地段是最佳的陈列位置.,（2）落地托盘陈列法,（3）平台陈列,把一些商品用平台形式陈列商品，它适用于果蔬生鲜食品和季节性商品.,（4）端头陈列法,从顾客视角上说,可以从三个方面看到陈列在这一位置的商品,因此端头是商品陈列极佳的黄金地段,是卖场中最能吸引顾客的位置.端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列,采用落地托盘陈列是最佳方法,但不能影响顾客行走挑选商品.,（3）平台陈列,（5）岛式陈列法,岛式陈列可以从四个方向巡视商品,可用木架,归,矿灯物品作为递交,搭台,在台上采取整齐陈列或托盘陈列来陈列商品,岛式陈列占用卖场空间大,但销售效果好.对季节性,节假日顾客需求的商品采用岛式陈列法有相当明显的促销效果,商品离地面高度70至80公分,如太高会影响整个超市卖场的视野,也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度.,（5）岛式陈列法,（6）集中陈列法：是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。使用好集中陈列法应注意以下几点：,商品按纵向原则陈列。,明确商品类别的轮廓,集中陈列法要求第一排商品数目要适当,集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置,（6）集中陈列法：是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法,对于周转快的商品或商品群要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130cm-145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平的地方，高度一般为80cm-90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。,上段：即货架的最上层，高度在120cm-160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。,黄金陈列线：黄金陈列线的高度一般在80cm-120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品。,中段：货架的第三层是中段，其高度约为50cm-85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品，也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。,下段：货架的最下层为下段，高度一般在离地10cm-50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。,对于周转快的商品或商品群要给予好的陈列位置，这是一种极,（7）,蔬菜水果的陈列方法,蔬菜与水果是超市的主力商品之一，它们在超市的整体产品中虽然不一定是创盈利的主要商品，但却是吸引顾客的主力商品，所以蔬菜水果的陈列好坏对超市来说是至关重要的。陈列的基本动作：,排列：将商品规则地排在一起称之为排列。排列的重点是要将商品的边与前部排列整齐，不可杂乱或松散。,置放：将商品散开放进陈列的容器里称之为置放。,堆积：将商品由下往上按顺序堆积称之为堆积。掌握堆积的动作，最重要的是要创造出商品的立体感，所以要保持商品的一定高度。,交叠：将商品交错的组合、堆积称之为交叠。交叠的方法特别对形状不一或圆体状大小不一的商品组合，产生好的陈列效果。,装饰：在一些商品中放上一些其它的商品起点缀的作用，或同一种商品在最上部作一特殊的造型，都称之为装饰。装饰的目的是提高商品的可视率。,用于蔬菜和水果的陈列用具一般是木制架、附壁冷柜或岛式冷柜。,（7）蔬菜水果的陈列方法,（8）,肉类品的陈列方法,用于陈列肉类品的用具主要是岛式冷柜，超市应配备多层档的冷藏柜。肉类品的陈列是以多层档的冷藏柜为陈列道具的。,（9）日配品的陈列方法,日配品是指肉类、水产、蔬菜、水果以外的副食品，如豆制品、面包、乳制品等，这些副食品是消费者每日生活的必需品，应以每日供配送为原则。,日配品的陈列用具一般应以冷藏柜为主，其陈列方法以集中式陈列为主。,（8）肉类品的陈列方法,