单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2009,年,12,月,1,日,时尚买手,FASHION BUYER,第一单元：买手的角色认识,采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现,对,“,BUYER”,的专业角色定位,何谓,“,买手,”,BUYER,运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目,的，有数量的采购合适销售的商品的人员。,可谓,“,SKU”,-STOCK KEEPING UNIT,SKU,是最小的存货单位，例如一个款号，,2,个颜色，那么就是,2,个,SKU,相当,于一个单品。,买手应具备：,50%,理性，,50%,感性。,商品采购管理的重要性,?,商品采购是商品管理的首要、重要环节,?,商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱,?,零售商最核心的追求利润,?,存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉,“,买手,”,-BUYER,工作范畴,采购人员（,BUYER),为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以,最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前,往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业,者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。,采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复,杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品,以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导,致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根,据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。,商品采购人员的必备能力,1.,能配合并执行公司商品销售计划,2.,了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势,3.,了解相关性商品配套与展示的重要性,4.,了解适当存货层级与业绩的关系,5.,适时监督存货，确保存货的数量,6.,能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验,7.,关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用,8.,能够简洁精确的进行表达与预测,采购职位说明书,职责,?,以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。,?,随时掌握市场现况及供应状况。,?,与供应商建立正向积极的关系。,?,寻找新事业的契机。,?,观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。,?,提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。,?,与下列部门密切合作：,?,与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。,?,与市场拓展部共同策划门店的改造计划。,?,与企划部共同制作各项促销活动。,?,担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。,?,扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。,?,身体力行，,以提升生产力和效率。,组织关系：,?,向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、,MIS,及门店密切合作。,?,能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。,学历条件：,?,具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、,3,4,年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划,及门店经验。能做获利和亏损之管理。,“,买手,”,采购前需要明确的五大因素,1.,正确的商品,2.,正确的数量,3.,正确的价格,4.,精确的时间（交货时间）,5.,这些商品如何组合陈列,注：商品计划：以销售时间为准,第二单元：买手应具备的专业知识,买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程,买手决定产品,专业决定业绩,商品采购前对流行工业的全程了解,1.,流行（,fashion),的概念,在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。,2.,流行趋势（,trend),流行的方向及趋势,3.,流行的生命周期（,fashion life cycle),引进、成长、尖峰、衰退,4.,流行对销售周期的影响,测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时,5.,流行的风潮（,fad),和经典（,classic),开,发,期,引,进,期,成,长,期,成,熟,期,衰,退,期,时间,销售、利润,利润曲线,销售曲线,产品生命周期曲线,销,售,风潮,经典商品,风潮和经典商品的流行生命周期,时间,流行服饰企业的结构与过程,第一步：目标,市场设定,第二步,第三步,环境分析与流行预测,宏观环境,运动用品市场环境,企业内部环境,环境分析,风格,款式,色彩,材质,品类,配件,流行预测,第三单元：采购前应做的准备工作,采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段,?,商品采购所需信息方向,外部环境客户内部情况,客户销售情况及,存货现状,年季生意发展计划,客户店铺情况及,对产品需求,当季市场战役,合作伙伴需求,存货,销售,年度销售目标指标及公司,要求,销售与存货预测后,的,OTB,流行服饰工业的过程,第二步,环境分析与采购预测,当季环境分析,当季商品采购预测,第三步,宏观环境,服装业市场环境,企业内部环境,风格与生活,产品系列与故事,色彩,品类,饰件,材质,第一步,下季营业目标设定,上季营业状况分析,上季产品销售结构,上季产品库存分析,上季环境综合分析,参照公司现有产品结构分析,OTB,总额,OTB,品类额,OTB,性别额,OTB,运动系列额,OTB,故事包裹额,OTB,款式额,OTB,款色额,OTB,尺码额,气候与季节,小类影响,市场影响层面,零售店铺,品类,性别,系列,故事,款式,/,颜色,尺码,服装,BIZ,鞋,BIZ,配饰,BIZ,男服,BIZ,女服,BIZ,篮球,BIZ,足球,BIZ,网球,BIZ,运动时尚,街头,BIZ,校园,BIZ,YY/K3005-1/2,BIZ,YY/K3006-1/2,BIZ,YY/K3005-1 M,码,BIZ,自,上,而,下,时,间,纬,度,伴,随,商品采购的具体工作内容,?,分析商品的零售结果,?,明确季度,/,月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量,情况,?,明确该地区的市场容量,?,阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息,?,与零售或经销客户沟通，以获得销售信息,?,预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与,款式,?,出差至零售单店或经销占与业务人员开会,?,与产品经理,/,设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发,?,与企划部门共同规划展示与促销活动,一看,二问,三定,四组合,采购订货逻辑细分,商,品,采,购,逻,辑,公司,零售,商品,销售预算,新开店、旧店调整及销售计划,公司品牌市场推广计划,各店每月滚动销售预测,各店销售特点,各店在销售特点相同基础上,A/B/C,类划分,各店在发展前景（到期期限,/,扩大面积,/,降低扣率,/,商场底细）,将到货的原计划订单数量,/,金额,预计期末库存、周转率的测算,A/B/C,类店的数量,品牌季节推广活动,控制全年商品折扣率,制,定,OTB,（,可,买,货,金,额,）,联,络,相,关,销,售,部,门,确,定,采,购,策,略,再次确认各销售,环节的销售预算,店铺数,依据公司要求规划,月库销比，达到合,理的年周转率,依据历史销售分析,和下阶段公司品牌,导向、确定采购宽,度及深度,按,店,铺,类,型,或,单,店,进,行,订,货,采购前期数据收集,?,终端渠道例行数据的积累,检验货品结构的合理性,?,采购前期现场调查问卷的反馈,反映市场及消费群体的需求变化,?,历史数据的全面采集,参考与借鉴,终端渠道例行数据的积累,?,单店进货、销售、库存、陈列及系列占比,（每周例行）,店铺常规销售数据的积累,?,不定期相关的调查表：,?,畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、,材质因素等）,?,区域重点店面消费特点调查,?,促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）,采购前期现场调查问卷的反馈,现场反馈,主力消费客群的变化,客群消费能力,竞品现状,重大事件回顾,主力消费客群的变化,客群消费能力,竞品现状,第四单元：采购与统计,采购是为了现在，更是在预测未来,如何进行商品采购预测,?,市场竞争状态预测,?,上季商品销售状态分析,?,商品采购计划的拟订,?,把握进货量的简单计划技巧,?,上货波段计划,商品采购基础流程,采购额度核定,采购前期数据收集,预估采购额拆分,选样,下单,商品采购与预测方式,1.,按行销方式确定商品的类型占比：,便利型商品,选购型商品,特殊商品,冲动型商品,2.,按价格层级确定订购商品的占比,高级价格带商品（代表档次）,中高价格带商品（利润型）,实惠价格带商品（畅销型）,入门价格带商品（促销型）,按行销方式确定商品的类型占比,?,顾客可分为三大类：时尚型,/,潮流型,/,折扣型,?,便利型商品：（经常需要,/,价格合适,/,款式基本,/,实用性广）,针对人群为：潮流型客人,/,折扣型客人）,?,选购型商品：,价格较高,/,款式时尚,/,实用范围有限,针对人群为：时尚型,/,部分潮流型,?,特殊商品：,主推产品,/,功能特殊,/,款式新颖,/,限量产品,针对人群为：时尚型,/,部分潮流型,?,冲动型商品：,价格便宜,/,折扣较低,针对人群为：折扣型客人,价位结构,公司的平均单价：,元,2SKU,6SKU,5SKU,单价,400,元（,15%,）,单价,250,400,元（,46%,）,单价,250,元（,39%,）,上市期结构,6,月份,7,月份,8,月份,高价位,448/2SKU,中价位,268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU,低价位,198/2SKU 238/2SKU 238/1SKU,SKU%46%39%15%,按款式及流行趋势确定订购商品的占比,?,基本商品,?,流行商品,?,大众商品,?,高度流行产品,按商品品类,?,主力商品,?,辅助商品,?,附属商品,?,促销商品,产品分配采购,?,不同网点配不同货品,?,不同货品不同的陈列方式，要注意关联的,采购,?,不同的时间波段不同的货品,色彩的搭配,?,品牌主打色,?,时尚色,把握销售时机的采购技巧,?,销售旺季与时机,?,双休假日与时机,?,社会焦点与时机,?,商家庆典与时机,?,促销与时机,上市波段计划,