单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,信达,2013年营销筹划方案,1,目录,Contents,1、工程现状,2、营销目标,3、全年营销策略,4、销售策略,5、11#商业局部,6、工程节点建议,2,一、工程现状,3,根本售罄,住宅剩余2栋楼，126套,11#,公寓楼，剩余,507,套,西山银杏工程目前未推售住宅126套，公寓507套，11#公寓产品成为2013年的销售重点,4,营销难点,2011.11.22,2013.1.17,销售,43,套,西山银杏工程前期销售以住宅为主，并未对公寓产品做重点包装推广和销售，客户关注少。,销售难点分析：,2012年工程周边的金大地1912、新华国际广场等竞争工程公寓产品凭借优质的户型、首付垫资等手段吸引客户购置，客户被严重分流。,11#,公寓产品中，,B,户型,56,产品占比,58%,，客户接受度一般。,公寓产品设计存在缺陷，客户接受度差，且总价低佣金较少（公寓佣金为总房款的千分之一），置业参谋对于公寓推销动力明显缺乏。,1.,公寓未做整体包装推广,2.,周边竞争对手分流,3.,公寓产品客户接受度一般,4.置业参谋动力缺乏,11#楼商业招商迟迟未落地，加之无法分割，总价千万以上，推广难度较大。,5,.,商业招商迟迟未落地,5,5,层社区底商,6-28,层公寓楼,西晒,公寓楼优劣势并存，在2013年的营销中需做到扬长避短，竭力宣传优势促进客户认可。,马路,噪音,1,、,46%,的房源有西晒影响,2,、公寓楼毗邻望江路城市干道，存在一定的噪音影响,3,、户型客户接受度一般,内部劣势较多,1,、黄潜望核心地段，商业和交通配套齐全,2,、学区较好，稻香村小学和,50,中分校学区,3,、公寓楼,5,层底商，后期运营满足生活购物和小散户的投资预期,4,、国企品质，保驾护航,外部优势较多,6,信达,西山银杏与金大地,1912,（核心竞争对手）,性价比解析表,项目,户型（）,公摊,赠送面积（）,使用面积（）,成交单价（元,/,）,精装标准（元）,毛坯,实际使用面积性价比,（元,/,）,学区,金大地,58,23%,21.24,65.9,9500,1500,7041,稻香村小学、,50,中分校,西山银杏,56,28%,无,40.3,6400,无,8893,稻香村小学、,50,中分校,从户型的性价比上来看，金大地,1912,通过大幅的赠送面积及较小的公摊，实际成交均价,7041,元,/,平米，西山银杏公寓为,8893,元,/,平米。,7,金大地,1912,户型,8,11#,公寓产品推售时机日益成熟,周边商圈,道路利好,逐渐增多,政务区和潜山路日益成熟,公寓产品,2014,年交房,周边竞争,对手产品,去化过半,2013年，工程产品内外部因素发生较大变化，推售时机日益成熟：,9,二、营销目标,10,迅速树立公寓产品的,市场品牌及形象,，增加市场和客户熟知度,营销目标,充分积累客户，为公寓开盘热销提供,客户认筹数量,支撑,2013,年，公寓楼的营销目标是在市场中一簇而红，同时为开盘销售提供足够的客户数量。,11,公寓户型,总套数,剩余套数,目标去化套数,去化率,A,户型,115,95,95,83%,B,户型、,D,户型,322,30,0,242,75%,C,户型,115,112,112,97%,合计,552,50,7,449,81%,2013,年，力争实现,11#,公寓产品逾,80%,的销售率。,A户型和C户型产品设计较好，从案场的接待反应去化难度不大，2013年力争实现较高的去化率。,B户型56产品设计为一房，户型接受度一般，需要在2013年重点突破。,12,三、全年营销策略,13,营销上借鉴成功推销案例安粮QQ公寓,一、蓄客时间长：历时4个多月，蓄客达千组。,二、推广力度大：推广费用逾700万（占销售额逾,3%,）。,三、垫首付：首付一万元，买公寓(目前已取消)。四、价格较低：毛坯均价：6000元/，精装均价6500元/（开盘时），目前成交均价6600元/。,五、底商引领：,12年8月,与安福公司与赛恩卓公司签订管,理委托合同。增强投资客的投资信心。,六、物管保障：2011年绿城物管进驻。,安粮QQ公寓2012年5月底开始推广蓄客，9月15日开盘，至今（13年2月16日）去化率达44.5%（共计1409套，去化627套）,营销亮点,14,2013,年全年营销策略：,两大核心包装,四大推广组合拳,两大销售利器,成就西山银杏公寓,2013,年旺销奇迹！,15,两大,核心,包装,地段（含价格）,+,学区,11#,公寓楼底商招商落地及品牌确认,调整公寓产品内部优惠体系,提高销售团队奖励,一元定房，终极底价,首付一万，坐享其成,购房送奔驰,smart,产品解析会暨明星见面会,四大,推广,组合拳,两大,销售,利器,2013,年，公寓楼通过系列营销组合手段，线上做足宣传噱头吸引客户，线下利用活动及销售手段促进销售,16,建议2月份底与公寓开始同步蓄客，高价慢销，,贯穿全年，补充公寓销售。,建议表单均价8500-9000元/，利用开盘优惠,实现开盘成交均价8000元/。开盘当日去,目标为24%（总计126套，约30套）,住宅局部（5#、6#楼）建议慢销调节公寓销售，成交均价建议8000元/。,营销,销售,17,2013年西山银杏,(,住宅、公寓、商业）推广时间节点,营销阶段,日期,阶段任务,主要动作及其它,住宅与公寓同步开始蓄客,2月末,5#、6#楼（共计126套）开始蓄客,11#,楼公寓,11-20F,开始蓄客,住宅、公寓广告投放,预约登记客户（住宅认筹目标,100,组）,住宅开盘,公寓继续蓄客,4月中旬,住宅开盘,公寓继续蓄客,住宅开盘目标,30,套,公寓蓄客信息全城释放,公寓产品深度推广阶段商业同步面市（蓄客）,住宅同期销售,4,月末,公寓卖点诉求,招商启动仪式,新售楼处开放,预约登记客户、建立客户资料,广告（公寓、商业）发布,第一批公寓房源择机开盘（,11-,20层,2,40套）,5月,-7,月,公寓开盘,商业开始认筹,公寓认筹目标,500,组,公寓开盘目标,150,套,商业认筹目标120组,第二批公寓房源认筹阶段（,2,1,-28,层192套）；商业择机开盘,8月-9月,前期公寓房源尾货的去化,第二批公寓房源的认筹,商业认筹120组以上开盘,认筹目标,500,组,商业开盘信息全城释放,第二批,公寓房源择机开盘,9,月,-10,月,第二批公寓房源强销,11#,楼商业招商与强销,公寓开盘目标,150,套,公寓尾货清盘,商业强销期,11月-12月,公寓剩余房源去化,商业剩余房源去化,公寓尾货去化目标,100,套,18,信达西山银杏公寓以怎样的包装形象入市,能迅速建立产品的熟知度？,推广策略,19,案名平面,LOGO表现,20,21,22,信达西山银杏历时3-4年开发，目前在合肥房地产市场具备一定的知名度。尤其是2012年3次开盘3次售罄，“我们国企有力量的广告语更是给合肥房地产市场和客户留下深刻印象。,2013年，建议工程公寓产品借势西山银杏整体工程知名度，案名以西山银杏为主，突出工程知名度优势，以公寓为辅，点题小面积产品。对外推广很容易让市场和客户认知工程的区位、地段等。节省了大量的时间、精力和费用去做11#楼的单独包装。,2013年，公寓产品热销，客户的第一反应是西山银杏工程卖的很好，第二反应是有小户型卖的也很好。可以成功的将西山银杏工程和公寓产品热销同时传递给市场。,2013年，西山银杏工程产品销售以公寓为主，不排除加推住宅可能。工程以西山银杏丨公寓的案名对外推广，可以保持西山银杏全年在各类媒体上的热度，在具体推广住宅的节点商也很自然的向西山银杏住宅过渡，不会显得突兀。,LOGO,释义,1,2,3,4,23,2013年，工程的线上推广需保证较大的推广量，配合认筹开盘和各项活动，做好宽泛式营销与精准式投放的组合。,报纸,短信,道旗,网络,网络：在工程重要推售和活动节点，在合房、合肥论坛等主流房地产网站上投放全屏及通栏广告，炒作系列活动软文，增加工程网络曝光率,报纸：在公寓形象入市、售楼部开放、认筹、户型解析会、开盘等关键节点，投放适量报广，释放工程形象和产品信息,短信：根据工程销售节点，每周短信投放，即时释放在售产品和优惠信息，增加来电来访,展示：工程本体增加巨幅、拉高围墙、加强售楼部草花种植，周边增加道旗，圈属领地,24,2013年，工程的线上推广需保证较大的推广量，配合认筹开盘和各项活动，做好全面宣传覆盖。,户外：在合肥市内和交通主干道等地方投放短期户外，配合公寓信息的迅速释放。,播送：阶段性投放播送广告，截留用车群体,公交车：在路过工程的111.20.128.136等路线上投放公交车体广告，覆盖区域附近客户,派单：根据工程销售节点，在市区、商超、竞争对手楼盘等地进行派单，拦截意向客户,团购：针对整层及半层客户进行单位团购（无限购）,播送,公交车,户外,派单,25,活动策略,8月,6月,9月,5月,4月,7月,10月,11月,住宅开盘,公寓择机开盘,爱的宣言,家装设计,女性主题,公寓清盘活动,2013年，西山银杏,公寓先后举办2次开盘活动，在开盘活动前后，先后举办各系列的月度主题活动增加蓄客。,公寓择机开盘,区域论坛,26,时间,主题,活动,内容,嘉宾,地点,2013,年,5,月,-7,月,爱的,宣言,分别以儿童、青年、中年、老年为主题，组织志愿者邀请全市客户 写出心中所爱，涉及到各个年龄阶层。,合肥市民、信达老,业主,合肥市,区,2013,年,6,月,家装,设计,大赛,1,、通过合肥市主流装修设计公司对公寓产品装修进行比拼。,2,、装修设计作品现场展示，作为销售道具。,装修公司、业主、,意向客户,销售中,心,开盘期前,产品,解析,会,1,、通过邀请老客户、认筹客户参加解析会，进一步了解产品,2,、以名人为噱头，在媒体上进行持续炒作，引发社会关注,3,、通过活动的预热期可组织多场抢票活动，吸引客户到达项目,老业主与认筹客户、,拟邀嘉宾、媒体代,表,天鹅湖,大剧院,2013,年,8,月,女性,沙龙,1,、举办女性主题的沙龙活动，吸引目标客户参加,2,、通过网络和微博等渠道，散播活动信息，增加影响力,老业主、意向客户、,市民,销售中,心,2013,年,9,月,-10,月,区域,论坛,1,、通过邀请老客户、认筹客户参加区域发展论坛，进一步了解产品。,2,、对望江西路贯通、火车西站南移对区域改变影响做讨论。,3,、邀请政府单位领导参加，增加公信力。,政府嘉宾、认筹客,户、媒体代表,天鹅湖,大剧院,27,2013,年,5,月,-7,月：西山银杏公寓择机举行开盘活动,营销节点：西山银杏公寓产品开盘活动,背景：,利用开盘现场，组织成交客户抽取奔驰,smart,车的形式，提高认筹客户解筹率。,内容：,1,、以奔驰大奖吸引认筹期间，增加客户到访和认筹,2,、以奔驰为噱头，在媒体上进行持续炒作，引发社会关注,3,、通过开盘抽取奔驰大奖吸引市场和客户关注,拟邀嘉宾：,老业主与认筹客户、媒体,代表,地点：,天鹅湖大剧院,5,月,-7,月择机举办公寓产品开盘活动，活动现场抽取奔驰,smart,大奖。,6,月,5,月,7,月,开盘活动,蓄客期活动,28,四、销售政策,29,为加速去化,B,户型，建议在开盘和持效期以优惠杠杆促进,B,户型销售。,开盘销售优惠,认筹期：,客户缴纳1元预定房号，三天内缴纳1万元诚意金可享开盘当天购房优惠，,并可在开盘现场