,*,DCC电话营销,企划提案,调研报告主体,目录,工程概要,业务背景,业务思路,业务价值,业务背景,中国汽车市场大背景,Factor 3,Factor 4,业务背景,中国汽车市场大背景潜在客户基盘根本守恒,客户总量恒定,消费习惯导致推广覆盖人群不同,增加潜客广宣覆盖就能获取更多客源,业务背景,网络,微,博,微,信,手机,APP,看书,看,报纸,看,电视,展销会,商场卖场,现代习惯,UP,传统习惯,DOWN,消费习惯的变化,业务背景,网络,1,2,3,4,食,衣,住,行,企业家,高管,白领,私营,食,衣,住,行,食,衣,住,行,食,衣,住,行,业务思路,销售原理：漏斗垂直化,潜在客户,意向客户,高意向客户,广,宣,外展,老客户,店头,潜,客转化,老带新,少量店头,意向转化,成交客户,高意向客户,漏斗垂直化的原理就是增强转化率,增强任何一个步骤的转化率结果都会放大,如果能够提升各环节转化率将是质变,业务背景,销量提升思路,提高集客能力,增强网络运营,加强网络互动,精准营销,加强潜客转化,意向客户跟进,高,意向成交,成交客户管理,业务思路,客户资源,+,成交能力双向提升,线,上线下专人管理,微博,论坛专人管理,客户互动即时有效,总部,资源合理利用,活动资源绝不浪费,潜客管理有专攻,合作效劳好成交,低意向不浪费,DCC,电话营销,业务思路,1,2,3,4,经销商官网,当地网络媒体,论坛、,QQ,群,微博、微信,Four,dynamic,factors,潜客资源提升,-,四大资源管理,信息收集完整性,论坛影响力,QQ,群的潜伏深度,微博微信的互动及时性,官网的推广和链接,业务思路,销售原理,-,销售漏斗,潜在客户：,buy later DCC,营销,意向客户：,Buy now DCC,或 展厅,高意向客户：,Buy,Mitsubishi,Motors,展厅,业务思路,大部分抵意向客户流失,级别分析,清洗,回访跟进邀约到店,成交,销量流失 潜在客户,传统展厅销售模式,电话营销模式,销量提升,10%-40%,业务思路,集合店内外来电资源，标准化潜客沟通流程，及潜客管理跟进体系，提升客户意向，最大化开发潜客及低意向客户，提高其转化率促进销量提升。,业务说明：,具体职能：,业务思路,业务诉求：,电话营销主要处理的销售线索包括四类：呼入电话销售线索、总局部配销售线索、网络注册销售线索、展厅转入销售线索。,业务关系诉求表：,业务价值,行业案例：某日系汽车品牌,2008,2009,2010,2011,5月正式成立，35家专营店试点。,潜在客户开发销售奉献量约为1500台,启动专营店152家占整体数量的40%,奉献销量14409台,启动专营店385家占整体数量的93%,奉献销量43164台,电话营销中心运营得到全国认可，449启动。,奉献销量69536台，占展厅销售9.88%,业务的价值,行业案例：某日系汽车品牌,2008年在全国专营店开展电话营销，通过电话营销业务带来的成交业绩持续上升，该品牌在2011年，全国电话营销成交量将近7万台，占比总体成交结构的9.88%，可见电话营销对销量的奉献作用。,业务价值,SL 600,Sales 10,Traffic 40,SL 720,Sales 35,Traffic 105,20%,25%,20%,经销,店实际利益试算,经销商销量数据,客流,600,成交率,20%,销量,120,现销量,155,35,*,100=3500,目录,业务开展,人员管理,流程管理,客户管理,运营管理,业务开展,人员管理,流程管理,客户管理,运营管理,DCC业务全面开展,总经理高度重视直接监控,业务开展,业务开展,4,大管理模块,业务开展,人员管理：,DCC,组织架构总经理直属,虚线局部代表业务数据沟通关系,涉及前台到店数据收集和市场集客数据收集，为便于开展工作，由总经理直属,业务开展,人员管理：职责分工,DCC,经理,目标管理,团队,管理,沟通协作,DCC,专员,主观能动性,潜,客管理,呼入,呼,出,DCC,销售顾问,意向客户管理,推进成交,关怀维护,数据稽查员,前台,负责,准确,获取来店客户信息,触点专员,线,下活动收集潜客资源,销售,部低意向客户管理,数据化营销员,线,上多渠道获取潜客信息,线,上客户互动,情报员,侦查员,侦查员,队长,突击员,战斗员,关键动作,1,：垂直,+,线下,关键,动作,2,：,级别分析,关键,动作,3,：回访跟进,关键动作,4,：客户到店,关键,动作,5,：,完美,交接,业务开展,DCC,业务流程：重点流程,级别分析,清洗,回访跟进,销量流失 潜在客户,客户 到店,完美 交接,成交,1,2,3,5,4,业务开展,流程管理：增加集客,序号,业务类型,要点,备注,1,垂直网站,优化车商汇、车易通排名,已有渠道,2,展厅来电,展厅销售热线迁入,DCC,3,总部下发,东部数据的培育方法优化,4,线下活动,线下活动收集非热销售资源,开发渠道,5,网络营销拓展,经销商网站、当地论坛、,Q,群、微博、微信,6,精准营销,触点收集、数据库合作,7,展厅转入,展厅低意向及战败客户转入,业务开展,流程管理：留资技巧,业务开展,流程管理：邀约技巧,准备快速留资工具（类别勾选）,尽量不要回答客户问题，技巧规避,有奖调研有惊喜,留资邀约有法宝,礼品,丰富活动,限时促销,试乘试驾,业务开展,流程管理：完美交接，促进成交,对人员的 信心,对产品的信心,经销店的信心,共同接待,口径一致,品牌形象,业务开展,客户管理：潜客,3,大特点,电话,挂断,容易,遗忘,多家沟通,购置时间长,快速购置,不遵守时间约定,未曾谋面,车辆性能不直观,4S,优势无凸显,业务开展,客户管理：客户级别划分,-,问题分级法,询问车型,3,天跟进,业务开展,客户管理：信息登记表及快速登记卡,业务开展,运营管理：数据监控，管理标准,1.,独立办公室,-,大量电话沟通，需要安静环境及，不能与销售部在一起,2.,电话耳麦,-,至少,3,部电话，两部,IB,，一部,OB,，耳麦方便记录和查阅资料,3.电话录音 -记录电话录音，利于检查提高效劳质量和标准,4.展板看板 -库存看板准确及时，邀约看板比照竞争，微笑效劳看板就在面前,考核内容,考核描述,考核要求,来电留资,展厅来电留资率,大于,95%,外呼电话,每月外呼数量,大于,300-500,组,短信提醒,短信提醒客户路线等信息,东部数据的培育方法优化,店面接待,客户来店,3,分钟内出门迎接,前台统计,100%,达标,工作常识,产品、库存、金融、保险,每月考核通过,客户管理,每日即时建档，按时跟踪,每次未达标按比例处罚,报表提交,日、周、月报即时发送,每日下班前准时发送,业务开展,培训建立管理模型,驻店指导深化业务技能和管理水平,DCC,管理系统,科学监控,汇总分析,流程保证,三大强力推进,-DCC,管理系统,业务开展,三大强力推进,-,系统化培训,组织架构,营销管理,DCC,流程,系统管理,总经理,市场经理,销售经理,DCC经理,系统管理,业务开展,三大强力推进,-,系统化培训,组织架构,组织架构,岗位职责,网络营销,网络营销,触点营销,垂直网络管理,DCC,流程,标准流程,流程监控,部门对接,管理工具,关键指标,硬件配备,业务开展,三大强力推进,-DCC,管理系统,管理系统：,标准化信息录入，客户信息准确有效,智能跟进提醒，电脑手机互通，高效客户管理,智能分析广宣渠道集客效果，推进高效广宣,全国推进信息收集，分析持续提升营销水平的依托,业务开展,三大强力推进,-,现场驻店辅导,团队选择,流程技巧,数据收集,KPI,管理,总经理,市场经理,销售经理,DCC经理,DCC专员,业务开展,三大强力推进,-,现场住店辅导,意见反应,人员 甄选,现场 检核,收集准确性,关键数据筛选,交接成交 技巧,电话留资技巧,邀约到店技巧,关键指标项,关键指标值,团队甄选,流程技巧,数据收集,KPI,管理,帮助专营店更细致的结合当地情况确认适宜人选,检核已确认人选的适岗情况,核心流程的技巧推进,现场辅导将技能转换成生产力,数据收集中遇到的问题并答疑,三方,角度监控一线数据收集过程,沟通管理指标的管理意义,结合当地情况建议合理的指标值,业务开展,三大强力推进,-,建立综合样板店,组织架构标准,综合营销能力,到店客流低,销量中等水平,总经理培训,团队培训,工具发放,答疑解惑,管理标准化,数据准确化,技巧强化,KPI,地域化调整,模范店展示,全面培训,强化标准,整套系统建立,THE END,集客量提升20%,邀约率提升30%,销售量提升25%,