单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,演示文档,路漫漫其悠远,2024/11/19,大区年销售计划方案,2023/7/31大区年销售计划方案,1,目录,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录销售回顾和分析,2,目录,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录销售回顾和分析,3,大区销售完成及增长率,分产品销售趋势,目标医院进药回顾,大区城市份额分析,地区增长贡献分析,大区经理完成,销售回顾及分析,大区销售完成及增长率大区经理完成销售回顾及分析,4,大区销售完成及增长率,（PC1）,Average Achievement,( 100.0% ),Average Growth,( 54.8% ),BJ-PC,SH-PC,GZ-PC,HZ-PC,NJ-PC,JN-PC,TJ-PC,SY-PC,FJ-PC,CD-PC,HN-PC,WH-PC,Nat,Stra. MKT,Poten. MKT,Hos. Actual Sales,5,757,717,10,906,752,13,713,575,16,352,971,15,464,390,11,071,456,7,888,215,10,579,208,4,325,501,3,165,955,6,058,494,10,665,370,115,949,606,73,266,862,42,682,744,% ( Region./Nat.),5.00%,9.40%,11.80%,14.10%,13.30%,9.50%,6.80%,9.10%,3.70%,2.70%,5.20%,9.20%,100.00%,63.20%,36.80%,% ( Act./Tar.),89.00%,92.60%,92.90%,116.80%,103.50%,107.70%,114.00%,98.60%,85.90%,67.70%,96.40%,106.10%,100.00%,101.50%,97.70%,% ( Hos. 04 / 03 ),138.10%,32.20%,41.60%,89.70%,52.40%,67.40%,67.20%,37.50%,25.20%,1.50%,50.50%,72.90%,54.80%,60.20%,46.30%,大区销售完成及增长率（PC1）Average Achieve,5,大区销售完成及增长率,（PC1全产品）,DSM/TL,总金额,DIO,LES,STR,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,深圳,4,307,465,107%,80%,87,892,112%,99%,50,277,98%,45%,520,34%,#DIV/0!,珠三角,4,441,113,84%,19%,77,150,79%,20%,66,928,93%,11%,3,450,82%,#DIV/0!,广州,6,319,511,95%,30%,127,981,95%,32%,71,827,97%,19%,3,460,56%,#DIV/0!,15,068,088,94%,37%,293023,94%,42%,189032,96%,22%,7430,62%,#DIV/0!,大区销售完成及增长率（PC1全产品）DSM/TL总金额 DI,6,大区销售完成及增长率,（Diovan,）,DSM/TL,总金额,DIO,LES,STR,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,深圳,4,307,465,107%,80%,87,892,112%,99%,50,277,98%,45%,520,34%,#DIV/0!,珠三角,4,441,113,84%,19%,77,150,79%,20%,66,928,93%,11%,3,450,82%,#DIV/0!,广州,6,319,511,95%,30%,127,981,95%,32%,71,827,97%,19%,3,460,56%,#DIV/0!,15,068,088,94%,37%,293023,94%,42%,189032,96%,22%,7430,62%,#DIV/0!,大区销售完成及增长率（Diovan）DSM/TL总金额 D,7,大区销售完成及增长率,（Lescol,）,DSM/TL,总金额,DIO,LES,STR,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,深圳,4,307,465,107%,80%,87,892,112%,99%,50,277,98%,45%,520,34%,#DIV/0!,珠三角,4,441,113,84%,19%,77,150,79%,20%,66,928,93%,11%,3,450,82%,#DIV/0!,广州,6,319,511,95%,30%,127,981,95%,32%,71,827,97%,19%,3,460,56%,#DIV/0!,15,068,088,94%,37%,293023,94%,42%,189032,96%,22%,7430,62%,#DIV/0!,大区销售完成及增长率（Lescol ）DSM/TL总金额,8,大区销售完成及增长率,（Starlix,）,DSM/TL,总金额,DIO,LES,STR,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,2004,年,Growth %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,Act.,Ach. %,深圳,4,307,465,107%,80%,87,892,112%,99%,50,277,98%,45%,520,34%,#DIV/0!,珠三角,4,441,113,84%,19%,77,150,79%,20%,66,928,93%,11%,3,450,82%,#DIV/0!,广州,6,319,511,95%,30%,127,981,95%,32%,71,827,97%,19%,3,460,56%,#DIV/0!,15,068,088,94%,37%,293023,94%,42%,189032,96%,22%,7430,62%,#DIV/0!,大区销售完成及增长率（Starlix ）DSM/TL总金额,9,大区（地区） 分产品销售趋势,（Diovan,）,Reg.,Dec-03,Jan-04,Feb-04,Mar-04,Apr-04,May-04,Jun-04,Jul-04,Aug-04,Sep-04,Qct-04,Nov-04,Total,Total( value),深圳,4,966,6,029,4,446,5,926,6,610,7,945,7,202,6,764,6,708,8,218,4,986,11,529,81,329,2,809,104,珠三角,7,724,6,606,4,550,7,553,7,938,4,570,4,650,6,453,6,553,6,162,5,119,8,498,76,376,2,638,027,广州,13,195,7,293,9,850,10,679,9,123,12,187,13,060,9,625,10,832,10,695,8,285,13,176,128,000,4,421,120,Total,25,885,19,928,18,846,24,158,23,671,24,702,24,912,22,842,24,093,25,075,18,390,33,203,285,705,9,868,251,大区（地区） 分产品销售趋势（Diovan） Reg.De,10,大区（地区） 分产品销售趋势,（Lescol,）,Reg.,Dec-03,Jan-04,Feb-04,Mar-04,Apr-04,May-04,Jun-04,Jul-04,Aug-04,Sep-04,Qct-04,Nov-04,Total,Total( value),深圳,4396,5068,1995,4722,6177,5156,3520,3597,4612,5220,2936,3637,51036,1274890,珠三角,7703,6405,3606,6184,4092,4741,6799,4673,6002,8092,3556,6389,68241,1704664,广州,9571,3254,4822,5469,5469,7013,6724,4655,6380,6236,3694,9066,72332,1806856,Total,21670,14727,10422,16376,15737,16910,17044,12925,16995,19548,10185,19092,191610,4786410,大区（地区） 分产品销售趋势（Lescol） Reg.De,11,大区（地区） 分产品销售趋势,（Starlix,）,Reg.,Dec-03,Jan-04,Feb-04,Mar-04,Apr-04,May-04,Jun-04,Jul-04,Aug-04,Sep-04,Qct-04,Nov-04,Total,Total( value),深圳,0,0,0,0,0,0,0,0,20,300,0,100,420,12722,珠三角,0,0,0,2,0,130,130,298,690,410,370,710,2740,82995,广州,0,0,0,220,50,330,270,830,340,350,270,400,3060,92687,Total,0,0,0,222,50,460,400,1128,1050,1060,640,1210,6220,188404,大区（地区） 分产品销售趋势（Starlix） Reg.D,12,医院进药回顾(医院级别),医院进药回顾(医院级别),13,医院进药回顾（城市）,医院进药回顾（城市）,14,大区各城市销售份额分析,大区各城市销售份额分析,15,城市（地区）销售增长贡献,地区,2003,2004,增长,深圳,2,394,732,4,307,465,1,912,732,珠三角,3,721,209,4,441,113,719,904,广州,4,860,112,6,319,511,1,459,399,合计,10,976,053,15,068,088,4,092,034,城市（地区）销售增长贡献 地区20032004增长深圳,16,城市（地区）销售增长贡献,（Diovan,）,地区,2003,2004,增长,深圳,44,264,87,892,43,628,珠三角,64,302,77,150,12,848,广州,97,126,127,981,30,855,合计,205692,293023,87,331,城市（地区）销售增长贡献 （Diovan）地区200320,17,城市（地区）销售增长贡献,（Lescol,）,地区,2003,2004,增长,深圳,34,662,50,277,15,615,珠三角,60,057,66,928,6,871,广州,60,263,71,827,11,564,合计,154982,189032,34,050,城市（地区）销售增长贡献 （Lescol）地区200320,18,外部分析, 竞争对手及产品分析(ME), 当地特殊政策的分析(G&PA,KAM),内部分析, 市场策略和计划(ME), 销售队伍执行(市场活动由ME提供）, 后勤支持,销售分析的结论和导向,成功的因素, 存在的主要问题, 机会和威胁,影响销售的相关因素分析,（分产品）,外部分析影响销售的相关因素分析（分产品）,19,外部分析- 竞争对手及产品分析（代文）,外部分析- 竞争对手及产品分析（代文）,20,外部分析- 竞争对手及产品分析（代文）,外部分析- 竞争对手及产品分析（代文）,21,外部分析- 竞争对手及产品分析（洛汀新）,外部分析- 竞争对手及产品分析（洛汀新）,22,外部分析- 竞争对手及产品分析（,洛汀新,）,外部分析- 竞争对手及产品分析（洛汀新）,23,外部分析- 竞争对手及产品分析（来适可）,外部分析- 竞争对手及产品分析（来适可）,24,外部分析- 当地特殊政策（机会/威胁）,招标,医保,医院特殊政策,其他对促销活动的限制,外部分析- 当地特殊政策（机会/威胁）招标,25,内部分析-市场策略和计划,内部分析-市场策略和计划,26,内部分析-销售队伍执行（,QTQ分析-PC1,）,City,医药代表人数,Target Dr,Total Calls,Target visited,%Target visited,Pri. Dr,Pri. Visited,Pri. Visited per rep,% Pri. Visited,Calls to Pri.Dr,Frequency of calls to Pri. Dr.,汕头,1,168,1,759,149,89%,98,81,81,83%,670,8.3,惠州,1,126,1,152,119,94%,90,85,85,94%,810,9.5,东莞,1,209,1,905,158,76%,99,91,91,92%,1,215,13.4,深圳,2,376,3,998,297,79%,231,219,110,95%,2,650,12.1,广州,8,1,795,17,426,1,262,70%,878,848,106,97%,12,551,14.8,佛山,2,372,3,615,276,74%,188,172,86,91%,2,113,12.3,江门,1,177,2,291,176,99%,121,117,117,97%,1,321,11.3,湛江,1,215,1,751,166,77%,128,118,118,92%,1,031,8.7,中山,1,189,1,721,150,79%,102,91,91,89%,827,9.1,大区,18,3,627,35,618,2,753,76%,1,935,1,822,101,94%,23,188,12.7,% calls to Pri.Dr.=65.1%,内部分析-销售队伍执行（QTQ分析-PC1）City医药代表,27,内部分析-销售队伍执行（,QTQ分析-,Diovan,）,City,Target Dr,Target visited,%Target visited,Total Details,Pri.Dr,Pri. Visited,% Pri. Visited,Pri. Dr. coverage,Detail to Pri.Dr,% Detail to Pri.Dr,汕头,168,141,84%,1,742,96,78,81%,46%,649,37%,惠州,126,104,83%,1,045,85,82,96%,65%,746,71%,东莞,203,106,52%,1,412,87,75,86%,37%,869,62%,深圳,345,252,73%,3,706,226,213,94%,62%,2,483,67%,广州,1,625,978,60%,14,846,742,714,96%,44%,9,744,66%,佛山,362,220,61%,2,843,173,153,88%,42%,1,596,56%,江门,181,132,73%,1,887,108,97,90%,54%,990,52%,湛江,215,134,62%,1,374,97,91,94%,42%,562,41%,中山,175,103,59%,769,66,52,79%,30%,342,44%,大区,3,400,2,170,64%,29,624,1,680,1,555,93%,46%,17,981,61%,内部分析-销售队伍执行（QTQ分析- Diovan ）Ci,28,内部分析-销售队伍执行（,QTQ分析-,Lescol,）,City,Target Dr,Target visited,%Target visited,Total Details,Pri.Dr,Pri. Visited,% Pri. Visited,Pri. Dr. coverage,Detail to Pri.Dr,% Detail to Pri.Dr,汕头,168,87,52%,736,74,28,38%,17%,190,26%,惠州,126,101,80%,875,83,79,95%,63%,624,71%,东莞,203,90,44%,1,193,76,66,87%,33%,783,66%,深圳,345,228,66%,2,709,208,190,91%,55%,1,721,64%,广州,1,630,1,006,62%,14,167,671,633,94%,39%,7,010,49%,佛山,362,205,57%,2,327,128,113,88%,31%,879,38%,江门,181,135,75%,1,920,87,85,98%,47%,1,011,53%,湛江,215,145,67%,1,534,117,106,91%,49%,661,43%,中山,175,129,74%,1,252,94,80,85%,46%,589,47%,大区,3,405,2,126,62%,26,713,1,538,1,380,90%,41%,13,468,50%,内部分析-销售队伍执行（QTQ分析- Lescol ）Ci,29,内部分析-销售队伍执行（,QTQ分析-,Starlix,）,City,Target Dr,Target visited,%Target visited,Total Details,Pri.Dr,Pri. Visited,% Pri. Visited,Pri. Dr. coverage,Detail to Pri.Dr,% Detail to Pri.Dr,汕头,141,5,4%,6,3,-,0%,0%,-,0%,惠州,97,70,72%,300,60,36,60%,37%,116,39%,东莞,187,37,20%,239,24,18,75%,10%,119,50%,深圳,276,78,28%,328,71,46,65%,17%,200,61%,广州,1,302,348,27%,2,261,142,129,91%,10%,1,136,50%,佛山,274,131,48%,744,49,37,76%,14%,349,47%,江门,157,51,32%,202,24,20,83%,13%,45,22%,湛江,160,22,14%,125,18,17,94%,11%,94,75%,中山,151,31,21%,93,19,11,58%,7%,41,44%,大区,2,745,773,28%,4,298,410,314,77%,11%,2,100,49%,内部分析-销售队伍执行（QTQ分析- Starlix ）C,30,内部分析-销售队伍执行（分主题推广会）,分产品,分主题各一张,并有一张汇总表，ME PREPARE,内部分析-销售队伍执行（分主题推广会）分产品,分主题各一张,31,内部分析-销售队伍执行（汇总表）,分产品一张汇总表，ME 准备，计划人次，实际人次参考总部每月促销活动报告；,计划人数ME提供，实际人数总部提供,内部分析-销售队伍执行（汇总表）分产品一张汇总表，ME 准备,32,内部分析-销售队伍执行（,销售队伍的管理,）,销售队伍人数及分布,销售队伍的培训,激励状态：,销售目标设定,奖励政策,团队文化,内部分析-销售队伍执行（销售队伍的管理）,33,内部分析- 后勤支持,商业渠道供货,资金周转,其他支持（设备等）,内部分析- 后勤支持 商业渠道供货,34,销售分析的结论和导向,1、,主要成功因素和,存在的问题（内部）,-客户管理（QTQ分析结论）,-产品推广策略及促销活动的数量、质量,-销售队伍的管理,2、机会和威胁（外部）,-总结可改变的外部因素,销售分析的结论和导向1、主要成功因素和存在的问题（内部）,35,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,36,2005 Hospital Sales Target -By Product,2005 Hospital Sales Target -B,37,2005 Hospital Sales Target -By city,CITY,Value,DIO,LES,STR,05 Tar.,Growth %,05 Tar.,Growth %,05 Tar.,Growth %,05 Tar.,Growth %,深圳,3,975,539,75%,95,970,67%,16,750,50%,8,000,39900%,东莞,1,558,685,53%,20,360,60%,26,970,16%,6,000,#DIV/0!,惠州,1,088,129,41%,15,860,40%,16,780,14%,4,000,700%,汕头,367,758,50%,8,700,40%,1,480,26%,1,000,#DIV/0!,佛山,2,554,686,127%,48,780,160%,20,270,30%,12,000,329%,顺德,2,396,125,24%,50,800,20%,20,830,12%,4,000,1639%,江门,822,273,36%,8,700,40%,17,250,13%,3,000,757%,中山,608,428,40%,5,550,40%,15,470,30%,1,000,#DIV/0!,湛江,480,135,40%,8,200,40%,6,670,20%,1,000,1329%,广州,10,877,963,72%,227,080,77%,87,530,22%,28,000,709%,Area,24,729,720,64%,490,000,67%,230,000,22%,68,000,815%,2005 Hospital Sales Target -B,38,其它目标（医保、招标）,其它目标（医保、招标）,39,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,40,医院进药目标(大区-,Diovan,),医院进药目标(大区-Diovan ),41,医院进药目标(大区-,Lescol,),医院进药目标(大区-Lescol ),42,医院进药目标(大区-,Starlix,),医院进药目标(大区-Starlix ),43,医院进药目标,Diovan,医院进药目标Diovan,44,医院进药目标,Lescol,医院进药目标Lescol,45,医院进药目标,Starlix,医院进药目标Starlix,46,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,47,客户管理计划,-PC1,City,目标医生数,2005 代表人数,优先客户拜访,上年度(季度)大区月平均拜访数,上年度（季度）人均月平均拜访数,本年度(季度)大区月平均拜访数,本年度（季度）人均月平均拜访数,大区客户数量增加%,人均客户数量增加%,汕头,168,1,32,32,60,60,188%,188%,惠州,126,1,122,122,80,80,66%,66%,东莞,209,2,96,48,170,85,177%,177%,深圳,376,3,242,81,260,87,107%,107%,广州,1,795,9,710,79,780,87,110%,110%,佛山,372,4,175,44,300,75,171%,171%,江门,177,1,102,102,80,80,78%,78%,湛江,215,1,114,114,80,80,70%,70%,中山,189,1,32,32,80,80,250%,250%,大区,3,627,23,1,625,71,1,890,82,116%,116%,客户管理计划-PC1City 目标医生数 2005 代表人,48,客户管理计划,-,Diovan,客户管理计划- Diovan,49,客户管理计划,-,Lescol,客户管理计划- Lescol,50,客户管理计划,-,Starlix,客户管理计划- Starlix,51,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,52,销售活动计划,季度计划，ASM完成,销售活动计划季度计划，ASM完成,53,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,54,市场推广活动计划-分产品汇总表,Diovan,市场推广活动计划-分产品汇总表Diovan,55,市场推广活动计划-分产品汇总表,Lescol,市场推广活动计划-分产品汇总表Lescol,56,市场推广活动计划-分产品汇总表,Starlix,市场推广活动计划-分产品汇总表Starlix,57,主题推广行动一览表（全年-,Diovan,）,主题推广行动一览表（全年-Diovan ）,58,主题推广行动一览表（全年-,Lescol,）,主题推广行动一览表（全年-Lescol ）,59,主题推广行动一览表（全年-,Starlix,）,主题推广行动一览表（全年-Starlix ）,60,Q1,季度产品推广活动计划,Diovan,Q1季度产品推广活动计划Diovan,61,Q1,季度产品推广活动计划,Lescol,Q1季度产品推广活动计划Lescol,62,Q1,季度产品推广活动计划,Starlix,Q1季度产品推广活动计划Starlix,63,学术专家发展计划,ME完成，此次会议不用,学术专家发展计划ME完成，此次会议不用,64,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,65,政府事务及大客户计划,G&PA/KAM完成，此次会议不用,政府事务及大客户计划G&PA/KAM完成，此次会议不用,66,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,67,大区年度培训计划,RFCM完成，必须列出本大区所有人员，并在相关课程中注明参加日期，此次会议不用,大区年度培训计划RFCM完成，必须列出本大区所有人员，并在相,68,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,69,人力资源策略及人员计划,各城市 人员分布及产品线划分,组织机构图,区域划分及目标医院,人力资源策略及人员计划各城市 人员分布及产品线划分,70,广州PC1 TBA3,北,京,诺,华,制,药,有,限,公,司,戴子善,大,区销售经理,Budget 26+1,ASM(SASM) 1,DSM 3,MR 22+1,钟旭娟,DSM,广州PC1 暴春静,2005年 常 用 药 品 事 业 部 销 售 队 伍 机 构 图 广州大区PC1,2005 PC/MP Sales team Organization Chart Guangzhou Sales Region PC1,广州PC1 倪 帆,广州PC1 孔令行,广州PC1 高 妍,广州PC1 周春水,广州PC1 乐 曼,广州PC1 欧洁灵,广州PC1 何治国,湛江PC1 张雄育,中山PC1 王 锴,江门PC1 黄伟洪,顺德PC1 TBA2,顺德PC1 唐小棠,佛山PC1 陈玉芬,佛山PC1 黎裕勇,汕头PC1 TBA1,惠州PC1 邓剑锋,东莞PC1 朱元东,东莞PC1 黄 锋,深圳PC1 李心宇,深圳PC1 贾碧华,深圳PC1 沈晓荣,冯惠仙,DSM,候海东,DSM,广州PC1 TBA3 北 京 诺 华 制 药 有 限 公,71,2005年区域分布表,2005年区域分布表(gd).xls,2005年区域分布表,72,销售回顾和分析,销售目标,进药目标,客户管理计划,销售活动计划,区域市场执行计划及学术专家发展计划,政府事务及大客户计划,培训计划,组织机构及人员计划,费用预算,目录,销售回顾和分析目录,73,费用预算,-,A&P,此次会议不用,费用预算-A&P此次会议不用,74,费用预算,-,Others,此次会议不用,费用预算-Others此次会议不用,75,