,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,*,*,第2章,旅遊商品的銷售,11/19/2024,1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,學習目標,一、,瞭解銷售的過程與原則？,二、認清旅遊決策過程中不同的角色？,三、銷售活動與內容為何？,四、分析旅遊銷售的趨勢？,五、如何制定銷售策略？,六、旅遊銷售準備工作為何？,七、旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？,11/19/2024,2,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,一、如何銷售旅遊商品,銷售的過程一般分為下述五步驟：,一、,銷售的過程：,1,、,開場白。2、開創成交先機。3、滿足及創造旅遊消費者需求。4、旅遊交易完成。5、永續關係的維持。,11/19/2024,3,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、銷售的根本原則,1、創造旅遊需求原則,2、旅遊通路系統化原則,3、以銷售為中心原則,4、以科學的管理原則,5、非價格競爭的原則,11/19/2024,4,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、旅遊銷售三階段,第一個階段稱為：（material impact）的時代,此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。,第二個階段稱為：（image impact）的時代,此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。,第三個階段稱為：（salesman impact）的時代,此階段強調銷售員較其他旅行同業強。,11/19/2024,5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、認清銷售過程中決策者的角色,先初步分析您的消費者,才不致於浪費時間及生命,一、發起者(initiator),二、影響者(influencer),三、決定者(,d,ecider),四、購買者(buyer),五、使用者(user),11/19/2024,6,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,善用銷售中的MAN法則,商品是否能銷售出去,有三個不可缺的條件,第一、對方有沒有錢(,M,on,ey),第二、是不是一個具有購買決定權的人,(,A,uthority),第三、就是對方有沒有購買慾(,N,eed,),11/19/2024,7,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、旅遊銷售活動與內容,一、單純的銷售與市場活動,商 品,消費者,銷 售,單 純,的 銷 售,11/19/2024,8,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、旅遊銷售活動,商 品,消費者,銷 售 旅 遊,商 品 計 劃,旅 遊 市 場 活 動,11/19/2024,9,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅遊市場銷售六大活動,1、旅遊市場調查,1,、狹義的旅遊市場調查,2,、與行銷組合有關的調查,2、旅遊商品規劃,包括：商品定位、銷售對象的確立、,銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售,費用與預估成效等,11/19/2024,10,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3、行銷通路擬定,1、通路廣度、深度與長度,2、新通路的設定,原有通路的維持與,管理、對通路的擴展活動,4、銷售活動促進,1、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售,對象,2、確認促銷的主題或訴求內容重點,3、挑選合適銷售對象與技巧的方式與,組合,11/19/2024,11,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,5、廣告宣傳活動,提高旅遊商品的銷售力,知名度與曝光率,6、營收管理活動,營收管理為銷售活動中的最重要機能,也是實踐銷售策略的執行計劃及第,一線的銷售技巧,銷售活動與營收管理,活動的關連性佳,才能確保企業永續生存,11/19/2024,12,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、銷售內容,最有效的銷售內容表達方式,1、特色：(features)您必須提出,本身旅遊產品的特色為何？,2、優點：(advantages)以上的旅遊產品特色,能提供消費者有,何幫助,11/19/2024,13,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3、利益：(benefits),利益是指產品的優點如何滿足客戶的可,能需要並進而創造潛在客戶的需求,4、需求：(needs&wants)需求是指購買旅遊產品的售後感,令消,費者得到夢的解析及夢的實現,滿足旅,遊消費者的需求,而且是別的商品無法,取代的,11/19/2024,14,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、旅遊銷售的趨勢,具體旅遊趨勢上的變化如下,一、生活型態的改變,由生活個性化生活多樣化,生活趣味化生活流行化,11/19/2024,15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、消費者個人意識為主,旅遊生產者旅遊消費者旅遊消費的決,策者(有權決定與付錢的人)旅遊消費實,際參與者(真正去玩的人),也就是說,從過去未開放出國觀光的,量少價高消,費開放出國觀光大量消費至全,民觀光的選擇消費,11/19/2024,16,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、價值觀趨勢,過去以物質滿足為前提輸人不輸陣,別,人出國我也要去該去的都去過,自我實,踐,去自己真正想去的。,意即朝向自我實現的需要自我滿足的,需要。,11/19/2024,17,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、銷售方法的趨勢,旅行業者生產者導向旅遊消費者導向旅遊個人化導向,辦公事銷售新媒體銷售旅遊經紀人銷售,種少量旅遊商品少種多量旅遊銷售多種少量消費多種多量消費,面對面人際銷售形象與品牌銷售口碑銷售,11/19/2024,18,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,五、銷售策略的制定,銷售策略是提供整個公司銷售活動的最高,指導原則。,銷售策略包含兩個對象,一、旅遊市場,二、旅遊產品,11/19/2024,19,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,可以根據不同市場與產品採取不同策略,旅遊市場與產品模式,11/19/2024,20,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,如何用最適的旅遊產品,以最適的旅遊價格、用最適的銷售通路與銷售方式,銷售給最適的旅遊消費者,使其獲得最適的旅遊滿足,旅遊產品之介紹方式,(一)、直接郵寄,(二)、書面報告書,(三)、錄製錄影帶,(四)、電話訪問並解說,(五)、面對面拜訪,(六)、運用網路系統或製作光碟片,11/19/2024,21,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,如何有效運用銷售工具,強化銷售力與成交的機會是努力的方向,一、視覺效果:,無形產品實體化(,r,ealizable),二、銷售內容:,無形商品有形化(tangible),三、價值感:,無形商品價值化,(valuable),11/19/2024,22,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,六、旅遊商品銷售的準備工作,步驟一：訪問前準備,一、熟知旅遊產品知識,1、旅遊產品的種類與歷史,2、旅遊產品的包裝過程,3、旅遊產品之特色,4、旅遊產品所能帶給客戶之利益,5、出團期限與旅遊產品價格,6、售後服務,7、與競爭旅遊產品優缺點之比較,11/19/2024,23,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、熟悉準客戶,假设準客戶是公司的話,應調查以下八點：,1、該公司的信心程度與財務狀況,2、該公司在同業中的地位,3、該公司的資本背景與轉投資情況,4、該公司的營業狀況與往來客戶,5、該公司的員工素質、士氣、流動率等,6、該公司的交團與付款的條件,7、競爭對手與該公司的關係,8、對公司負責人、業務與線控人員的詳細,調查,11/19/2024,24,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、心理上應有的準備,1,、訪問可能遭拒絕,2、訪問可能失敗,3、預演商談的內容,11/19/2024,25,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、擬定訪問計劃,1、,確定訪問目的,2、確立訪問的對象,3、慎選訪問的時間,4,、選擇有利的訪問地點,5、排妥訪問行程表,6、銷售用具,11/19/2024,26,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,步驟二、接近準顧客,一、事前約見的好處：,1,、對準客戶表示禮貌與尊重,2、容易見到有決定權的人,3、節省寶貴的時間,4、增加面談的時間,5、給準客戶較好的印象,11/19/2024,27,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、接近準客戶的方法,1,、介紹接近法,2,、搭關係接近法,3,、構想式接近法,4,、調查式接近法,5,、資料式接近法,6,、鍥而不捨式接近法,11/19/2024,28,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,七、旅遊商品銷售 成功的關鍵因素,一、觀光相關專業知識：,佔20%,1、旅遊商品知識,2、,旅遊市場知識,3、,客戶經營知識,4、,世界時事知識,5、,經營管理知識,6、,旅遊休閒知識,11/19/2024,29,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、銷售專業的技巧：,佔,20,1、把握提高業績的關鍵,2、,提高單位銷售金額,3、,更大的行動量與拜訪量,4、,縮短成交時間,5、,客戶回購與轉介紹,6、,設定目標：(1)、目標明確化,(2)、目標時間,(3)、目標合。,11/19/2024,30,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、自我管理技巧：,佔,30,1、分析公司特質：形象、財物、,客戶、員工、產品,2、決定自我成長目標是否與公司未來發展,符合,3、如何達成自我目標,4、具體之中、長期計劃,5、回饋,修正自我計劃,或退出此公司,11/19/2024,31,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,時間管理,1、改變對時間的看法和態度,2、把時間用在最有生產力的事情上面,3、設定目標和擬定計劃,4、善用零碎的時間,5、將不需要的雜物和紙張丟棄,6、詢問那些善用時間的業務高手,7、管理情緒,保持樂觀,8、懂得適時說不,11/19/2024,32,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、人際關係技巧：,佔30%,1、要向別人成功推銷自我前,一定要先向,自己推銷自己。,2、主動出擊。,3、注意自我的形象。,4、永遠以肯定、自信與親和力的態度面對,5、善用微笑、聆聽與讚美,6、確定朋友知道自己的工作、專長,7、結識新朋友後,持續加深對方印象,8、在辦公室中擺設