Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,在销售中成长,2014.08.16,迪孚控股（北京）有限公司,目录,一、销售团队,三、销售人员的成长,二、顾问式销售,团队的含义,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了。,蚂蚁军团！,从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：,启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王，也要退避三舍；,启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人；,启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧-这就是由一个弱小生命构成的团队力量！,启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚且如此威猛无敌，作为万物之灵的人呢？,这正是团队的价值所在,团 队 的 概 念,一、什么是团队,由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标；团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上相互影响，在行为上有共同的规范。,团队和群体的区别：群体可能是有共同的目的但缺乏协作性没有凝聚力的人群。,狼 的 团 队 协 作,合作：狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。,团结：狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。,耐力：敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。,执著：狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。,拼搏：在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。,和谐共生：为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。,忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，也会报答。,团队精神的培养,欣赏，学会欣赏、懂得欣赏-欣赏长处、熟悉短处，最主要的是扬长避短,尊重，无论新人或老人-尊重他人，又尽量保持自我个性,宽容，让心胸更宽广-宽容是团队合作中最好的润滑剂,信任，成功协作的基石-信任是一种激励，信任更是一种力量,沟通，敢于沟通、勤于沟通、善于沟通，让所有人都了解你、欣赏你、喜欢你,负责，自信的面对一切-负责，不仅意味着对错误负责，对自己负责，更意味着对团队负责、对团队成员负责，并将这种负责精神落实到每一个工作的细节之中,诚信，不容置疑-人无信则不立,热心，帮助身边每一块“短木板”-只有一个完全发挥作用的团队，才是一个最具竞争力的团队；而只有身处一个最具竞争力的团队之中，个体的价值才能得到最大程度的体现！,团队利益，至高无上-为整个团队的目标而共同努力。,超越自我的团队意识-寻找到我们生活中真正重要的东西乐趣工作的乐趣，合作的乐趣。,目录,一、销售团队,三、销售人员的成长,二、顾问式销售,顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，同时在营销过程中又建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现再次及多次营销，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。,我们该如何成为一名优秀的顾问式销售？,如何去找商机,做顾问式销售的关键四点,树立明确的个人目标,需要具备的素质,树立明确的个人目标,树立明确的个人目标是我们起航前行的,指南针，没有目标就没有方向，没有方,向我们谈何航行？,需要具备的素质,四种基本素质,勇气-是必须经得起孤独与不断挑战的工作,勤勉-就是全力投入，有着常人难比的耐力,自信-相信自己的事业！相信自己的目标,精气神-脑力的全力开动和身体的全力投入,态度与行动,随时养成坐到前面的习惯,养成凝视着对方交谈的习惯,走的速度比别人快20%,主动发言,大方、开朗地微笑,一定要注意的问题,“今日事，今日毕”,激励自己立即行动,不要成为最差劲的一个,激情源于理性-积极地销售心态来自于对销售的正确认识，选择了销售，也就选择了挑战，没有销售的乐趣，也就没有销售的激情，没有销售的激情，也就没有销售的战斗力,杰弗逊说过：“对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个 人陷于万劫不复的境地。”,做销售的关键四点,足够的潜在客户数量,充足的潜在客户资源是一个销售员保,证业绩的基础。数量越多，惊喜就越,多！,大客户的经营能力,大客户的经营能力是考验一个销售人员能否走向辉煌的关键因素，能经营好大,客户，就能把销售的道路越走越宽。那么我们应该怎样经营大客户？,时间的有效利用,销售员的时间非常珍贵，一个优秀的销售人员在任何时候都要有“机遇”的概念。与时间赛跑，就是给生命答案。,整合资源的能力,让身边的资源为自己流动起来，让所有的同事都能给自己”打工”。,勤奋、用心,坚 持,目录,一、销售团队,三、销售人员的成长,二、顾问式销售,一、销售是以业绩论英雄。,销售人员在公司的地位，是用自己的业绩挣出来的。正如存在主义哲学家萨特所说“英雄把自己变成英雄”。要想赢得领导的欣赏和大伙的尊敬，你就要拿出令你骄傲、能让你挺直腰杆的业绩。否则，不论你的销售过程做得是如何完美，你是如何努力，你还要夹紧你的尾巴。,二、成长比成功更重要,成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。成功并不一定能让你成长，但销售人员要能成才，就必须不断地成长。成功是把事情做对，而成长则是做对的事情。,一些销售人员能够把事情做成功，但却没有成长。这样的销售人员是没有前途的。能成功却不能成长的销售人员，他们的人生轨迹就是从一无所知的新业务员到经验丰富的老业务员而已。,三、销售人员永远要相信自己的潜力,美国20世纪最伟大的心理学家威廉詹姆斯说，我们发挥出的能力只占到自己潜能的10%。这就是说，在你的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。“所谓能力，从某种意义讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于你想做多少，你是你认为的那种人。”,四、销售人员应像一盆火，能够照亮他人，温暖他人，感染他人。,许三多在新兵训练结束后，被分配到地处偏远的五班看守输油管道。五班包括班长在内的四人整日无所事事，以打牌度日。许三多来后，他以自己的努力，把这个小团体带动起来了，让每个人重新找到了人生的意义。,连队裁撤后，只剩下了连长和许三多两人。许三多仍然每天打扫营房，按时出操，照常训练，走路仍然是二人成行三人成列，到食堂吃饭，两个人军歌嘹亮。许三多把一向傲慢的连长也感动了，连长在团长面前佩服地说“许三多每做对一件小事就把它像救命稻草一样抓着，有一天我一看，好，他抱着的已经是让我仰望的参天大树了。”,销售人员不论身处什么样的环境，在什么样的市场上，面对什么样的客户，和什么样的同事合作，都要像划着的火柴，能感染他人，影响他人。当你把大伙都带动起来了，市场也就动起来了。,五、人的成长需要贵人相助,销售人员也要找到能够帮助你的贵人，你的上司、你的同事、你的客户甚至你的竞争对手都会成为你的贵人。销售人员要感谢那些帮助你的人，因为，他们在教你如何做对事，如何成长。销售人员要感谢那些批评你的人，因为，他们在给你压力，压力让你释放出了自己的潜力，从而使成长的步伐迈得更快。,六、每天都要做有意义的事,销售人员，每天都要去做有意义的事情，比如，多点击关注行业新闻，抽空和其他部门的同事聊一次天，给客户一个纯问候的电话，多在业务上动一次脑筋，每天比同事多打一个客户资源电话等，业绩的提升也就是水到渠成的事了,七、伟大是熬出来的,毛泽东说，胜利往往就在于再坚持一下的努力中。,在取得成功的道路上，有风有雨、有曲折有坎坷，许多人会半途而废。只有那些坚持下去的人，才会看到终点的美丽。,不抛弃你的信念，不放弃你的努力！,八、人是环境的产物,一位培训师在一次培训活动中曾做过这样一个实验：让学员站起来说出自己十位最好朋友的月收入情况，然后，培训师就推算出这位学员每月的大概收入了。道理很简单，你处在一个什么样的环境中，你就会变成一个什么样的人,毛泽东说，凡是有人的地方，都有左中右。在任何一个单位，都有积极者和消极者。和人生的积极者在一起，销售人员可以学会追求成功的方法；和人生的消极者在一起，销售人员会学会如何为失败寻找借口。时间久了，自己就变成他们中的一员了。,8月15日新闻,莱恩 阿里斯 icontact 1284PPT（Lessons From My 20s),人生篇556 商业篇449世界片269篇,“你打铁的温度越高，你铸就的钢就越坚硬”,写下90天、1年和10年的目标，挂在墙上,用不到15个字清晰表达自己的生活目标,跟踪对自己有帮助的导师，剔除平庸的朋友，每周与成就斐然的朋友举行圆桌晚宴热衷加入杰出人物的圈子,了解、认识自我,如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是 怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”,1 我的优点是什么？2 我最擅长工作环节是什么？我做得还算可以的工作环节是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作环节？3 为了完成那个工作环节，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？,这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。,剖析还需要“成长”的部分,以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”,在接下来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在一个月或者3个月年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。,我对销售的一点感悟,销售是一种心态，一种生活方式。销售的最高境界，不是靠技巧的高超，也不是产品的威力，更不是公司品牌的震慑，而是销售人员心灵的勇敢，笃定和从容的气势。,