,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创业计划书,写作指南,韩哲宇,hanzhy1sina,weibo/hanzhy,创业计划书写作指南韩哲宇,1,创业计划写作指南,创业计划要求优势互补的创业团队提出并围绕一个具有市场前景的,产品、技术、概念产品或服务,，完成一份深入、具体、完整的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。,创业计划写作指南,2,创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易懂。,创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构等。,创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对,3,扉页信息,保密要求,在未取得,XX,公司（或,XX,项目持有人）的书面许可前，收件人不得将计划书的内容复制、泄露或散布。,收件人若无意投资或合作本计划所述项目，应尽快将本计划书完整退回。,联系方式,扉页信息保密要求,4,创业计划书的组成部分（顺序和内容仅供参考）,执行总结,产业背景,市场调查和分析,公司战略,营销策略,经营管理,管理团队,融资与资金运营计划,财务分析与预测,关键的风险和问题,创业计划书的组成部分（顺序和内容仅供参考）经营管理,5,1,、执行总结 （是创业计划一到两页的概括）,主要内容：,公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述,面临的市场机会和目标市场定位与预测,市场环境和竞争优势,经济状况和盈利能力预测,团队概述,所需资源，提供的利益等,1、执行总结 （是创业计划一到两页的概括）主要内容：,6,注意点：,描述创业机会,瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。,描述产品、技术、概念产品或服务,使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求。,描述盈利模式,通过什么方式获取利润？,注意点：,7,2,、产业背景,本创业计划的产业背景和市场竞争环境,详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求（所提供给顾客的核心价值、附加价值。）,合理利用技术壁垒、非技术壁垒保护你的优势：如申请国内,/,国际专利保护,2、产业背景 本创业计划的产业背景和市场竞争环境,8,3,、市场调查和分析,目标市场的定位与分析,市场容量估算和趋势预测,竞争分析和竞争优势,估计的市场份额和销售额,市场发展的趋势等,3、市场调查和分析目标市场的定位与分析,9,目的：,1.,明确你的顾客群,把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客建立联系。了解并细分你的目标顾客（群）。,明确所提供的产品、技术、概念产品或服务对于不同的细分目标客户的价值所在。,顾客在什么情况下会购买，购买决策者是谁？所愿意接受的价格范围？,所面对的市场类型：是集团市场还是消费品市场？该目标市场的特征是什么？如何利用？,目的：1.明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与,10,目的：,2.,分析市场状况和竞争对手,市场大环境如何？本产业的发展趋势怎样？本项目在这一产业链中处于什么样的位置？如何利用有关资源？,弄清楚谁是你的直接的、真正的竞争对手、竞争产品；你是什么产品的替代品？谁是你的替代品？划出你的竞争空间。,找到你的合作伙伴，扫清本项目进入市场的障碍。,明确你的竞争优势和劣势，提出保持优势的方法和克服劣势的途径。,目的：2.分析市场状况和竞争对手 市场大环境如何？本产业的发,11,4,、公司战略,阐释公司的发展战略，分阶段制定公司 的发展计划与目标，包括：,商业模式,总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标,公司的研发方向和产品线扩张策略,主要的合作伙伴与竞争对手等,4、公司战略 阐释公司的发展战略，分阶段制定公司,12,5,、营销策略,制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：,定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等,制定符合本项目市场特点的价格策略,构建通畅合理的营销渠道,提出新颖而富于吸引力的推广策略,5、营销策略 制定有效的营销策略，确保产品顺利进入,13,具体内容：,在市场调查的基础上，根据市场特征和竞争状况，制定合理的、富有弹性的价格策略，能根据市场的竞争与变化趋势灵活做出反应，以适应市场的发展。,如何把你的产品送到顾客手中？谁可作为你和顾客之间的桥梁？代理商、经销商还是自己完成这一任务？,根据市场状况搭建你的销售渠道，确保使你的产品能够通畅的到达顾客手中。,推广手段的灵活运用：灵活运用价格杠杆，顾客消费心理和广告,/,公关等手段，促进产品的销售，从配合公司发展战略的角度，合理的促进或控制市场进度。,具体内容： 在市场调查的基础上，根据市场特征和竞争状况，制定,14,6,、经营管理,生产工艺,/,服务流程,设备购置和改建、人员配备、生产周期,产品,/,服务质量控制与管理,6、经营管理 生产工艺/服务流程,15,7,、管理团队,公司的管理团队，组织架构以及团队能力,各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补,领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况,7、管理团队 公司的管理团队，组织架构以及团队能力,16,建议,（,写作以外的工作）：,与权威人士建立联系,结交有关方面的朋友,寻找可靠的顾问,在技术和创业技能方面寻求平衡,建议（写作以外的工作）： 与权威人士建立联系,17,8,、融资与资金运营计划,资金需求和来源,融资计划,股本结构与规模,资金运营计划,退出策略（方式、时间）,8、融资与资金运营计划资金需求和来源,18,具体内容：,具体的融资计划：需要多少资金，从哪里获得，如何运用，股权分配方案等。,适合本项目的风险资金退出策略：适宜的方式和时间等。,关键的财务假设和依据，假设的范围和基础应该科学合理。,根据财务报表进行动态和静态的财务分析，客观展示盈利能力和前景。,具体内容： 具体的融资计划：需要多少资金，从哪里获得，如何运,19,9,、财务分析与预测,关键的财务假设,会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）,财务分析（,IRR,、,NPV,、投资回收期、敏感性分析等）,9、财务分析与预测 关键的财务假设,20,10,、关键的风险和问题,可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。,10、关键的风险和问题可能的技术、市场、财务等方面的风险和,21,创业计划写作应注意的问题,1,、优秀,BP,的主要特点,（,1,）科研创业：学生自己的科研成果；在导师指导下参与科研的项目； 与导师合作的科研成果。,（,2,）技术优势：具有潜在的,R&D,能力或自主知识产权,（,3,）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性,（,4,）替代进口：产品可以替代进口产品,（,5,）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率,（,6,）创业计划报告书：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐,（,7,）团队精神：团队的专业结构合理、领导、合作、说服、自信,创业计划写作应注意的问题,22,创业计划书写作的注意点,一份成功的创业计划应该：,清晰，简洁,展示市场调查和市场容量,了解顾客的需要并引导顾客,解释他们为什么会掏钱买你的产品,/,服务,制定一个适宜的投资退出策略,解释为什么你最合适做这件事,创业计划书写作的注意点 一份成功的创业计划应该：,23,一份成功的创业计划不应该：,过分乐观,拿出一些与产业标准相去甚远的数据,只专注于产品,忽视竞争威胁,进入一个拥塞的市场,一份成功的创业计划不应该：,24,2,、项目选择、计划书撰写和分析及论证中常见的问题,（,1,）项目选择存在的问题,技术的“成熟度不足”，或“过度夸大”技术的应用前景；,重复的技术，或“简单重复”的,Ideas,；,学生没有参与技术的研究，对技术和工艺“不甚了解”；,忽略传统工业的技术改造项目。,2、项目选择、计划书撰写和分析及论证中常见的问题,25,（,2,）创业计划书规范化常见的问题,计划书的结构：烦琐哲学,Vs.,简明扼要,执行总结：不知所云,Vs.,重点突出,* 项目技术的科技含量和技术可行性；,* 项目产品,/,服务的目标市场需求现状和趋势；,* 公司的组织、发展战略和营销策略；,* 项目的投资额、构成和投资效益；,* 项目的评价结论和决策建议。,（2）创业计划书规范化常见的问题,26,计划书的基本文法,* 标题名称：名不副实、文不对题；,* 章,-,节,-,目,-,子目的标题：格式不一、标题混乱,（字体、字号、独立标题和非独立标题）；,* 图与表制作：不合规范；,* 概念和语言：表述欠妥、言难达意。,计划书的基本文法,27,（,3,）项目分析和论证中常见的问题,（,a,）市场需求调查、分析和论证,市场需求调研不足，没有充足的资料证明市场需求；,市场需求预测过于简单，缺乏需求量与价格之间分析；,目标市场定位不清，消费者和购买者区别不清；,缺乏行业现状、趋势和行业新老竞争者分析；,缺乏需求（销售）量、价格和成本形成的分析和论证。,（3）项目分析和论证中常见的问题,28,（,b,）财务效益的数据形成依据、分析和论证,分析思路和逻辑不太清晰,* 测算资本成本：权益资本、债务资本、加权平均资本成本；,* 效益评价：,NPV,、,IRR,；,* 关键的影响因素分析和确认：影响效益的因素和波动程度；,* 多因素敏感性分析；,* 投资决策与建议（如何控制经营和财务风险）。,（b）财务效益的数据形成依据、分析和论证,29,会计、财务和税收等政策的依据不足,* 折旧政策：折旧年限、折旧方式（平均或加速）,* 所得税政策：减免和优惠,* 公司的负债、利润分配政策：负债比例、分红或留存比例,会计、财务和税收等政策的依据不足,30,（,c,）其他方面的分析和论证,产品,/,服务的营销策略和方式选择,* 市场营销策略分析和论证；,* 市场营销方式的比较和选择；,公司的组织和发展战略,* 公司组织结构：功能式、区域式、矩阵式、扁平式,* 公司的重要发展战略：,SWOT,、波特五力分析,（c）其他方面的分析和论证,31,项目的风险及其防范,* 各类风险因素及其影响程度分析；,* 各类风险的防范措施。,风险资本的撤出,* 风险资本撤出的方式比较；,* 风险资本撤出的可行性分析。,项目的风险及其防范,32,希望各位学员在创业的道路上,走得更加稳健和扎实,希望各位学员在创业的道路上,33,