单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何打造颠峰招生铁军,秦朗主讲,QQ:1183685024,手机：,18960039765,秦朗简介,中国新东方教育投资集团首席培训师,1,中国个性化教育研究院研究员,2,中国成才学研究会秘书长,3,畅销书,自动化招生,作者,4,课程大纲,如何解除家长的防卫心理,?,1,如何挖掘学生和家长的需求,2,有效提问才是硬道理,3,成交前的准备工作,4,5,消除家长异议的,6,大案例,团队的力量,6,种常见的招生方式,招生,电话招生,短信招生,讲座招生,面对面招生,示范课招生,活动招生,如何解除家长的防卫心理,为什么,你连介绍自己的机会都没有,?,家长拒绝的背后到底隐藏着什么,?,引发警惕的问候及自我介绍；,不明底细的促销诱饵；,超越家长承受能力的强势销售,；,如何解除家长的防卫心理：重点内容,用模糊的语言，以自然的 轻松的 亲切的语调开场；,先让家长对你产生兴趣，逐步发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案；,只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣；,向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。,（为了加深理解，请你和我大声念一遍）,挖掘家长的需求,需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名,.,需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距,.,招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了,.,先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻找痛苦和问题。,有效提问才是硬道理,问什么（,1,）,What,（什么）,:,指家长的现状或所期望的目标；,您的孩子现在读几年级？孩子的成绩现在是什么程度？,您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？,Why,（为什么）,:,指造成某种结果的原因：,您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？,为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？,When,（什么时候）,:,指做某件事情的时间：,什么时候您有空带孩子来学校了解一下？,您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？,Which,（哪一个）,:,提供几种方案供家长作出选择：,哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？,您是希望孩子读晚班，还是周末班？,有效提问才是硬道理,问什么（,2,）,Who:,和某个事情有关联的人,孩子在家，比较听谁的话？,Where:,具体的地点或者出现问题的环节,您家是在哪个方位呢？,How:,指家长怎么样去实现一个目标,您是怎么样辅导孩子学习的,?,您是怎么样和孩子沟通的,?,How much:,指的是客户接受培训的时间、费用,您的孩子上次接受培训的费用大概是多少,?,有效提问才是硬道理,-,怎么问,逐步接近,目标问题,引导说出问题,家长确,认问题,获得客,户许可,许可式,聚焦式,导向式,确认式,有效提问才是硬道理,-,怎么问？重点内容,问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理；获得许可！,精简你的问题数量；,逐步升级你的提问；,让家长感觉你是为了帮他；,抓住信息中的关键点，针对性提问，将家长的思路转向你所关注的问题；,发现了家长的问题点，你自己不要说，而是总结，最后提交家长自己确定；,成交前的准备工作（,1,）,当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间,.,你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定,.,你提出的只是建议,但是实际上你的建议，必须具备明显的倾向性。,只有皆大欢喜,双方才都是赢家,.,成交前的准备工作（,2,）,你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息,并技巧性地提出解决方案,.,(1).,当家长谈到价格的时候,(2),当家长问到培训的细节,(3),当家长不断肯定的时候,(4),当家长主动提出解决想法的时候,消除家长异议的,6,大案例（,1,）,需求：,（,1,）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你。,（,2,）我现在很忙,我们找时间再说吧。,（,3,）我还要和家里人商量一下。,分析,对策,话术,消除家长异议的,6,大案例（,2,）,价格：,（,1,）你们的教学好是好,就是价格太高了,.,（,2,）能不能优惠一些。,（,3,）别的学校好象更便宜,分析,对策,话术,暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你,分析,:,暂时不需要,其实就是委婉的拒绝,;,再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了,.,对策,:,转移话题,-,刺激痛苦,-,开发需求,话术,:,家长,:,谢谢你,不过我现在暂时不需要,.,电话招生人员,:,不需要没有关系,(,重复并认可家长的意见,),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下,.,(,转移话题,吸引注意力,).,家长,:,哦,?,你说说看,?,电话招生人员,:,是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高,?,还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼,.,可是,又找不到更好的方法,?,您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗,?,(,刺激痛苦,:,对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧,;,如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法,.),家长,:,是的,我的孩子成绩都在,60,分左右,很头痛呀,.,电话招生人员,:,最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行,?,(,开发需求,吸引注意力,),家长,:,哦,.,什么方法,?,快说说看,!,(,需求被调动,否定了家长不需要的说法,),电话招生人员,:,您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下,.,(,故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础,),我还要和家里人商量一下,分析,:,其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅,.,你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案,.,对策,:,寻找原因,-,聚焦疑义,-,提供好处,-,强化损失,话术,:,家长,:,我还要和家里人商量一下,电话招生人员,:,张先生,您是应该和家人商量一下,(,认可家长的说法,),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗,?,家长,:“,没事的,你说吧,.”,电话招生人员,:,是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗,?,(,找出背后的原因,),家长,:,老实说,我是有点不放心,.,电话招生人员,:,是什么呢,?,学费,?,教学质量,?,还是后续服务,?,家长,:,你们的教学真的那么好吗,?,电话招生人员,:,除了这一点,还有别的原因吗,?,(,聚焦疑义,缩小范围,),家长,:,没有了,就是担心教学质量,.,电话招生人员,:,恩,我能理解,.,很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同,.,(,效果承诺,减少顾虑,),家长,:,这样很好,我看我还是再考虑一下,.,电话招生人员,:,是吗,?,您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定,!,(,转移话题,),家长,:,什么事情,?,电话招生人员,:,是这样的,在,7,月,1,号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了,2,期了,有效率在,95%,以上,而且为了保证效果,我们每期只收,100,名学生,.,我就怕到时候,名额都被抢光了呀,!,(,提供赠品,稀缺性,紧迫感,),家长,:,是吗,?,电话招生人员,:,是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀,!,(,强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果,),我现在很忙,我们找时间再说吧,分析,:,不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话,(,可以从家长所处的环境的声音感受得到,),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣,.,对策,:,提供强有力的保证,设置悬念,话术,:,家长,:,我现在很忙,我们找时间再说吧,电话招生人员,:,林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗,?,(,提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的,),家长,:,既然是这样,那你说吧,.,你们的教学好是好,就是价格太高了,.,分析,:,或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要,2000,多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出,2000,多,很心疼,.,对策,:,拆分价格,-,降低压力,话术,:,家长,:,价格太高了,都等于我一个月的工资了,.,电话招生人员,:,林先生,单从表面上看是高了点,.,不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才,8,元,还不够您买一包烟的钱,.,再说了,只用了,8,元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是,?,(,当家长听到只要,8,元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出,8,元更痛苦,所以想想也觉得很划算,).,能不能优惠一些,?,对策,:,强化价值,-,得失对比,-,描绘蓝图,-,刺激痛苦,话术,:,家长,:,能不能优惠一些呢,?,你看,我是工薪阶层,收入不高,.,（刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员,:,我非常理解您的说法（先表示认可）,.,不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗,?,（马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）,(,强调价值,转移话题,),家长,:,这也是,你们的教学是没得说的,.,（话题已经被转化了，再加一把火）,电话招生人员,:,这就对了,我们的原则是教学质量从不打折,(,转换概念,将打折用到质量上,),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗,?(,针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪,),家长,:,是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里,.,(,家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？,好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。,营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。,（怎么说呢？）电话招生人员,:,您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中,(,好，注意了，这边开始描绘美好蓝图,);,反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出,2,万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.,相比之下,2000,太值了,您说呢,?(,刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友,),别的学校好象更便宜,.,对策,:,分析理由,-,强力保证,-,价值换算,话术,:,客户,:,我听说某某学校,学费只有,400,元,而你们这里竟然是,680,元,.,电话招生人员,:,您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了,800,元,不过,